对话资管30人｜盈米基金总裁肖雯：理财公司的定位是为客户提供产品化的投顾解决方案

#编者按#2023年4月26日上午10:00，南财理财通即将重磅发布《2022年中国银行理财产品实际运作报告》并举办第五期策略会，本报告和策略会指导单位为南方财经全媒体集团，由粤港澳大湾区（广东）财经数据中心提供数据和算力支持，21世纪经济报道提供媒体支持。在本次课题研究调研阶段，南财理财通专访了广州市地方金融监督管理局副局长邓晓云、兴银理财总裁汪圣明、信银理财总裁谷凌云、苏银理财总裁杨涛、渝农商理财总裁张菲和盈米基金总裁肖雯，敬请关注！

南财理财通、21世纪经济报道 黄桂煊 广州报道

2022年，银行理财经历了疫情、市场、国内外经济形势等多重因素的洗礼，在转型和发展中砥砺前行。2022年两轮“股债”冲击，给理财公司产品运作和投资者教育工作带来巨大挑战，银行理财公司该何去何从？

近期，盈米基金总裁肖雯在接受南财理财通课题组专访时表示，“破净”是净值化时代非常正常的现象，所谓“资管新规”转型的意义就在此，问题不出在资产端，而是在负债端，现有的销售体系没有能实现端到端的重构，整个负债端的建设还有比较长的路要走。

随着“资管新规”过渡期的结束，资管行业历经四年艰难探索，实现了回归本源，整个大资管行业生态也发生了微妙的变化，理财公司和公募基金、保险资管、券商资管、信托等机构之间从初期竞争到中期合作，再到现在已逐渐形成了竞合局面。

在肖雯看来，公募基金更加侧重于基金产品的工具化，注重产品的风格稳定和风险收益特征，而理财公司则是在为客户做产品化的“投顾解决方案”，用债券及其他品类的投资能力、用公募基金的工具给投资者提供更多产品化的投顾解决方案，服务于投资者的财富管理需求。

理财产品背后：做有明确风险收益特征的产品化投顾解决方案

南财理财通：随着财富管理板块开放程度的增加，在资管行业生态中，理财公司的角色和核心竞争力是什么？未来，理财公司和其他非银资管机构尤其公募的关系会发生怎样的变化？

肖雯：在当下，公募基金与理财公司之间是合作大于竞争，而且在未来相当长的时间内，都是合作的关系。

从定位上看，公募基金更多是提供产品工具化的支持。经过20多年的发展，公募基金在投研体系、人员结构、支撑机制等方面都有完善的建设，它的使命是通过价值导向的资产配置支持实体经济发展，从而让投资者能够分享到中国上市公司发展的红利。而理财公司的定位是为投资者提供产品化的投顾解决方案，服务于更大批量投资者的财富管理需求。银行理财主要也是在用自己债券及多品类的投资能力、用公募基金的工具给客户做有明确风险收益特征的解决方案。银行机构的天然优势是有很多网点，老百姓对银行能提供较为明确风险收益特征的产品有着天然的信任，所以银行理财往投顾解决方案方向发展，为客户提供解决方案的基础是非常夯实的。

本质上，理财公司实际上是将“投顾服务”和“解决方案”结合起来，为客户提供产品化的投顾解决方案。因为理财公司体量大、受众面广、产品多的特点，针对每一类投资者都能够提供相应风险收益特征的解决方案。而投顾服务则更加个性化和服务化，可以通过技术手段实现“千人千面”的定制化服务，这也是投顾服务与理财子产品服务之间的差异。

回到理财公司的核心竞争力上，我认为主要有三点。第一，在政策方面，银行理财可投标的范围更广，在投资标的上有优势；第二，拥有母行的支持，理财子机构天然可以获得母行更多的支持；第三，理财公司产品化的投顾解决方案能力以及自带的咨询牌照，可以为更多普通客户提供财富管理服务。

不过，不可否认的是理财公司在目前的发展阶段也遇到了一些挑战，例如投研体系的搭建、更加市场化的运行机制、负债端的能力较为薄弱等。如果不进行体制化的改造，向市场化靠拢，就会存在制约其发展的因素。

所以银行理财机构一方面需要敞开怀抱与外部机构合作，另一方面是在借鉴公募基金成熟经验的基础上，打造和升级自己的经营体系，包括投研体系、运营体系、服务体系、人才管理的模式等。

在整个大财富管理时代，银行理财机构、公募、保险、券商和信托虽然同属资管行业，但还是有分工，有的偏上游，有的偏下游。银行理财在其中的角色是更偏向于面向客户的买方机构，可以利用自身的能力和其他资管机构提供的产品工具形成解决方案，在财富管理发展中，扮演着十分重要的买方代理角色，成为资管生态中服务老百姓理财需求的最重要阵地。

