对话资管30人｜信银理财总裁谷凌云：创新“慈善+金融”模式，深入促进实现共同富裕

#编者按#2023年4月26日上午10:00，南财理财通即将重磅发布《2022年中国银行理财产品实际运作报告》并举办第五期策略会，本报告和策略会指导单位为南方财经全媒体集团，由粤港澳大湾区（广东）财经数据中心提供数据和算力支持，21世纪经济报道提供媒体支持。在本次课题研究调研阶段，南财理财通专访了广州市地方金融监督管理局副局长邓晓云、兴银理财总裁汪圣明、信银理财总裁谷凌云、苏银理财总裁杨涛、渝农商理财总裁张菲和盈米基金总裁肖雯，敬请关注！

南财理财通、21世纪经济报道 黄桂煊 广州报道

2022年是银行理财公司的关键之年，随着“资管新规”过渡期正式结束，银行理财产品全面净值化，理财行业全面进入规范化发展新阶段，个人养老金等政策为银行理财打开新的发展空间。然而，银行理财转型之路任重道远，2023年机遇与挑战并存。

作为中信银行旗下全资理财子，信银理财打造包括货币、货币+、固收、固收+、混合、权益六大赛道及项目、股权两条新赛道的“6+2”产品体系，充分满足不同客户的差异化理财需求,产品规模再创新高。截至2022年末，中信银行及其理财公司产品规模达1.57万亿元，较上年末增长1738.02亿元，增幅12.39%；其中符合资管新规要求的净值型产品规模1.49万亿元，占比达94.53%，较上年末增长 2240.66亿元。

此外，信银理财也积极寻求创新，率先探索“慈善+金融”新模式，大力发展绿色金融主题产品，加快布局养老金融，持续服务科创金融，打造乡村振兴主题产品。

近期，信银理财党委书记、总裁谷凌云接受了南财理财通课题组的独家专访，详解了信银理财的发展路径和创新实践经验，展望了2023年银行理财行业的新机遇。

破净反思：把握顺势而上的阶梯

南财理财通：2022年两轮“股债”双杀，给银行理财产品破净和赎回及投资者教育工作带来巨大挑战。对此您如何看？理财公司应该如何应对？

谷凌云：后资管时代，随着理财净值化转型深入，理财产品短期业绩波动加大的问题凸显，理财产品“保本刚兑”预期逐步打破，的确给投资者带来了一定的信心冲击。特别是2022年以来，受股债市场波动加大影响，银行理财发生破净及赎回潮现象。但正如丘吉尔的那句名言“不要错过每一次的危机”，每次危机发生后，保持理性思考，正视市场变化，主动求变，提升自身能力，才能把握住顺势而上的阶梯。

首先，理财机构要清晰洞察客户真实偏好。在当前市场并不缺高风险高收益的股票和基金，而稳健理财产品相对稀缺，资产配置的底仓和安全垫是当下居民资产配置最薄弱的环节。特别是经历了2022年末的市场波动后，如何相对稳健地延续财富的保值增值，成为居民的理财刚需。

其次，要探究投资者在理财业绩波动中产生较大心理落差的深层原因。银行理财此前多年固定收益与刚性兑付的历史，让投资者对银行理财“固定收益”有着天然的高期待，当波动和实际亏损产生时，投资者高期待与低现实之间就产生了巨大反差，这也凸显了理财行业在投资者教育和客户陪伴方面的缺失。

为更好地改进理财客户体验和服务，我们自身在未来发展中将重点考虑如下举措：

一是着力稳健固收类产品及中长期产品布局。考虑到2023年理财产品仍面临较大投资压力，一方面，信银理财将继续践行稳健投资风格，以固收产品为经营重心，通过合理使用摊余成本法估值、提高稳定资产配置占比等方式，进一步控制产品净值波动，力争为投资人创造长期稳健收益。另一方面，在产品期限上，将加大中长期产品供应，从根本上帮助投资者“管住手”,避免投资者在市场波动时追涨杀跌。

二是进一步强化理财产品披露工作，做好销售引导。公司充分披露产品投向、投资策略、赎回机制等信息，并及时同步至代销机构，让渠道“卖的放心”，投资者“买的安心”，逐步建立投资者对市场波动引发的产品收益变动的预期，减少集中赎回。

三是完善理财产品存续期业绩监测管理机制。公司建立了有效的业绩监测和管控机制，对运作期理财产品的业绩表现、可能存在的风险事项进行持续跟踪及业绩归因，并重点关注临近开放、到期的理财产品运作情况。对存在严重业绩问题的产品及时组织相关部门制定应对预案并执行，以更好地管控产品净值波动，主动防范可能发生的负面影响，保障投资者财产安全。

