价格战还是营销战：云厂商扎堆降价背后的云服务IaaS与PaaS变局

21世纪经济报道记者 郭美婷 吴立洋 广州，上海报道

降价，已成为近期频繁出现在中国云计算市场的关键词。

5月24日晚，京东云官方宣布开启“全网大比价”活动，以阿里云、华为云、腾讯云为比价对象，承诺官网列表价按上述厂商最低价结算，实际成交价比上述厂商最低成交价再低10%。

早在今年4月26日，阿里云就率先开启降价，宣布部分核心产品价格全线下调15%至50%，存储产品最高降价幅度高达50%。5月16日晚，腾讯云宣布对多款核心云产品降价，部分产品线最高降幅达40%，降价政策将在6月1日正式生效。 

值得注意的是，随着阿里、腾讯的先后下场，电信运营商云亦开始加入本轮降价浪潮中，在16日腾讯云发布公告后50分钟内，移动云称移动云通用入门型云主机、通用网络优化型云主机均降价60%，云安全中心、云硬盘备份降价50%；同日，天翼云打出核心产品让利90%低至1折的宣传口号。

作为以租赁服务器为核心商业模式的云服务商，当前中国的云厂商以同质化较高的IaaS服务为主，在部分产品差异不大的情况下，价格成为拉动单量，争取客源的主要手段。

但亦有多位业内人士和云计算需求方在与21世纪经济报道交流中指出，本身云服务商在实际销售中的价格往往就与官网标注的公开价格相去甚远，为了争取客户云服务商在交易中往往都会给出远低于标价的折扣价格，因此本轮声势浩大的降价浪潮中，陆续进场的各大厂商更像是在竞争对手先声夺人的背景下，在保住存量客户的基础上拓展新用户的跟进策略。

另一方面，随着大厂生态下云服务与其他互联网平台服务的高度绑定，PaaS正构成云服务商重要的业务护城河与增长极，如何在云基础设施基础上构建更深远的产业服务生态，是当前云市场赛道竞争的关键点。

降价逻辑

事实上，对于云厂商而言，随着硬件资源规模效应的形成与算力供给方式的不断优化，云计算成本的降低确实赋予了其不断下调价格的空间。

今年4月，微软开源了一个可在模型训练中加入完整RLHF（人类反馈强化学习）流程的系统框架——DeepSpeed Chat，通过混合引擎将以15倍以往的速度训练AI模型，大幅降低算力消耗；不久后，腾讯云发布搭载英伟达次世代GPU H800的新一代高性能计算集群，算力性能较前代提升3倍。

在技术发展的背景下，降价得以成为云厂商主要的销售策略选项。以美国三大云厂商为例，2014年，谷歌在Google Cloud Platform Live大会上宣布将下调包括存储、数据库等功能在内的云计算价格，降价幅度为23%至79%；亚马逊AWS CFO曾于2016年表示“降价是核心策略”；2019年微软Azure宣布虚拟机、数据存储等在华基础服务全面降价。

而成功搭上本轮人工智能大模型热点快车引入OpenAI接口后， Azure则早在今年年初就趁热打铁开启了一轮新的促销推广。某人工智能初创公司负责人告诉记者，其公司就是在3月前后从阿里云和AWS全量迁移到了Azure。

“他们给了很多优惠，GPU等支持AI大模型计算的资源供给也很足。”该负责人表示。

但也有多位业界人士在与记者交流时指出，对于较大规模的客户，往往在采购云资源时都会与厂商单独议价，本身就可依靠大采购量谈判出较低的折扣，而本次厂商高调宣布降价，本身瞄准的还是中小企业数字化背景下快速增长的增量需求，对原本的云计算存量市场影响有限。

“由于不同云厂商的擅长领域和优惠组合不同，我们公司采购了包括阿里、腾讯、京东、华为等多家厂商的云计算服务，他们的官方报价对外基本是一致的，主要的价格区别在于给到客户的折扣，对大客户通常都在五折至七折。”广州某企业技术负责人告诉记者，如果产品刊例价格调整，价格也会随之波动，但在大订单折扣往往已提前谈好的情况下，整体不会有太大影响。

与云厂商的长期合作关系也是影响其选择的重要原因。江苏某软件开发公司技术人员告诉记者，由于公司接受了阿里的投资，因此主要的云服务一直采购自阿里云，对方也往往会提供一个相对优惠的协议价格：“所以本次降价对我们几乎没有影响，协议价格没有变化。”

独立电信分析师付亮指出，云计算市场本身是ToB市场，其与ToC市场的区别在于价格并非完全公开，而需求量较大的客户也不会完全参考公开定价，其需要考虑的还包括云计算性能、服务能力等方面的因素。

但另一方面，近年来随着我国数字化进程加快，诸多中小企业也开始迈入数字化阶段，给市场带来了新的增量，这也为云厂商新一轮降价促销锚定了目标。

IDC数据显示，2021 年中国公有云市场规模达 275.2 亿美元，IaaS、PaaS、SaaS 占比分别为 62%、15%、23%，且据其预测，2022-2026 年，中国公有云市场会以复合增长率30.9%继续高速增长。