南财理财通：我们看到，2022年两轮“破净潮”和“赎回潮”给理财行业带来巨大的挑战和压力。您作为公募老将，您认为对理财公司而言，应该如何科学应对“破净”冲击？对于理财投资者而言，应该如何正面看待理财产品的净值波动？

肖雯：首先，“破净”在净值化时代中是非常正常的现象，所谓资管新规转型的意义就在此，问题不出在资产端，而是在负债端。如果要说资产端有什么问题，那就是过去三年债券的牛市给了行业假象，大多数公司都认为在固收产品中依旧可以维持过往“保本”的承诺，银行理财的规模在近三年中涨到27万亿，而公募基金达到近似的规模，却用了20多年。

站在理财投资者个人的角度来看，对于银行理财产品“破净”反应激烈的原因主要有两点：

一、过往理财产品保本的概念“根深蒂固”，社会理财价值观面临重构。而重构的过程非常漫长，至少需要5~10年甚至更长的时间。根据客户属性来看，银行理财公司占比大部分的是“老钱”，这些钱是改革开放后这一代人过去40年积累下来的财富，风险偏好极低，追求绝对收益，他们过去享受了刚兑和非标的红利，觉得理财就是保本的，还需要大量的时间和教育来改变认知。

二、负债端的转型还没有跟上资产端的转型。现有的销售体系没有实现端到端的重构，从产品到销售整个过程的营销体系、内容体系没有重构。负债端和资产端需要一起解决客户的问题，尤其是如何做好客户的预期管理。所以整个负债端的建设还有比较长的路要走。对理财公司来说，我觉得这是一次机会，每一次危机都是一次机会，在这种情况下要和渠道一起去优化和改进整个负债端的体系。

对于理财公司和销售渠道来说，需要将投教工作充分前置，使投资者充分了解理财产品的复杂性、收益结果后验和逆人性的投资方式等特性，管理好客户的预期。

一是复杂性。波动是理财产品复杂性的体现，波动不是损失，它是风险，只有交易才能把波动变成损失，所以说一定要把这三者的关系搞清楚，在波动的时候需要逆人性地控制住自己“不要动”。

二是收益结果的后验。投资是有时间维度的，在短时间内要求它不波动是不太可能的，但是从长期看，理财产品的收益还是可以得到保证，这里体现了收益是长期持有的结果。

三是逆人性。比如大部分投资者在市场低迷的时候不敢买，但是等市场火爆的时候跃跃欲试，这样就会造成追涨杀跌。对老百姓来讲，投资还需要有大量的专业知识，这是非常具有挑战性的，所以专业的事还是交给专业的人去干比较好。

中小银行出路：最有可能破局理财投顾

南财理财通：在渠道建设上，理财公司现阶段主要以巩固母行渠道基础为主，拓展行外代销为辅，部分理财公司也在发力直销渠道。然而，受开发运营成本太高、客群与母行重复等因素影响，直销渠道的建设颇具争议。在您看来，理财公司是否有必要投入建设直销渠道？如若销售渠道进一步放开，类似盈米基金这种拥有强大渠道能力的机构如何为理财公司赋能？

肖雯：长期来看，我认为直销是理财公司必不可少的渠道之一，并且它体现了公司客户服务能力的积累，虽然从建设的节奏上看，直销排在投资体系和渠道能力建设之后，但也应该有团队去尝试和准备。

从定位上看，做直销建设的目的并不是为了获得规模的快速增量，而是要通过直销渠道搭建客户触达和服务反馈的桥梁，打造品牌输出的阵地。因为理财公司和公募基金不一样，公募基金的产品业绩差异大且多依赖基金经理，理财公司的产品业绩差异小且和品牌关联度高，所以理财公司达到品牌反哺销售，靠的是就是服务能力和渠道影响力，直销渠道在这个过程提供了助力作用。

在业务合作中，盈米基金也将更多关注理财公司的负债端建设，利用我们在投顾业务中的积累的经验和认知，助力理财公司在销售渠道方面的能力成长。

南财理财通：对于中小银行而言，受限于投研能力不足、科技金融水平落后，理财业务发展面临巨大压力。作为虾米的中小银行，很多机构没有能力申请理财公司牌照，该如何破局？

肖雯：随着时间的推移，银行单纯依靠存贷业务的息差将无法保持长期的增长，我认为中小银行的出路就是向财富管理转型，依靠自身在当地多年的苦心经营，做本地的服务能力，开展银行理财产品代销，利用理财公司产品化的投顾解决方案服务好本地客户。我认为，银行理财投顾的破局很有可能就是从中小银行开始的。