四是持续加强投资者陪伴服务，做好投资者教育。建立全面畅通的投资者交流沟通渠道，通过各类新媒体平台及传统代销机构网点渠道与投资者进行主动沟通，及时化解市场下行的负面情绪，从而减少非理性赎回。此外，持续推出投教系列读物课程，制作 “一路象暖”系列微纪录片，与中银协联合撰写行业刊物《理财知识库》等，通过一系列投教工作逐步树立起行业公信力。

总的来看，本轮回撤仅是行业的一次短期波动，随着目前理财净值的持续修复，行业规模逐步回升。展望未来，银行理财行业的发展正处于重要的战略机遇期，行业发展将继续保持稳中向好态势不变，整体市场规模有望进一步扩大，市场竞争也将愈发激烈。在此背景下，理财机构需要更多从产品创设、投研能力、净值化管理、投资者教育和陪伴等多方发力，提升竞争实力，把握市场机遇，迎接时代新挑战。

锚定共同富裕：创新“慈善+金融”模式

南财理财通：在新发展阶段，理财公司如何守正创新？

谷凌云：从我们自身的实践经验看，我认为要结合理财业务实际，将创新区分为产品创新、管理创新、技术创新、模式创新“四个层次”，统筹规划、各有侧重、分层推进。

产品端要牢牢抓住金融供给侧结构性改革这条创新主线，重点加强主题类产品的创新研发，打造一批社会效益、经济效益、品牌效益俱佳的明星产品；资产端要紧紧围绕资本市场和实体经济，创设既能取得稳定价值收益，又能有效防范投资风险，还能促进资本市场繁荣稳定的优质资产和结构化投资产品；系统端要毫不动摇把科技创新作为引领发展的第一动力，区分信息化增强、场景数字化、业务数字化、生态数字化、生存数字化“五个阶段”，实现理财业务和治理能力的创新跃升。

南财理财通：信银理财在2022年开始着力打造慈善理财产品，在行业中属于先行者。为何探索创设慈善理财产品？在产品设计如何打通理财产品与慈善公益的结合点？

谷凌云：慈善理财是促进共同富裕，实现财富向善的重要途径之一，信银理财“同富”系列慈善理财产品是公司为助力共同富裕在业内的率先尝试。

此前，信银理财携手浙江省慈善联合总会推出的专项慈善理财产品——“信银理财金睛象项目优选（同富）系列封闭式理财产品”已累计发行4期，规模达11.7亿元，产品产生的超额收益已全部实现捐赠。

投资人在购买特定慈善理财产品时，通过协议约定，可以将部分理财收益作为捐赠款直接转至浙江省慈善联合总会账户，用于开展包括推动共同富裕、乡村振兴、绿色发展等在内的各类慈善项目和公益活动。浙江省慈善联合总会则根据实际捐赠金额为投资人开具浙江省公益事业捐赠票据。

目前，信银理财正着手推进落地上海地区理财产品，实现对“慈善+金融”模式进一步深化探索，推出更多慈善金融产品，让社会效益与经济效益叠加影响，为建设共同富裕示范区贡献更多慈善力量。

南财理财通：在您看来，建立“慈善+金融”模式有哪些重要意义？如何推动共同富裕？

谷凌云：共同富裕是社会主义的本质要求，是中国式现代化的重要特征，要坚持以人民为中心的发展思想，在高质量发展中促进共同富裕。

信银理财全面贯彻服务国家发展重大战略部署，深入落实中信集团、中信银行战略要求，于2021年启动“灯塔计划”，紧密围绕服务“国之大者”的十大重点业务方向开展深度课题研究，探索和创新战略性业务发展，指引推动重点业务规划落地执行，充分发挥公司资源禀赋优势，始终将共同富裕作为公司重点业务发展方向之一全面规划落实。

“同富”系列慈善理财产品的落地是不仅是信银理财推进自身高质量发展，积极践行中信担当责任，更有助于政府、慈善机构、社会公众实现多方共赢。

对区域政府而言，慈善理财将有助于探索建立金融促进共同富裕的有效路径。上海市第十二次党代会报告明确把促进共同富裕列为今后五年目标的重要内容之一，对推进共同富裕的目标、方向、内容作出了展望与谋划。慈善理财无疑是实施共同富裕的有力手段，是探索建立金融促进共同富裕的有效路径。

对慈善机构而言，慈善理财有利于创新“慈善+金融”模式拓展慈善捐赠渠道。通过创新慈善金融模式，丰富了社会慈善捐赠的新路径，以金融平台汇聚社会慈善资源，开拓了稳定、长期、具有一定规模效应的捐赠渠道。

对社会公众而言，慈善理财可以满足其财富保值增值与社会公益善举。投资人在实现财富保值增值的同时，践行慈善义举。慈善产品可开立捐赠荣誉证明，表彰激励公益善举，促进社会公众提升慈善捐赠积极性、助力财富向善。

