盈米基金总裁肖雯：理财公司的定位是为客户提供产品化的投顾解决方案

南财理财通：随着财富管理开放程度增加，在资管生态中，理财公司的角色和核心竞争力是什么？未来，理财公司和其他非银资管机构尤其公募的关系会发生怎样的变化？

肖雯：在当下，公募基金与理财公司之间是合作大于竞争，而且在未来相当长的时间内，都是合作的关系。

本质上，理财公司是“投顾服务”和“解决方案”的结合，为客户提供产品化的投顾解决方案。通过技术手段实现“千人千面”的定制化服务，这也是投顾服务与理财子产品服务之间的差异。

理财公司的核心竞争力，一是在政策方面，银行理财可投标的范围更广，在投资标的上有优势；二是拥有母行的支持，理财子机构天然可以获得母行更多的支持；三是产品化的投顾解决方案能力及自带的咨询牌照。

不可否认的是理财公司在现阶段遇到了一些挑战，例如投研体系的搭建、更加市场化的运行机制、负债端的能力较为薄弱等。如果不进行体制化的改造，向市场化靠拢，就会存在制约其发展的因素。

在大财富管理时代，银行理财机构、公募、保险是有分工的，银行理财的角色偏向于面向客户的买方机构，和其他机构形成解决方案，成为资管生态中服务老百姓理财需求的最重要阵地。

肖雯。资料图

南财理财通：2022年两轮“破净潮”和“赎回潮”给理财行业带来巨大的挑战和压力。对理财公司而言，应如何科学应对“破净”冲击？对于理财投资者而言，应如何正面看待理财产品的净值波动？

肖雯：首先，“破净”在净值化时代中是非常正常的现象，所谓“资管新规”转型的意义就在此，问题不出在资产端，而是在负债端。如果要说资产端有什么问题，那就是过去三年债券的牛市给了行业假象，大多数公司都认为在固收产品中依旧可以维持过往“保本”的承诺，银行理财的规模在近三年中涨到27万亿，而公募基金达到近似的规模，却用了20多年。

站在理财投资者个人的角度来看，对于银行理财产品“破净”反应激烈的原因主要有两点：

一、过往理财产品保本的概念“根深蒂固”，社会理财价值观面临重构。而重构的过程非常漫长，至少需要5~10年甚至更长的时间。根据客户属性来看，银行理财公司占比大部分的是“老钱”，这些钱是改革开放后这一代人过去40年积累下来的财富，风险偏好极低，追求绝对收益，他们过去享受了“刚兑”和非标的红利，还需要大量的时间和教育来改变认知。

二、负债端的转型还没有跟上资产端的转型。现有的销售体系没有实现端到端的重构，从产品到销售整个过程的营销体系、内容体系没有重构。负债端和资产端需要一起解决客户的问题，尤其是如何做好客户的预期管理。

对于理财公司和销售渠道来说，需要将投教工作充分前置，使投资者充分了解理财产品的复杂性、收益结果后验和逆人性的投资方式等特性，管理好客户的预期。

南财理财通：理财公司现阶段以母行渠道为主，拓展行外代销为辅，部分理财公司发力直销渠道。然而，受开发运营成本太高、客群与母行重复等因素影响，直销渠道的建设颇具争议。理财公司是否有必要建设直销渠道？

肖雯：长期来看，我认为直销是理财公司必不可少的渠道之一，并且它体现了公司客户服务能力的积累，虽然从建设的节奏上看，直销排在投资体系和渠道能力建设之后，但也应该有团队去尝试和准备。

从定位上看，做直销建设的目的并不是为了获得规模的快速增量，而是要通过直销渠道搭建客户触达和服务反馈的桥梁，打造品牌输出的阵地。因为理财公司和公募基金不一样，公募基金的产品业绩差异大且多依赖基金经理，理财公司的产品业绩差异小且和品牌关联度高，所以理财公司达到品牌反哺销售，靠的就是服务能力和渠道影响力，直销渠道在这个过程提供了助力作用。

南财理财通：对于中小银行而言，受限于投研能力不足、科技金融水平落后，理财业务发展面临巨大压力。作为虾米的中小银行，很多机构没有能力申请理财公司牌照，该如何破局？

肖雯：银行单纯依靠存贷业务的息差将无法保持长期增长，中小银行的出路是向财富管理转型，利用自身在当地多年的苦心经营，开展银行理财产品代销，服务好本地客户。银行理财投顾的破局很有可能从中小银行开始。在上一轮公募基金发展历程中，银行销售的各类型产品越多，客户就会越多，客户黏度也会越高，中小银行应该向财富管理银行转型，站在买方立场为本地客户提供服务。

南财理财通：在个人养老金制度的推进下，投顾能在其中发挥什么样的角色？

肖雯：在养老金服务领域，投顾的服务是必不可少的因素，但投顾并非作为一个产品纳入其中，而是作为服务解决方案，是养老金长期发展的必要条件之一。当前，养老资产偏向于固收，不符合长期资金的风险收益特征。养老金的长期资产配置应带有增值目标，权益资产应占比较高，这样才能跑赢通货膨胀并进入正循环。投顾在养老金资产配置中的作用是帮助投资者在长周期偏权益的投资中承担波动并获得回报。投顾的任务是协助客户认知养老资产的长期性和偏权益属性，帮助投资者矫正投资行为，拿到应得的收益。