高成长企业③丨成者科技：“AI+硬件+软件”是科技企业出海新一轮热潮所在

南方财经全媒体记者 欧雪 深圳报道

随着智能手机在2013年大举普及，硬件智能化潮流也随之风起云涌。

在泛智能化时代之下，智能办公虽没有智能家居赛得火热，但增长速度较快，市场空间逐步广阔。

在智能办公初见端倪那几年，《中国智能移动办公行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》统计数据显示，2012年中国智能办公行业市场规模已达812.1亿元，到2017年市场规模达1398亿元，短短5年增长超70%。

从全球来看，随着移动办公渗透率越来越高，智能办公被认为是一片新蓝海，吸引入局的巨头和资本越来越多。根据中研普华研究报告，2023年全球智能办公市场规模将达到460亿美元。

在硬件智能化刚兴起的时候，成者科技CEO周康也受到该趋势的影响，于2013年正式注册成立了公司，投身于智能办公赛道，主要针对欧美、日韩市场。

在智能办公赛道，该公司2016年推出ET系列智能成册扫描仪，可以实现曲面展平、自动分页、自动调节角度等功能，解决成册书刊扫描痛点。

随后，周康又把目光投向了会议场景。2022年，成者科技推出了音视频会议投影一体机的会议星StarryHub，解决了办公会议需要投影仪、八爪鱼、音响、显示屏等多种配件组合才能开会的痛点。

周康向记者表示，从去年开始，他便感受到欧洲市场消费力的下滑，到今年，下滑程度进一步突出。不过，由于成者科技目前仍处在品牌积累的阶段，因此海外市场的线下、线上销售比例基本平衡，今年一季度在海外市场的增长速度仍然较快。

而在谈及当前中国科技企业出海机遇时，周康表示：“对于科技企业来说，海外市场有更大的商机。新一轮中国科技企业开始出海，我觉得机会点只能在AI加硬件加软件三个方面配套的产品。

（成者科技CEO周康/受访者供图）

做真正解决痛点的产品

南方财经：为什么会选择AI智能新办公这个赛道？

周康：从2012年那时候开始，我们看到智能硬件开始有一些萌芽。至于智能化什么东西，可能连个蓝牙就算智能，或者在硬件里加个智能系统也算智能，早期大家对智能的理解比较浅，但当时许多行业都会受到一点影响。

那个时候，智能家居其实比较热门，大多数是创业公司在做。不过，我们希望去找一个我们认为有机会又跟别人不一样的事情去做，所以后面我们就选了智能办公。

我们做产品不是为了智能而智能，还是要真正解决痛点问题。以我们第一代产品为例，通过AI技术，加上软硬件结合，解决了成册扫描问题，这是以前办公领域一直无法解决的。直到现在，我们这款产品仍在一直升级，卖得也比较好。

我们公司的特点一直是追求做市面上独一无二的产品，就是别人已经做过的东西，我们基本上不太会去跟风。

当然，这意味着创新的风险非常高，需要对产品趋势有较好的判断，包括市场空间有多大、用户对价格的接受度有多高等。

南方财经：那您在打造产品过程中有没有一些经验可以分享？

周康：其实在产品功能方面，我们的失误很少，反倒在商业策略方面，我们曾经犯过一些错误。

例如，在尝试产品线扩张时，我们曾经试图进入某个行业并推出高端产品，但未能得到市场的接受。此外，我们还曾尝试过推出一些面向C端消费者的产品，虽然这些产品在质量上很好，但我们发现无法利用现有的销售渠道和商业能力进行有效推广。

在引入新的产品类别时，我们更加注重用户的接受度，尤其是，针对B端和C端客户的产品，销售策略需要有一些差异。

对于C端产品，消费者主要用脚投票，只要他们喜欢就会直接购买。而对于B端产品，销售逻辑相对复杂，需要考虑营销逻辑和决策路径，如招投标等环节。

因此，我们发现，B端客户只要产品功能够用即可，在功能稳定后更多以参数为导向。而C端消费者在参数合理的情况下更关注体验，但参数也不能设置得过低，否则产品会失去吸引力。

