对话A股成长力｜佐力药业常务副总经理冯国富：力争培育三个超10亿大品种

21世纪经济报道记者朱艺艺 浙江湖州报道

凭借乌灵胶囊、百令片、灵泽片等三大核心品种持续发力，佐力药业（300181.SZ）2022年实现营收18.06亿元，同比增长23.92%，归母净利润2.78亿元，同比增长54.68%。

“公司这几年业绩增长，主要是基于乌灵胶囊、灵泽片、百令片等产品进入《国家基本药物目录(2018年版)》、《国家医保目录(2022版)》的优势，并加强全渠道的拓展，由此带来规模效益”，近日，佐力药业常务副总经理、董秘冯国富接受21世纪经济报道记者专访时指出。

拉长时间线来看，佐力药业2019年-2022年实现归母净利润分别为0.26亿元、0.89亿元、1.79亿元、2.78亿元，增速均在两位数以上。

在2021年年报中，佐力药业更是提出了“力争把乌灵系列打造成20亿、百令片打造成10亿、中药饮片和配方颗粒打造成10亿规模的大品种；重点培育聚卡波非钙片为新的潜力品种……”的未来发展战略。那么，围绕这些目标，公司有哪些实践？

（佐力药业常务副总经理、董秘冯国富）

手握药用真菌三大核心品种

“公司围绕药用真菌生物发酵技术开发乌灵系列独家产品，保持产品的独占性，并通过灵泽片、灵莲花颗粒等复方制剂新药以丰富独家产品线，同时深耕院内和院外渠道”，近日，冯国富接受21世纪经济报道记者采访时指出。

目前，佐力药业的三大核心品种为乌灵胶囊、百令片、灵泽片，均进入了《国家基本药物目录(2018年版)》，同时也进入了《国家医保目录(2022版)》。

由于基药“986”政策，即“政府办基层医疗卫生机构、二级公立医院、三级公立医院基本药物配备品种数量占比原则上分别不低于90%、80%、60%”，佐力药业借此优势，三大核心品种实现快速覆盖和放量。

2021年，公司的独家产品乌灵系列营收突破8.5亿元，其中，灵泽片含税销售收入突破1亿元，灵莲花颗粒销售收入较小，其他营收主要源于乌灵胶囊。

据21世纪经济报道记者了解到，2022年，乌灵胶囊销售收入同比增长23.54%。

“乌灵胶囊是国内首个提出治疗心理障碍和改善情绪的中药产品，有明确的GABA作用机理，在学术端已经进入54个临床指南、专家共识及专著，在临床上广泛用于多个科室治疗患者的睡眠和情绪障碍”，冯国富介绍，目前公司的乌灵胶囊在精神科、神经内科、中医科的销售占比相对会高一些，但在五官科、消化科、心内科等科室的销量也在逐步提升。

“我们认为，乌灵胶囊完全具备成为20亿大品种的潜力，该品种在浙江省销售收入应该可以做到接近2亿元，按照浙江省最多占比全国10%的市场容量推算，该品种未来有望在全国实现20亿元销售收入”，冯国富指出。

除了继续深耕现有适应症，佐力药业已启动对乌灵胶囊的二次开发，用于阿尔茨海默病(AD)患者的治疗。

冯国富介绍，“乌灵胶囊已列入两个针对AD的专家指南共识推荐，临床上很多医生也会和西药联合乌灵胶囊用药治疗AD，尤其是AD早期的轻度认知功能障碍。目前，一方面我们在做真实世界的研究，通过临床样本提供数据支持，另一方面我们也在做AD的药效研究，后续通过临床进一步验证其疗效”。

此外，灵泽片2022年销售收入同比增长68.42%，按其2021年含税销售收入突破1亿元推算，2022年含税销售收入超过1.68亿元。

发酵冬虫夏草菌粉制剂百令片，也是佐力药业全力打造的三大核心品种之一。

受到湖北联盟集采未中标的影响，2022年百令片销售收入减少3.24%，按2021年营收2.65亿元推算，百令片2022年销售收入或在2.56亿元左右。

冯国富坦言，“百令片在湖北联盟集采未中标的影响，2022年已有所体现，不过我们会强化OTC渠道布局，以减少集采影响，同时，随着广东联盟、北京、山东等省市持续中标及陆续执行，百令片的销售在逐步提升中”。

