一线调研｜金融顾问制度五年记

21世纪经济报道 记者韩瑞芸 李愿 四川报道

做“手撕牛肉”的思奇香，一直没能找到提问机会。

这天上午，来自浙江的七位金融顾问第一次走进四川大凉山，并与当地数十家企业进行专场互动，答疑解惑。这七位顾问分别来自银行、保险、证券、担保、会计师事务所、律所、低碳咨询等行业。在这之后，新挂牌的金融顾问工作室将成为浙江金融顾问团在凉山的常设机构，开展日常工作。

思奇香希望向金融顾问们提出什么问题？——当天下午，在思奇香公司调研时，当记者抛出疑问，公司财务经理徐晓丽就迫不及待地向在场浙商银行人士发问：数百万元贷款即将到期，如何才能降低资金周转成本？对此，浙商银行凉山分行拟任副行长解昌雄立刻表示，根据企业资质，这并不是件难事。

与思奇香相比，主打苦荞全产业链开发的惠荞生物科技，问题要复杂得多。常务副总经理马虹对记者表示，公司发展走上快速路，但随之而来需要面对的种种问题越来越多，不光是融资。公司想做的事很多，业务线几乎全面铺开，投入大量人财物，而与此同时，公司还必须面对低价竞争、行业标准缺失等外部环境。在调研中，马虹多次诚恳地邀请金融顾问走进惠荞，从专家角度对公司的战略和发展提出建议。

“我们现在做金融，不只是要给企业做融资安排，也要帮助企业对接各方面的战略资源，集合各种能力，来为企业出谋划策。”浙商总会金融服务委员会主任、浙商银行党委书记陆建强对记者表示，浙江金融顾问团来到四川凉山，就是希望发挥金融顾问“1+N”的综合金融服务优势，与凉山的资源优势、政策优势结合起来，推动服务理念、机制、平台的迭代升级，为凉山的政府、企业和群众带来实实在在的优质服务。

据了解，金融顾问制度是浙江省首创的金融供给侧结构性改革重大制度创新，定位于当好政府的“金融子弟兵”、企业的“金融家庭医生”和居民的“金融理财咨询师”。该制度自2018年试点以来，目前已有1800名金融顾问在浙江全省开展公益性服务。作为浙商总会金融服务委员会（下称“金服会”）的主任单位，浙商银行通过其各地分行将这一制度落地到多个省份，并引入对口支援的新疆天山地区、四川凉山地区。

事实上，近年来，北京、上海、山东、甘肃等10余个省市也在积极探索推广该项制度。5月31日，为贯彻落实2023年4月广东省、广州市关于金融支持经济高质量发展大会有关精神，广州市“金融顾问”制度助力中小企业高质量发展专项行动在广州启动。至此，金融顾问制度在全国有遍地开花之势。

而自浙江率先启动金融顾问制度这五年来，有何实践经验可供借鉴参考？未来如何把这项公益性制度有效且可持续地开展下去？近日，21世纪经济报道记者进行了一线走访。

大凉山的迫切，浙江也懂

凉山是世界苦荞起源中心和遗传中心，当地苦荞麦年产量12万，约占全国总产量的一半，全世界的三分之一以上。凉山州惠荞生物科技有限责任公司则是主营苦荞全产业链开发的省级重点龙头企业。然而，常务副总经理马虹依然多次表达，希望金融顾问能帮助融资、融智、融商。

对惠荞生物科技来说，首先面临的依然是资金难题。一来，农业行业的特点决定了苦荞收获时节需要大量采购资金；二来，当下一些较新的营销渠道和方式，也对临时的资金能力提出挑战。

“比如网红带货，严格要求在非常短的时间内，在指定日期将大量产品送到指定地点。苦荞这些原材料的调度暂且不谈，大量包材要下急单，临时性人工要增加，工人要加班加点，这些都不仅仅是钱能解决的问题。”马虹对21世纪经济报道记者表示，不久之前的这个直播订单，公司没能做完。

除了资金问题，“我们的产业链有点长。”马虹对此并不讳言。从苦荞种植的自有土地加农户合作，到苦荞的种源研究、新品选育，到各种苦荞茶、粉、主食等数十种细分产品，再到现代物流、中国苦荞博物馆的运营、工业园区观光等。

想做更多的事，就必须要有更多匹配的资金。而市场上充斥的低价苦荞制品，也让公司备感苦恼。据惠荞生物科技财务总监王蓉介绍，世界上有两百多个苦荞品种，好坏参差不齐，且苦荞各个部位的营养成分如类黄酮，差别很大。目前苦荞产业缺乏各种行业标准，而很多消费者往往更看重价格因素，长此以往并不利于产业的良好发展。

以上种种，来自内外两方面的“成长的烦恼”交织在一起，第一个燃爆点就是当下记者正在调研的，惠荞位于西昌市成凉工业园区的新厂。厂址累计投入资金近8000万元，不仅超出了原有投资计划，耗尽了企业多年来积累的全部资本，也使企业流动资金短缺，同时面临他行固定资产贷款分期还款的压力。

