家办“招兵买马” 也不易 富豪关注超预期收益

21世纪经济报道 见习记者陈嘉玲 北京报道

“2023年我的基金又亏损了，我对基金已经失去了信任。”在社交平台上，不少投资人发帖吐槽基金、理财产品亏损。

和普通基民一样，富豪们或许也会遇到类似的困扰。“尽管超高净值客户对投资回报率不及预期的容忍度相对较高，但不管怎么样，真金白银亏的是他。”北京地区一位家办人士表示，客户基于家办的建议做了某些投资决策，最终却没有达到预期收益，这可能会影响客户和家办之间的后续合作。

那么，在帮助“金主爸爸”打理亿万资产的时候，家办是如何做出投资决策的？哪些因素影响他们的业绩？

关注回报能否超预期

事实上，对家办来说，首要使命是家族财富的保值。

以收益率来看，如果一个家办想要将其股票投资组合的回报提高5%～10%，那么对应的投资风险则可能会增加20%、30%甚至40%。“面对这样的高风险，家办是不会去冒险的。”另一位联合家办人士认为，一个家办应该追求多高的收益率，取决于客户自身的投资偏好和风险偏好。

上述联合家办人士进一步表示，家办做的任何一笔投资，都得首先满足资产拥有者的投资目的和风险偏好。家办要建立一个动态的投资组合，并结合全局分析每一笔投资的意义。

“一般来说，富裕家庭或者高净值人群在家族办公室服务范畴里面，不首先以回报率作为决策依据。很多情况下，高风险高回报的项目资产往往不会受到家办客户的认可。”家办标准研究院秘书长梁声对21世纪经济报道记者指出。

“家办的投资心态比较平和。”在上述联合家办人士看来，通常来说，投资团队会根据家族的需求、结合家族的产业和兴趣，进而确定投资方向和投资策略，很少做横向比较。有的家办对成长类资产比较感兴趣，布局高增长的行业；有的家办则可能会更关注价值投资，寻找价值被低估的优质资产。

但这并不意味着家办团队的投资业绩不需要考核。据了解，富豪会关注家族办公室资产配置的整体回报率能否超预期，以作为他们是否将更多个人财富交给家族办公室管理的重要参考。

对此，梁声还表示，高净值客户将更多个人财富交给家族办公室管理的前提是，对家办的信任感和专业服务的认可。据我们研究，家办从接触客户到获得信任、再到充分信任，分别需要1年、3年甚至更长时间的交往和考察，在这一过程中他们会逐步加大对家办的投资。此外，家办投资官还将面临说服和引导客户配置新兴投资标的的压力。比如，今年以来香港热推的虚拟资产、商业地产信托等。

家办高薪“招兵买马”

专业的人才是家办及背后资方最为头疼的事情，为此他们不惜开出较高薪酬。

《2022中国式家族办公室行业发展白皮书》援引深圳某家族办公室合伙人观点指出，资产在10亿美元或20亿美元以上的家族，自己成立单一家办比较合适；资产在10亿美元～20亿美元的家族则可以考虑设立联合家办。因为一个团队尤其是优秀的具有国际视野的团队，运营成本相对较高。相关报告称，运营团队10个人左右的单一家办，一年大概100万美元的纯成本。

此前，毕马威(KPMG)与猎头公司Agreus Group在调研了全球650个家办后，联合发布《2023年全球家办薪酬基准报告》（下称“《薪酬报告》”）。报告显示，家族办公室的成本通常在资产管理规模的1%至0.5%之间，且为吸引和留住更多人才，家办开始考虑为员工提供长期薪酬，包括附带权益、共同投资机会以及长期绩效奖金等。

在众多岗位中，CEO和CIO（首席投资官）无疑是总收入最高的职位。比如，美国家办的CEO年薪基本约为26.4万～33万美元，为全球最高，其额外的奖金为年薪的21%-30%。亚太家办的CEO平均薪酬范围约为11.8万～37.3万美元，其额外的奖金为年薪的21%-30%。

尽管家办花心思招人、留人，但现实却是人才依旧短缺。从市场上的招聘信息来看，家办在招的多数岗位对学历和经验等要求较高。比如，近日深圳某家单一家办正在招聘一级市场投资VP，该岗位主要负责新能源相关领域的研究和投资，支持家族办公室国内一级直投业务，不仅“要求3至5年及以上相关工作经验，曾在股权投资私募公司/大型集团战略投资部门等买方负责核心投资业务，曾参与高端制造的投资项目等工作经验”，还要“具备优秀的财务功底，熟悉企业尽职调查、财务分析、企业估值等环节”。

有调研报告称，除了充满挑战的市场环境之外，如何获得正确的认知、交易和解决方案以及寻找人才也是家办重要的战略问题。近一半 (46%) 的受访者认为缺乏正确的认知、交易或解决方案是一个障碍，而 40%的受访者则认为很难找到人才。

如何做好投资决策？

当钱和人到位，家办要做好投资决策，还取决于家办的顶层设计以及良好的治理和决策机制。

在采访过程中，联合家办人士常会提到他们的一个优势：相较于持牌金融机构，决策流程较短，灵活性很高。通常来说，机构是多数人决策原则，而家办更多的是少数人决策原则。

与大多数投资机构制定年度、季度、月度等短期投资目标不同，由于家办的投资期限可长达数十年甚至跨越多个时代，相对而言家办的投资战略更需要顶层设计。

“顶层设计要结合家族投资目标做长期性战略性的规划。有了顶层设计，下一步就可以着手梳理或搭建资产组合。根据家族的需求和兴趣，配置信托、保险、私募股权、二级市场股票和固定收益资产，以及房地产、黄金、艺术品等实物资产。”上述联合家办人士表示：“为了做好投资决策，家办还可以建立投资委员会。”

通常来说，投资委员会才是真正掌握家办“钱袋子”的人，他们决定投资什么，投资的频率或比例，决定聘用或解雇哪位基金经理。

据了解，单一家办的投资委员会通常比联合家办较少，且多由“创一代”、“创二代”或是跟企业家一同创业的“心腹大臣”在其中担任重要角色。联合家办投资委员会则通常由5-12名专业人员组成，几乎都是家办内部人员。投资委员会定期设有投资会议，回顾过去的投资表现，修正投资方向。