总体而言，共同富裕是一项系统工程，需要社会各界的支持和共同参与。未来，信银理财将持续释放同富产品示范效应，积极推动慈善理财业务在浙江、上海等地区落地开花，为投资人创造财富收益的同时，为其提供参与慈善公益事业的新渠道，引导更多金融资源配置到国家经济社会发展重点领域和薄弱环节，有效引导财富合理流动，增进社会公平和谐。

南财理财通：目前已有超50只银行养老理财和18只养老金理财试点发行，未来个人养老金市场也有可预期的显著增幅，信银理财在理财与养老的结合上有哪些布局？

谷凌云：随着个人养老金制度的落地，理财产品也成为了未来个人养老金的重要投资方向之一。对于理财公司来讲：

一方面是机遇与挑战。个人养老金制度可以带来长期、稳定的资金流，有利于实现理财产品规模的稳步增长。而在净值化时代下，产品业绩也会面临市场环境波动的挑战，管理人需要不断提升投研能力来给投资者带来更好的持有体验。

另一方面是责任与担当。理财公司也肩负着重要的使命，通过持续提升投资管理、合规风控、客户服务和业务创新等方面的能力，助力实现个人养老资产的保值增值，也为建设发展养老第三支柱贡献自己的力量。

银行系理财子公司综合优势突出，兼具公募和私募基金业务机会，固收类投资具有传统优势，权益类投资也正不断探索强化，同时借力股东的渠道和品牌发挥综合优势，有望在养老金融领域发挥更大的作用。

信银理财在规划“养老图谱”的过程中，秉持“以客户为中心”的服务理念，结合客户的风险偏好、投资期限和收益目标，为客户提供个性化的养老金融解决方案。目前，信银理财的信颐系列产品规模已达260亿。我们将持续提升资产配置、产品研发、客户服务等方面的专业能力，打造满足投资者多元化需求的“养老图谱”，致力于为投资者带来更好的养老投资体验。

在资产配置方面，产品的投资范围更广，有利于从更多元化的角度获取收益、降低组合波动，通过目标风险模型、下滑轨道模型等进行权重优化和组合管理，力争在配置层面实现稳健的业绩表现。

在产品布局方面，打造全谱系的养老产品布局。中低风险维度，借助固收类投资的传统优势，为投资者提供收益稳定的纯债类养老产品。中等风险维度，在大类资产配置模型的指导下，通过“固收+股票”、“固收+基金”等多元化形式，在债券投资收益的基础上实现确定性较高的增强效果，为投资者提供业绩稳健的“固收+”类养老产品。中高风险维度，重点布局目标日期策略产品，依托于下滑轨道模型进行全生命周期的动态资产配置，为投资者提供一站式养老投资解决方案。

在客户服务方面，借助母行资源，利用集团协同优势和跨界合作能力，通过“幸福+”养老账本等工具，全面展示客户的养老资产状况和缺口分析，并提供相应的规划建议和服务。借助丰富的渠道网点和成熟的顾问队伍，不断加强投资者沟通、教育、服务与保护，为投资者提供更加便捷、更加优质的养老理财服务。

渠道深耕：坚持“以销定产”

南财理财通：渠道拓展逐渐进入“深水区”，信银理财作为率先布局直销渠道的机构，2023年将如何进一步发力渠道建设？

谷凌云：银行理财销售渠道的客户基础及其深入基层的营销网点是银行理财重要的营销渠道资源，为了更有效获取渠道资源，银行理财子必须在“渠道赋能”和“客户服务”方面加强与营销渠道协同，形成合作共识。

在助力渠道大财富业务发展方面，银行理财与渠道有着共同的目标。因此，与渠道合作要建立“同频共振”的基本原则，围绕“共商、共定、共担、共享”开展渠道协同合作，不断辨识渠道的细分诉求，对其共性需求和个性需求分别建立不同的对接机制，从而更好地满足渠道销售需求和提升客户购买体验。

在品牌建设方面，理财公司要构建独特的品牌形象，传递清晰的品牌价值，使得渠道和客户对银行理财建立有效的识别度，有利于扩大理财产品的影响力，推动理财业务规模的增长。在深耕多年之后，银行理财在投资者当中已树立了较好的投资品牌。理财子公司成立后，通过建立自身的产品品牌，进一步加强了渠道和投资者对银行理财的理解和认知，从而能够为理财产品长远发展打下坚实基础。

以信银理财为例，我们成立以来以“温度与财富同行”为经营理念，持续擦亮“中信理财”品牌名片，设计注册“中信理财小暖象”IP，其中小是虚怀若谷、以客为尊，暖是陪伴长久、暖心服务，象是行稳致远的业绩表现。

