医药反腐席卷全领域全链条，药企销售费用“三高”指标常态化将改变

21世纪经济报道记者 魏笑 深圳报道

随着全国医药领域腐败问题集中整治工作视频会议的召开，一场针对医药行业全领域、全链条、全覆盖的反腐风暴正式拉开序幕。由于此次集中整治明确指向医药领域生产、供应、销售、使用、报销等重点环节和“关键少数”，医药企业因此成为反腐的“风暴眼”。

对于外界来说，医药企业哪些财务指标值得关注？据深圳交易所报告，在财务指标中，销售费用、销售费用占营业收入比重、宣传推广费用占销售费用比重与商业贿赂风险的相关度较高。

近年来，医药行业相关财务指标均明显高于其他行业。2021年，深市医药行业销售费用、销售费用占营业收入比重分别为6.78亿元、21.32%，同期深市公司平均为2.81亿元、4.15%；此外，医药公司宣传推广费用占销售费用的比重均在50%以上，而深市公司平均水平约为26%。

有业内人士向21世纪经济报道记者表示，随着医药行业反腐全面启动，药企带金售药已难以持续，药企削减销售费用是大势所趋。值得注意的是，对于以创新药研发为核心的Biotech来说，初建团队和渠道导致短期销售费用较高是正常现象。

销售费用高已成常态

据申万数据显示，2022年，A股有91家生物医药企业销售费用超10亿元。其中11家销售费用超50亿元，包括上海医药（601607.SH）、复星医药（600196.SH）、步长制药（603858.SH）、恒瑞医药（600276.SH）、华东医药（000963.SZ）、百济神州-U（688235.SH）、白云山（600332.SH）、国药一致（000028.SZ）、一致B（200028.SZ）、大参林（603233.SH）、华润三九（000999.SZ）。

2023年一季度，有22家生物医药企业销售费用超10亿元；上海医药（601607.SH）、复星医药（600196.SH）、白云山（600332.SH）、步长制药（603858.SH）、恒瑞医药（600276.SH）、太极集团（600129.SH）、华东医药（000963.SZ）这7家销售费用超15亿元；其中，上海医药高达39.11亿元，复星医药为25.15亿元。

在销售费用率方面，2022年，共有40家企业销售费用率超过50%。其中，亚虹医药-U（688176.SH）、迈威生物-U（688062.SH）、盟科药业-U（688373.SH）这3家销售费用率超100%，意味着其销售费用超过了营业收入。

值得注意的是，一般而言，初创Biotech企业初建渠道等需花费大量销售费用。此外，创新药由于需要学术推广，其销售费用高于仿制药。因此，初创biotech企业短期销售费用较高符合客观规律。

以亚虹医药-U为例，其2022年销售费用0.15亿元，较前一年提升314.92%。对此，亚虹医药表示，主要系报告期内搭建、扩充商业化团队所致。

此外，对比来看，强生、辉瑞、默沙东、赛诺菲、葛兰素史克等跨国药企的销售费用占比在20%左右，其中最低的默沙东2022年销售费用占比不到17%，其次为辉瑞17.23%。

据此前发布的《揭开中国药企销售费用畸高之谜》一文披露，2014年的一项调查显示，在中国药品的销售过程中，药企销售费用主要有六大流向：公关招标机构费用、公关医院相关负责人费用、医生回扣、医药代表提成、逃税洗钱（过票）成本、统方费用（统方指医院对医生用药信息量、用药单据的统计），这里面给医生的回扣占比超过一半。

销售费用主要包含，企业为推广产品和服务花费的各项费用，虚假调研、虚高宣传、赞助会议、药品回扣等也可能囊括其中。

学术推广费及咨询费是销售费用的重要组成部分。以步长制药为例，2018年其实现营收135.65亿元，销售费用高达80.36亿元，占营收比例达58.81％。其中，市场、学术推广费及咨询费74.86亿元，占销售费用比例为93%。

倒逼企业转型升级

从供给端来看，过去数十年，由于我国仿制药占主导，同质化较为严重。这也导致在医药企业的销售费用占比过高。

从需求端来看，目前我国药品销售市场共有三大终端：公立医院、零售药店及基层医院，其中公立医院市占率近70%，处于垄断地位。由于公立医院以处方药销售为主，非处方药较少，其在处方药市场的垄断地位更加突出。

医生薪酬较低也是主要原因。医生培养周期较长、成本较高，一般博士毕业至少需要10年时间，但薪酬却较低。

其实，为降低药品价格，近年来医药行业改革政策频出。2017年，药品采购“两票制”出台，压缩了流通环节；2018年，带量采购实施，目前“集采”已进入常态化、制度化实施新阶段。

据统计的A股353家医药行业2019-2022年营业收入和销售费用情况，总体来看，营业收入年均增幅接近10%，但销售费用年均增速仅为1.33%；同时，从销售费用占比变化趋势来看，同口径可比的销售费用占比总体呈现逐年下降的趋势，由2019年的24.79%下滑至2022年的19.48%，年均下降超过1个百分点。

但也有业内人士认为，尽管集采降低了一定的销售费用，但总体下降幅度还不是很高，集采对销售费用的降低将会是一个较为长期的过程。

据深圳交易所数据，2021年，深市医药行业销售费用、销售费用占营业收入比重分别为6.78亿元、21.32%，同期深市公司平均为2.81亿元、4.15%；此外，医药公司宣传推广费用占销售费用的比重均在50%以上，而深市公司平均水平约为26%。

有业内人士向21世纪经济报道记者表示，主要原因在于，集采中采购量的多寡依赖于各家公司上报的数量，医院仍然占据话语权。此外，药企都在进行新药开发，新药的销售费用通常会更高，短期甚至会高于营收。

值得注意的是，药企削减销售费用是大势所趋。随着带量采购的加速推进，医院反腐的持续加深，药企带金售药已难以持续，这也倒逼医药企业转型升级。

据统计，在实施集采后，我国上市药企的研发费用快速增长，年均增速接近20%，由2019年的560余亿元上升至2022年的近千亿元，几乎翻倍。