以前大家会说，如果自己没有产品，只是卖别人的产品，是留不住客户的。但在上一轮公募基金的发展历程中，这个逻辑已经被验证是一个伪命题。事实是银行销售的各类型产品越多，客户就会越多，客户的粘度也会越高，反而是产品卖得少，规模流失得越快。所以中小银行应该向财富管理银行转型，服务面向本地客户，站在买方立场为客户提供服务，这也是一件难而长期的事情。

投顾行业：面临大的发展机遇

南财理财通：在个人养老金制度的推进下，投顾能在其中发挥什么样的角色？

肖雯：在养老金服务领域，投顾的服务是必不可少的因素，但投顾并非作为一个产品纳入其中，而是作为服务解决方案，成为了养老金长期发展的必要条件之一。目前，养老资产的投向整体偏固收，比较不符合养老金这样期限比较长的资金的风险收益特征，养老的长钱应该是带有增值目标的策略，在资产配置上权益资产的占比应该会比较高，这样才能针对目标人群，跑赢长达20年，甚至30年的通胀。在长周期的养老投资中，只有偏权益的资产能给客户带来较高的回报，也只有客户在长周期的投资中获得了这样的回报和体验，养老金业务才会进入正循环，让更多的人加入。

在养老金资产的配置中，投顾能发挥什么作用？就是能帮助投资者在长周期偏权益的投资中承担波动并获得回报。首先我们看一个公式：投资收益=α+β+行为正确性。α的收益是专业基金经理需要达到的目标，而β则是由国家的经济红利和市场本身决定的，而投顾能够帮助投资者做到投资行为的矫正，改变投资者的投资认知，陪伴投资者经历波动，拿到他本身应该获得的α和β。

目前，老百姓一想到“养老”这个词就觉得不能赔钱，实际上是忽略了养老金是20~30年长时间维度的资产，所以投顾最重要的任务是协助客户认知养老资产的长期性和偏权益属性，而且养老理财作为长钱，短期破净也是很正常的事。

南财理财通：三年多以来，投顾机构不断扩容，策略数量越来越多，且投顾组合偏向标准化和同质化，对此您如何看待？

肖雯：投顾和基金经理的角色是有差异的，基金经理是做α，β是市场本身带来的，而投顾是帮助客户矫正行为。从策略角度来看，基金经理也在做策略，投顾也在做策略，但现在最大的挑战不是策略的同质化，而是没有把不同策略的风险收益特征，根据客户需求的差异或者客户不同的人生阶段去做匹配和调整。如何针对客户的差异，把这些策略配置给不同属性、不同需求的客户或者客户不同的人生阶段，这才是投顾的陪伴式定制化服务，投顾服务需要投顾从投前、投中、投后三个环节根据客户的差异、特点及其变化，全方位地为客户提供服务。

当然，基金投顾机构策略同质化、标准化的问题也是存在的，也侧面反映出来部分投顾机构对客户不够了解，对投顾服务本身的定位也不太清晰。但投顾业务才刚刚起步，各投顾机构在参与和实践中也在不断提升和优化自身的认知和服务能力，相对于“房住不炒”和资管新规后客户财富管理的强烈、刚性需求，投顾业务的未来是星辰大海。

南财理财通：您如何总结基金投顾行业三年多的发展历程？目前行业还存在哪些痛点和难点？政策上存在什么空白点？有哪些完善的建议？

肖雯：现在市场上有60家基金投顾机构，其中54家已经开业，所有参与主体都在按自己的理解积极地尝试与实践。目前来看，各家基金投顾机构的进展还是有差距的，关键还是如何真正回归初心，代表买方立场，调整组织体系和考核激励机制，这个也是投顾的出发点。

关于投顾发展的难点和痛点，我觉得有以下三点：

一是品类单一。目前投顾的底层资产只有公募基金，如果说要为客户家庭财富做整体配置，那可配置的产品品类就需要更加丰富。虽然说公募基金的数量和品种都比较大，但大品类上还是相对单一，投顾无法通过更多元的大类资产配置为投资者的资产保值采取行动。

二是服务模式单一。目前的基金投顾组合多为组合跟投模式，我们研究过海外的投顾服务模式，大多数是基于客户账户资产的投顾服务。因为投顾的最大特点是多样性，客户的多样性也衍生了对多样化投顾服务模式的需求。

三是获得试点资质的机构单一。目前展业投顾服务的主要有三类机构，分别是证券公司、基金及基金子公司、独立基金销售机构。但是在海外，提供投顾服务的很大一股势力是独立投顾。可以看到，整个投顾服务的生态距离完善还有很长一段路，后续随着基金投顾试点阶段的结束，预计投顾行业也会发生洗牌，迎来强牌照管理和大发展的时代，目前政策方面也没有出台正式的投顾管理办法，整个投顾行业还有很大的探索与发展空间。