目前，我们的品牌实力显著增强，2022年成功斩获品牌荣誉41项，在权威第三方咨询机构普益标准、中证金牛银行理财综合能力排名中稳居全国第二，是唯一一家在两个权威评价中始终居于前三的理财子。

在产品布局方面，银行理财作为助力渠道大财富体系建设的核心引擎，是助力渠道AUM增长的重要力量。因此，银行理财的产品布局要紧紧围绕渠道投资者的诉求，坚持“以销定产”为导向，利用渠道的大数据分析深入研究客户需求，为不同层级的客户打造动态产品货架体系，不断细分产品品类，持续优化投资策略，与渠道共同决策，发行符合市场规律、客户适配度高的产品。

在渠道赋能方面，银行理财净值化转型任重而道远，目前部分一线营销人员及投资者还未完全适应银行理财净值化的机制，在专业化服务能力方面还有待进一步提升。因此，作为银行理财的管理人，要借助政策解读、业务培训、产品路演、精英培训等多种形式，广泛服务一线、赋能一线，还可借助数智化营销平台、公众号/视频号等互联网载体，打通渠道总-分-支的营销服务网，解决一线关切问题和销售梗阻，促动理财产品的规模提升。

在客户投教方面，银行理财要打造全方位标准化的“售前营销-售中陪伴-售后服务”体系，这是客户服务的基础。通过各类投资者教育活动、投资策略宣讲等投教消保服务，直面投资者的问题和诉求，才能够反向助力理财管理人研发出更满足投资者需求的产品，从而助力银行理财的发展。

展望2023：把握三条主线

南财理财通：在大资管变局中，2023年如何做好高质量发展？

谷凌云：2023年是贯彻党的二十大精神的开局之年，是党的第二个百年奋斗目标的起步之年，也是推动银行理财高质量发展取得实质性成效的关键一年。

关于如何推动银行理财高质量发展，我认为主要有以下四点：一是必须加强前瞻性思考。执着坚守一个初心使命，全面提升银行理财发展的政治含金量、绿色含金量、科技含金量、专业含金量、服务含金量，全面贯彻经营理念；二是必须注重系统性谋划，重点把支撑高质量发展的“三个底层逻辑”搭建起来，包括确立远近结合的发展愿景与目标、有效融入战略并科学制定战略、打造“1+1”的数字化转型路径；三是必须强化战略性布局。业务纵向布局要“自上而下”并有效贯通，业务横向布局要“重点推进”并有效联动。四是必须坚持整体性推进，聚焦发展、统一、创新、巩固、安全的总方针。

南财理财通：如何形容银行理财的2022年？2023年银行理财行业会有哪些新机遇？

谷凌云：总体来说，我们认为今年复苏中的投资机遇主要是沿着政策指引的方向布局。从二十大报告明确高质量发展是全面建设社会主义现代化国家的首要任务，发展是党执政兴国的第一要务，到去年中央经济工作会议提出着力扩大国内需求，要把恢复和扩大消费摆在优先位置，再到3月13日，李强总理在记者会上表示要“吃改革饭，走开放路”、打好政策“组合拳”、支持民营经济等，我们看到现在政策方向已经非常明晰，高质量发展的主线肯定是未来把握投资机遇的重要抓手。在这样的大背景下，我们认为主要有以下三条线索可以关注：

一是科技创新。“科技创新能力还不强”是二十大报告中明确提出的问题，未来“实现高水平科技自立自强”也是我国重要的发展目标之一。目前看，新一轮科技革命或将围绕数字化建设展开，2月27日中共中央、国务院印发了《数字中国建设整体布局规划》，提出到2025年，基本形成横向打通、纵向贯通、协调有力的一体化推进格局，数字中国建设取得重要进展。因此，计算机、通信等领域的相关企业，尤其是具备一定资本和技术优势的企业，有较为明确的投资价值。

二是安全发展。“安全”一词也是反复出现在政策定调上，“统筹发展与安全”包括粮食安全、能源安全、供应链安全等等，涉及农业生产养殖、国防军工、绿色能源发展、半导体核心技术攻关等领域，未来均会受益于政策带动的需求增长和资源倾斜。

三是扩大内需。“把实施扩大内需战略同深化供给侧结构性改革有机结合起来”是新的战略提法，不难看出当前我国对于扩大内需的重视程度，《扩大内需战略规划纲要（2022-2035年）》也已落地，提出了顺应消费升级趋势，即提升传统消费、培育新型消费、扩大服务消费、大力倡导绿色低碳消费。综合考虑去年消费需求受到疫情的影响，今年有修复且增幅不低的概率比较高，今年以来出行等高频数据持续向好，对应航空、餐饮旅游、百货零售等行业是具备投资机遇的。