对此，浙商银行成都分行及凉山分行金融顾问团队首先为企业制定了全新的授信方案，给予授信1900万元，其中1630万元用于置换惠荞在他行的各项贷款，新增的270万元则用于补充流动资金。既解决了企业的还款压力，实现了跨行无还本置换贷款，同时也为企业增加了流动资金贷款。

在调研中，陆建强也提出，是否有可能使用农产品期货+保险这样的创新方式，来对冲价格和季节波动。这一问题，将留待来自金融顾问们继续探讨。

此番第一批走进大凉山的七位浙江金融顾问，分别是：浙江省再担保有限公司总经理金安、浙商银行公司银行部副总经理沈金方、财通证券债券融资部副总经理王露洁、浙江人保财险农业农村保险部/乡村振兴保险部副总经理朱慧、浙江六和律师事务所管理合伙人张琦、金华安泰会计师事务所董事长夏祖兴、杭州市上城区绿色价格投资研究院执行院长严展。

事实上，与惠荞相似的故事每时每刻都在大江南北上演。而距离凉山州正东2300公里的浙江省，搭乘金融顾问“1+N”的综合服务制度，企业的个性化解决方案也正在被采纳、验证。

来自衢江农商行的金融顾问官新军，通过多次实地走访，了解到某养鸡企业想要扩张但是缺少资金，且缺乏有效的抵押物或保证人，官新军在通过行内创新金融产品帮助企业获得近千万的贷款后，根据企业实际需要，联动担保融资机构及配套信用贷款助推企业升级，使企业成为当地最大的养鸡基地——这也成为浙江金服会当年评选的“金融顾问服务十大经典案例”之一。

金融顾问走出浙江

沈金方有两个身份，一是浙商银行公司银行部副总经理，按他自己的话来说是“服务公司客户的”。他的另一个身份是浙江省第一批省级金融顾问，是“服务中小微企业的”。2022年沈金方获得浙江省金融顾问“金星奖”，成为年度十大优秀顾问之一。这一次，他也一起走进大凉山。

在沈金方看来，做好金融顾问，或者说服务好中小微企业，必须先要融智，然后才是融资和融服务。把“融智”放在第一位，简言之就是要“跑对门”，跑对门才能办成事。就拿融资举例，在农业大省，如果一家农业企业想要农业贷款，找股份制银行可能就是跑错了门，相比之下，政策性银行或许能提供更强有力的支持。

“所以说，融智才是金融顾问的第一要务，就是要将企业的需求，与金融行业能够提供的服务，相匹配起来。融智之后才是融资，给不同阶段不同需求的企业提供贷款、发债、IPO、产业基金，甚至并购等融资方案。”

沈金方对记者表示，金融顾问的第三项职责是融合，或者说融服务。比如，企业从初创期开始，不少工作需要律师介入；当企业逐渐做大，会计的重要性就显现出来；企业需要融资和上市时，券商必不可少。如此种种，都需要金融顾问去搭建服务平台。

但是，如何正确理解“融服务”？沈金方笑着表示，在刚刚结束的企业沟通会上，有企业老总说，我什么服务都很需要。然而，金融顾问目前还很少，企业却有千千万，指望金融顾问提供“保姆级”的服务暂时是不可能的。就好比一个人生了病才去医院，当企业有需要时，金融顾问才会上门去为企业“诊断”。

如此，从融智，到融资，再到融服务，这便是沈金方眼中的金融顾问制度。

2018年，在浙江省委省政府支持和浙江省地方金融监管局的指导下，由浙商银行等单位牵头，聚合金融机构和中介机构力量，组建了浙商总会金融服务委员会，在全国率先推出了金融顾问制度。这项制度核心内涵是聚合金融机构、律所和会计师事务所等中介机构力量，通过金融顾问这个“1”，链接其背后“N”种机构的力量，形成合力，提供综合金融服务。

与此同时，金融顾问定位于当好政府的“金融子弟兵”、企业的“金融家庭医生”和居民的“金融理财咨询师”，着力解决金融生态中的三对突出矛盾，即金融功能性与营利性的矛盾、金融牌照管理导致的专项服务与客户的综合服务需求的矛盾、地方政府金融专业力量不足与金融风险攻坚任务繁重的矛盾。

2018年11月，浙江省地方金融监管局印发了《建立企业金融顾问制度试点工作方案》，明确由浙商总会金融服务委员会负责金融顾问的组织管理。两年后，金融顾问制度被先后写入《浙江省地方金融条例》和《浙江省金融业发展“十四五”规划》。

其中，《浙江省地方金融条例》第36条规定，探索建立企业金融顾问制度，发挥金融顾问专业优势，为企业合理运用金融工具、优化融资结构、防范金融风险提供咨询服务。2021年10月，浙江省地方金融监管局印发《关于在全省实施金融顾问制度的指导意见（试行）》。至此，这项制度在浙江全省范围铺开。