据公开信息，目前国内只有华东医药（000963.SZ）和佐力药业两家厂商生产销售百令制剂，佐力药业百令片的对标产品为华东医药的百令胶囊。

“百令制剂的原料都是发酵冬虫夏草菌粉，只不过我们现在的产品是片剂，我们也在申报百令胶囊，希望能多一个剂型，以方便不同的消费者”，冯国富进一步表示。

除了打造更高的产品护城河，佐力药业也在提升产品的终端覆盖度。

在今年2月的调研纪要中，佐力药业披露，公司产品在院内端和院外端销售占比大概在90%和10%左右，不同地区的OTC 销售占比有所差异。

“我们强调把已经开发的医院各个科室做深做透，并持续加快对增量医院的开拓”，冯国富介绍，以乌灵胶囊为例，该品种已从2018年覆盖3000多家医院，提升至目前覆盖一万余家医院（包括社区卫生中心）。

针对不同品种，佐力药业也有不同的销售策略。

“乌灵胶囊以自营团队为主，通过招商来协助医院端的开发；百令片以招商为主进行医院覆盖，灵泽片则以自营和招商两种模式协同并进”，冯国富告诉21世纪经济报道记者，除了线下渠道，公司也专门成立了浙江佐力健康科技有限公司，进一步加大线上电商渠道的市场覆盖，寻求新的业绩增长点。

开拓中药饮片和配方颗粒业务

除了保持三大核心品种的优势，佐力药业也在开拓中药饮片和配方颗粒业务，并培育新的潜力品种。

一方面，为发展中药饮片和配方颗粒业务，佐力药业提出了未来“中药饮片和配方颗粒打造成10亿规模的大品种”的战略目标。

“中药饮片业务主要通过全资子公司佐力百草中药实现，目前有中药饮片系列1000多个品规；在配方颗粒市场，目前最核心的工作还是推进配方颗粒国标和省标的备案”，冯国富告诉21世纪经济报道记者，公司已完成215个国标和省标的备案，其中国标148个品种，省标 67个品种，“我们希望积极推进备案工作，为后续全面销售做准备”。

在此过程中，2022年8月，佐力药业引进了马爱华担任副总经理，负责公司中药饮片及配方颗粒业务销售工作。

公告显示，马爱华曾就职于江苏济川药业集团有限公司、江阴天江药业有限公司、神威药业集团有限公司、江苏康缘药业股份有限公司等多家知名药企负责中成药或配方颗粒销售业务。

另一方面，佐力药业在2021年12月获得了聚卡波非钙片的药品注册证书，丰富品种线。

“公司获批的这个品种是国内首家视同通过一致性评价的聚卡波非钙片，除了用于缓解肠易激综合征(便秘型)的症状，我们也在推进聚卡波非钙片用于‘肠易激综合征引起的腹泻’适应症的临床研究工作”，冯国富介绍。

2022年，聚卡波非钙片已开始实现销售，冯国富表示，“该品种的原料药由拓普药业提供，公司通过参股公司拓普药业，进一步巩固原料供应，目前主要还在医院开发推广阶段，今年力争开个好头，为未来的发展打下一个好的基础”。

值得一提的是，2022年11月，佐力药业完成了一次再融资项目，募集资金9.1亿元。

谈及公司此次再融资的考虑，冯国富告诉21世纪经济报道记者，“一方面是为了扩大公司产能，因为乌灵胶囊、灵泽片等核心产品，都需要用到乌灵菌粉，需提升现有产能；另一方面也是为了后续产品研发，公司此次募投项目涉及了聚卡波非钙片、乌灵胶囊二次开发以及中药一类创新药LXP片等多个产品的后续研发”。

据佐力药业公告，公司募投项目中的“智能化中药生产基地建设与升级项目”，其中的“药用真菌发酵数字化车间”将对原发酵车间生产线进行改扩建，扩建后公司的乌灵菌粉总产能将由现有的600吨/年提升至900吨/年。 

另一募投项目“企业研发中心升级项目”，则涵盖了启动乌灵胶囊二次开发，开展用于阿尔茨海默病(老年痴呆)的临床前研究；加快推进LXP片等新产品的临床前研究；跟进已申报生产品种聚卡波非钙片的新适应症注册进展等项目。