而市场占比最高的IaaS服务中，基本计算、存储、处理、网络业务本身具有较高替代性，在市场仍存在增量空间挖掘的背景下，以价格战跑马圈地吸引新入场的中小企业客户成为云厂商们的选择也不难理解。

“中小企业数字化对厂商而言是重要的新市场，必须要抢先在其中占据主动。”艾媒咨询CEO兼首席分析师张毅告诉南方财经全媒体记者，除了近期AI大模型发力带来市场规模的扩张外，阿里云、腾讯云等大厂云部门未来都可能独立上市，在资本市场有更大发展空间，而这些也都需要一定市场规模作为支撑。

影响几何

作为重资产行业，云计算公司需要投入大量资源购买硬件、维持数据中心运行，随着各大厂商先后开启降价策略，云服务市场的盈利空间是否将被进一步压缩成为行业关心的焦点问题。

身为今年率先开启降价的国内厂商，阿里云的降价底气来源于其长期在国内领跑的市场份额与更为出色的盈利能力：2022财年，阿里云营收745.68亿元，盈利11.46亿元，实现了成立13年来首次年度盈利，也成为中国首个实现年度盈利的云服务商。

5月18日，阿里巴巴控股集团公布2023财年第四季度及全年业绩。财报显示，阿里云智能在2023财年总收入为772.03亿元，经调整EBITA利润为14.22亿元，同比增长24%，连续两年实现盈利。

腾讯云方面，以2020年腾讯在财报中将腾讯云收入并入到“金融科技及企业服务”项目中为起点，该项目已实现连续三年毛利率增长，2022财年收入“金融科技及企业服务”项目1770.6亿元，毛利率32.97%。

在2023第一季度财报业绩会上，腾讯高管表示，腾讯云业务占总收入的比例只是个位数，并没有到10%，最近几周业内广泛宣布降价，这些其实是适用于长期预付合同，这些合同主要适用于中小型企业，而非大企业：“价格调整对腾讯的影响可能只是在几个基点范围内。”

天使投资人、知名互联网专家郭涛向记者表示，云计算产业前期定价较高的原因在于硬件服务器投入成本大，经过一段时间经营逐步收回成本后，毛利率空间得以释放，这也是降价本身对云服务商盈利能力影响有限的原因所在。

而在各项业务中，本身基数大的IaaS与附加值高、绑定性强的PaaS成为云市场增长的关键。IDC发布《中国公有云服务市场（2022下半年）跟踪》报告显示，2022年下半年中国公有云服务整体市场规模（IaaS/PaaS/SaaS）达到188.4亿美元，其中IaaS市场同比增速15.7%，PaaS市场同比增速为31.8%，各大云厂商均在PaaS层加快发展节奏，市场增速明显高于公有云大盘增速。

事实上，多位受访对象在交流中指出，从需求端来看，以IaaS为代表的基础服务增量空间在于开启数字化的中小厂商，而这些厂商的显著特征在于对数字化成本有限，“以价换量”是利润空间尚且宽裕的条件下厂商吸引增量避免资源闲置的必然；而在云基础设施服务之外，各厂商凭借自生研发能力与平台链接能力打造的云服务生态，或许才能构成足以构成护城河的核心竞争力与云计算“第二增长曲线”。

上海某游戏企业相关负责人在于记者交流时指出，目前大部分大型游戏企业都会配置多家云服务商资源，以结合供应商在不同领域的优势最大化提升效益，且对于需求量较大的游戏企业对方往往愿意提供较大折扣。

但另一方面，随着近期AI大模型的快速发展，各厂商所研发的大模型接口将成为想要借助AI提升研发能力的游戏企业的重点考虑内容，大模型供给能力、能否支持本地化部署或许将影响其对预算投入与分配的考量。

“与之相比，由于各家本身优惠力度都比较大，价格反倒不一定是优先需要考虑的因素。”该负责人表示。

中信证券发布的《通信运营商行业研究》指出，在云计算接近20年的发展历程中，各家厂商（尤其是中国厂商）IaaS 层已经没有办法给客户 带来显著的体验差异，PaaS 能力逐步取代 IaaS 成为客户选型的关键。

去年11月的华为华为全联接大会上，华为云全球生态部总裁康宁表示华为云将聚焦三大生态举措——全面赋能让开发者成为决定性力量、围绕能力构筑新伙伴体系、打造最佳企业应用分发平台。

今年4月，阿里云发布的AI大模型通义千问，将接入阿里巴巴所有产品，对钉钉、天猫精灵、淘宝等产品进行全面升级改造。与此同时，阿里云推出通义千问合作伙伴计划，将联合生态伙伴加速推进通义千问在各行各业落地应用。

“云计算是平台，是底层的技术支撑，对于很多生态体系比较健全的大公司，通过降价以个人级产品积累大规模用户，为后期商业化产品的拓展推广提供空间，加强与用户的联系，也是云厂商的发展思路。”郭涛说。