截至目前，浙江全省已有金融顾问近1800人，成立了62家金融顾问工作室，成员单位达到104家，金融顾问累计对接服务企业5.7万家、落实融资额4500亿元。

与此同时，金融顾问制度也正在走出浙江。正如本文开头提到的，浙江金融顾问组团先后走进新疆天山、四川大凉山；浙江一些金融机构在全国的网点，也正在推开金融顾问服务。如浙商银行成都分行今年4月成立首家“金融顾问工作室”。据浙商银行成都分行党委书记王成介绍，工作室揭牌以来，第一步工作先是要联合券商、基金、中介机构等一起，将服务平台搭建起来；其次，工作室还成立了智库，目前已争取到地质、新能源等跨行业专家的支持。

在全国各地，金融顾问制度也已遍地开花。在北京，小微金融顾问队伍坚持“客观、中立、自主自愿、问题导向”，通过提供陪伴式的服务，在一定程度上缓解信息不对称难题，全力帮助中小微市场主体创新发展；在上海，普惠金融顾问团后续将逐步扩容至私募、融资租赁等机构，为处于不同生命周期的企业提供符合企业所需的精准服务；在甘肃，刚成立的131名金融顾问团将每月至少1次通过电话沟通、视频连线、实地调研等方式，向企业宣讲金融政策、金融产品，并了解企业融资需求，积极为企业提供融资建议和服务……

任重道远的“可持续”

有政策支持、为企业排忧解难的金融顾问制度建立起来了，而如凉山惠荞、思奇香等企业的咨询顾问需求也一直存在，这两方面如何长久地、持续性地进行市场化对接，这是浙商总会金服会主任陆建强一直思考的问题。按他的话来讲，尤其是不能让金融顾问制度成为金融企业、金融人才的“营销手段”和“引流工具”。

来自浙江省再担保有限公司的总经理金安，同时也是此次走进大凉山的金融顾问，他用自己所在公司举例，提出了一种解决思路。

据金安介绍，2016年，针对小微企业融资难、融资贵的状况，该省组建了浙江省再担保有限公司。公司自一落地就有三个定位，一是政策性定位，只为小微企业提供1000万以下的融资担保业务，且收费很低，今年一季度费率不高于0.6%，而市场化担保费率在2.5%到3.5%之间；二是市场化运作，即公司所有业务、运营、人员成本，皆通过市场化运作实现；三是可持续经营，并为此出台五大保障机制，即资本补充、保费补贴、风险补偿、绩效考核、尽职免责。

如此窄的定位、如此低廉的价格，如何做到市场化运作？按金安的说法，必须要在服务企业的过程中，根据企业的不同环境、不同发展阶段，推出不同产品。

比如2021年，金安在义乌考察发现，很多进出口小微企业手上的商票，要去银行兑付，一来要承受当时变化较大的美元汇率波动，二来银行要对企业授信且有一定保证金，才能完成兑付。后来，浙江省再担保公司设计了汇率避险产品，与银行合作，为企业提供免费的汇率避险，同时通过再担保公司的增信，为企业免去保证金。仅这一项业务，2022年就做到了18.6亿，为公司的市场化运作打下良好基础。

如上，金融顾问制度作为金融普惠的一个组成部分，必然要面对可持续发展的问题。

而据记者了解，将金融顾问作为“营销手段”和“引流工具”，只是一个方面。有知情人士表示，个别金融企业或相关负责人并不乐意下属员工成为金融顾问，认为会影响公司或部门KPI；有些难点项目，特别是需要联合多平台共同努力的项目，推进缓慢。而在企业方面，一些企业对金融顾问制度的公益性不理解，对金融顾问抱有极大的防范心，认为是来“薅羊毛”的，这也给金融顾问的实际工作造成不少困扰。

以上种种，不仅需要时间、成功的项目来增进金融顾问与企业的相互了解，政策完善和保障更是不可缺少。

五年来，陆建强一直在思考金融顾问制度的可持续问题。谈及此时，“我有一个梦想”，这句话他常常挂在嘴边。

他对21世纪经济报道记者表示，金融顾问制度要实现可持续，首要任务就是要加强政治性和人民性，要变革金融行业、金融机构的存在方式，金融不应该成为“金融资本”去主导资源分配，不能只给企业“锦上添花”，金融机构应该要让多项资源的配置更加均衡。而在这方面，当下数字化的趋势可供借鉴，要让“数智金融”更具实质，发挥作用。

其次，金融顾问制度应该要成为金融机构存在方式的一个制度性补充。金融顾问当然是所在金融机构的一名职员，但金融顾问更应该成为为企业着想的专业的金融人士。“不能因为我是浙商银行的员工，就不去找其他银行合作。这才是真正的金融顾问。”

第三，要深刻思考，在政府体制机制改革中，如何完善金融专业对政府工作的补充。正如金融顾问三大定位之一——成为地方政府的“金融子弟兵”，金融行业人才如何用专业来服务于现代经济现代政府，在这方面，恐怕专业的事还需要专业的人来做。

最后，陆建强认为，对金融机构的考核和评价还应该换个思路。“企业是为股东服务的，但金融机构肯定不仅要为股东服务，更是要为国家服务。从这个意义上讲，对金融机构的考核，更重要的应该来自于服务对象即企业的评价，而不仅仅依据金融机构的利润、规模等数字。”