用众筹测试定价区间

南方财经：目前，公司组建了超100个国家的海外线下渠道代理，产品远销全球160+国家，公司在海外市场发展较好的原因是什么？

周康：在海外市场，个人办公的例子很多，居家办公时人们会追求有一个良好的办公环境，因此他们也更愿意购买一些高品质产品来提升自己的办公体验。

相比之下，在国内，个人办公的群体相对较少，绝大多数目标群体是企业或大客户，再加上我们产品的定位较高，难以像在海外市场那样受欢迎。

另外，在海外市场，产品通过众筹也能引起广泛关注和火爆销售。在其中一次众筹中，我们众筹的金额达到300多万美元，这远超过了我们的预期。因为这款产品定位较低，但在功能简单的情况下，公司采用了高端的设计理念，以一种高端的减配方式来满足市场需求。

除此之外，公司在研发上也下了很大的功夫。在过去的几年里，公司将大部分精力用于完善扫描仪产品，并不断进行技术打磨，通过积累经验不断补充高、中、低端产品定位，公司成功地实现了品牌高端化。

目前，在亚马逊上，公司的产品每年保持着良好的增长势头。尽管去年海外市场压力较大，但公司在海外市场的增速仍然较快。

南方财经：公司在海外有哪些推广营销经验？

周康：在海外，我们通常会先进行众筹来进行宣传推广，无论是产品的首次曝光还是在第一波预热阶段，都可以借助媒体、评测等渠道来获取更多曝光度和资源。

同时，众筹还能够有效反馈用户对产品的真实。即使部分非正常用户也参与讨论，他们对正常购买用户的意见还是具有一定参考价值。

此外，由于公司产品的创新度较高，如何定价成为一个重要问题，通过众筹期间的阶梯定价，可以帮助我们找到用户较容易接受的价格区间。

如果定价过低，公司可能会面临亏损。如果定价过高，在产品销售一段时间后可能会出现麻烦，因为突然降价对品牌来说并不有利。

科技企业出海机遇：AI加硬件加软件

南方财经：目前，中国科技“出海”还有哪些机会？

周康：海外电商渗透率相比国内来说确实有所差距，对于科技企业来说，海外市场有更大的商机。新一轮中国科技企业开始出海，我觉得机会点只能在AI加硬件加软件三个方面配套的产品。

目前，中国企业出海面临最大的问题是，中低端产品极为容易被复制。随着越来越多企业加入海外市场的竞争，中低端产品线变得越来越“卷”。此外，全球消费降级也是其中一个因素，目前全球消费能力都在下降，人们更加关注产品的成本。

所以为什么说AI加硬件加软件会有机会呢？实际上，这是中国产业链的优势。全球范围内，只有中国，硬件生态链、软件生态链都比较强大，再加上互联网公司发展逐渐成熟，底层研发方面可能不占优势，但在应用层面肯定是全世界领先的。这是我从中长期来看，一个必然的趋势。

还有，大家以前聊“出海”的时候，其实都喜欢把“出海”作为一个单独的课题，这本身在我看来其实就是一个问题。

长期来看对，我们比较看好的还是品牌出海。简单来说，你要有核心的产品竞争力，然后你利用出海的手段，利用出海的流量，然后去把你的产品在全球塑造起来一个品牌，这样品牌才会有拥有产品价值。

南方财经：今年以来ChatGPT爆火出圈，对公司目前业务有没有一些启发？公司接下来会不会计划应用到业务上去？

周康：我们内部对这项技术有很高的期望，我们非常期待ChatGPT在接下来许多改进过程中能够发挥作用。

目前，我们的策略是先在内部快速应用起来，并寻找真实的体验。只有真正使用之后，才能了解它能改变什么东西，然后再考虑提高效率的事。

对这项技术的出现其实我们很紧张，因为我本身是公司的产品经理，在产品方面，如果你对一种新的交互方式理解不够，接下来可能会遇到麻烦。

在这之前，许多产品的交互主要基于用户的手进行操作，比如点击界面这样。然而，如果文字或语音交互成为主流，许多产品的形态可能会发生变化。

交互的本质是利用人体最灵活的部分进行操作，手是目前使用最频繁的工具，接下来可能会是口语或文字输入，这肯定会进行交叉融合。

当然，也有人认为脑机接口有很好的前景。脑机接口并不仅仅是语言交互，你通过嘴巴说出来的东西和通过手操作的东西，都是在经过思考后发出的指令，而脑机接口可能会捕捉到人思维跳跃的过程。

只有在特殊产品中，脑机接口才会有价值，但它不太可能成为大众的交互方式。这种交互方式效率肯定是最高的，但它也会使思维变得混乱。