绿城计划新增超千亿货值之问：市场充分竞争下如何突围？

21世纪经济报道记者 唐韶葵 上海报道

如果市场有幸存者偏差，那么绿城中国（03900.HK，简称“绿城”）算一个。

虽然2022年的归母净利润也下降了38.33%，但绿城2022年成绩单相对亮眼，除利润和销售规模外，其余核心财务数据保持向上趋势：营收1271.5亿元（人民币，下同），大增26.8%；自投销售规模2128亿元，自投销售排名升至行业第8；短期有息负债占比19.2%，同比下降5.9%；平均融资成本降至4.4%，同比下降20个基点。

处于上升期的绿城业绩固然有其优越于同行的一面，不过，进入市场领跑者梯队后，未来业绩增长的基础——土储也成为了这家房企当下最大的压力。

3月27日的业绩发布会上，绿城执行董事、董事会主席张亚东表示，2023年计划新增货值不低于2022年（1037亿），总投资货值会超过去年。“拿到（地）1500亿元？这是没有问题的。通过合作，通过降低权益，是没有问题的。”但张亚东认为这不是绿城当下要做的事，绿城2023年的经营策略是提高权益、提高归母利润、提高分红。

来自股东的压力

张亚东对绿城未来的战略规划，投资人很容易便能理解。这与过去宋卫平时代的绿城经营策略不同了。作为职业经理人，张亚东更看重对公司股东的负责，也更看重公司的盈利能力。

财报数据显示，2022年，绿城少数股东损益大幅增加至约为61亿，几近翻番，占净利润的比例相对比较大。

对此，执行董事、执行总裁耿忠强解释称，一方面是汇兑损益的影响，受人民币贬值，绿城持有的外债确认了13.7亿的汇兑亏损。因外债都是上市公司发行，相应的汇兑亏损或收益将全部直接影响归母净利润。

另一方面，跟结转的项目结构有关，今年结转占比较高的几个项目是合作开发的，如结转金额排名前列的西安全运村、温州凤起玉鸣、义乌万家风华，温州凤起玉鸣、义乌万家风华是多个合作方合作的项目，绿城股比较低，导致少数股东损益金额较大。

再就是，这两年绿城在做优先股模式。耿忠强表示，绿城项目是真实股权合作，并非明股实债。绿城不做任何兜底。这对于提升权益比有所作用。耿忠强甚至认为，接下来随着权益比例的提高，股东利益会逐步改善。

一个事实是，2021年下半年开始，行业进入深度调整周期，绿城部分项目也存在降价压力。2022年绿城共计提17.3亿的资产减值拨备，主要包括物业减值15.02亿、投资性物业的公允价值变动损失1.09亿、往来款减值0.73亿等。资产减值拨备里面主要是项目中部分业态销售价格不及预期所致，如济南春风心语，温州春月江澜，武汉桂语朝阳等。

尽管全年合同销售排名全国第四，自投销售排名全国第八，全年股息0.5元，高于2021年的0.46元，但利润下行仍然给管理层带来了压力。要提高归母净利润、提高分红的前提是降本增效。为此，张亚东刀刃向内，定下内部三道红线。2022年下半年，绿城进行了多次组织架构调整。目前绿城全国有11个区域公司，每一个区域公司都要成为正向发展的公司。绿城内部三道红线包括：KPI；区域公司现金流为正；区域公司利润为正。

这三道红线均与销售业绩挂钩，张亚东，或者说绿城，2023年首要直面的便是拿地压力，其次才是存量与新增货值以及转化率、结转率等。

市场充分竞争下的拿地瓶颈

过去一年，绿城将拿地投资策略聚焦于京沪穗，新增货值超过1000亿。新增货值转化率达到50%多，绿城行政总裁郭佳峰认为这是聚焦一二线城市的结果，也是绿城在行业下行期，能保持现金流充裕的原因之一。

据管理层透露，绿城近期在关注海南、广东的一些收并购机会。绿城此前在这两个区域项目布局较少，或许要承受稍高一点的进入成本与运营成本。

实际上，在充分竞争的市场环境下，绿城近两年通过其他渠道拿地的能力已出现瓶颈。首先，今年2、3月以来，多个城市一手成交趋势变好，企业都看到三四线城市去化相比一二线城市明显处于劣势，于是一拥而上，到一二线核心城市拿地，导致了北京上海杭州土地市场的火爆持续。绿城聚焦一二线城市土储的打法难度也随之提升。其次，三四线城市边缘地块底价获取或者流拍，风险较大，对绿城而言，股东内部审核较为严谨。

绿城预判市场有好转，但不确定性也多，不能完全肯定市场已经见底回升。市场回暖的热度和可持续性仍需时间检验。随着外部竞品增加，绿城也调升了部分项目价格，但目前整体的来访量仍然明显，好于去年四季度和今年的1月份。

据郭佳峰透露，“量入为出，按步骤往前走”。绿城正在考虑衍生新的投资策略，经过投资部门反复研究，决定在核心城市做底仓式投资，先对安全区域的精准投资（投一成一的打法）；再者投资量入为出，按照总体市场形势及销售回款来做决定，有计划的分步走。业绩会当天，郭佳峰透露第二天的杭州土拍会拿地，果然，绿城在3月29日当天土拍中连中两元。

今年1-2月，绿城只拿了四幅土地，新增货值83亿，但权益新增货值只有28亿，权益比33.7%。张亚东所言不虚，绿城要提升权益比。

据绿城中国执行董事、副总裁李骏透露，2023年全年全口径总货值为3601亿元，其中自投项目总可售货值2476亿元。按照这一比例计算，绿城新增货值要做到68.8%的权益比例，相比前两月，满足这一权益比例的提升，需要开拓拿地的资金也会相应增加。所幸随着监管机构利好政策陆续落地，销售阶段性转暖，绿城可调用资金量越来越大。

在充分竞争的市场环境里，除了招拍挂市场拿地，绿城必须在其他赛道拓展机会，同行者将越来越多。但绿城近几年除了住宅之外的拓展项目一直在收缩，多赛道运营的核心能力有待培育。

据郭佳峰分析，绿城买核心区的地，主要是保去化，保安全。所谓的差异化拿地策略，主要体现于（市场）形势差的时候，绿城会集中在核心区（拿地），形势稍好一点了，会选择下沉（三四线城市），争取更多利润。

可以肯定的是，绿城对于收并购态度是：并非重点项，尤其要规避股东股权复杂的项目。如何拿到又好数量又多的地块？这对今年的绿城而言，也算是一个终极问题。