兴证资管总裁助理万自遥：做好产品端、资产端、财富端协同

21世纪经济报道 见习记者孙燕 上海报道

2023年8月12日，由南方财经全媒体集团指导、《21世纪经济报道》主办、浦发银行和浦银理财联合主办、上海市虹口区人民政府特别支持、上海资产管理协会特别协办、21世纪资管研究院和粤港澳大湾区（广东）财经数据中心承办的“2023 资产管理年会”在上海虹口隆重举办。

“长期以来，‘基金赚钱，基民不赚钱’这个问题始终困扰着投资者和从业者。尤其在近两年A股表现不佳的背景下，更是有不少投资者面临浮亏、甚至割肉的风险。”兴证资管总裁助理万自遥在大资管协同主题论坛上坦言。

万自遥认为，持有人能否赚钱，不仅取决于产品端的投资能力和资产端的基础市场表现，还取决于对财富端客户的服务能力。持有人最终能否赚钱，取决于这三方面的协同。但长期以来，财富端始终扮演着较为传统的角色，没有发挥最大效能。

产品端、资产端、财富端协同

在产品端，万自遥指出，为了促进行业高质量发展、提升持有人获得感，监管层和行业的努力有目共睹，例如酝酿已久的基金降费改革近期迎来了重大进展，大幅让利于持有人。产品创新也一直在路上，如固收+、FOF、REITs等产品不断壮大。再往前，具有里程碑意义的资管新规也推动行业朝着标准化、透明化、定制化的方向转型。

在资产端，万自遥指出，中国多层次资本市场的发展成效显著，各类金融产品基本完善。尤其随着全面注册制的实施，上市公司的数量将逐步提升，为资产管理机构带来历史性发展机遇，优秀的管理人将有更多机会发挥其价值发现的专业能力。与此同时，股票数量增多会增加投资者的交易能力，具有深厚投研能力的资产管理机构将更受到投资者的青睐。

“产品端的持续发力，资产端的不断扩容，或许能改变部分投资者的投资体验，但无法弥补客户的行为偏差，也不能从根本上解决‘基金赚钱，基民不赚钱’的问题。”万自遥认为，要解决当前财富市场的这个核心矛盾，重中之重是提升财富管理端的服务效能，让“持有人”与“管理人”在“资本市场”中一同创造财富。

万自遥进一步指出，财富端的行为还会传导到下游。负债端的不稳定会部分导致资管机构投资行为短期化，进而降低资本市场的资源配置效率。而财富管理正是直接作用于客户资金端，通过投教、陪伴、全委投资等形式拉长客户持有期限，有利于促使资管机构立足长期，做出有价值的投资决策，最终促进资本市场的高质量发展。

在万自遥看来，财富管理的核心是通过提供大类资产的配置服务，匹配客户的资金管理需求。通过为客户创造价值，进而赢得客户的信任和持续托付。财富管理是资管产品与投资者之间的强力连接，不仅发挥着销售渠道的作用，更重要的是为客户持续创造价值。为客户持续创造价值的能力既是财富管理机构商业模式可持续的核心点，也是资产端费率定价的核心影响因素。

财富端如何发力？

具体到财富端如何提升为客户持续创造价值的能力，万自遥分享了三点：一是改变投顾考核标准，创新投顾盈利模式；二是提升销售团队专业服务能力，做好投资者陪伴；加强自身投研能力建设，提升主动管理能力。

首先，万自遥指出，在财富管理1.0时代，财富管理机构本质上是产品代销机构，盈利模式基于销售费用，对员工的考核也以销售规模为主。而在2.0时代是财富管理从卖方销售向买方投顾过渡的中间阶段，也是我国财富管理行业所处阶段。未来的3.0时代，财富管理机构将真正完成从销售向投顾的转变，盈利模式上也不再以销售费用为主，转而以专业化的投顾服务为依托，向客户收取管理费用，真正实现与客户利益的统一。

“财富管理机构由卖方销售向买方投顾转型是必然趋势。”万自遥认为，在买方投顾模式下，投顾机构在挑选代销产品时不再由销售额和费率驱动，而是从客户需求出发挖掘合适的产品，并通过常态化的服务运营给予客户购买产品之上的体验，同时根据客户反馈持续对服务内容进行优化，逐步建立起客户信任和客户黏性。

其次，万自遥认为，财富管理从业人员一头连接着纷繁复杂的客户需求，一头连接着浩如烟海的资管产品，作为两者的连接桥梁，不管是资产管理机构的销售还是代销渠道的销售人员，都既要掌握产品研究能力，又要具备服务客户的能力。“转型后的投顾业务，更多强调从客户出发的个性化咨询、全程陪伴和问题解决，了解客户需求，制定个性化的财富规划方案，定期提供投中投后的各种个性化服务，在持有过程中还要定期检视客户和账户情况的变化，保证两者的匹配度。同时，资产管理机构在做日常销售服务、投教的时候，也应该更多地从客户服务的角度出发，而不是从产品销售角度出发。”

最后，回归本源，万自遥指出，主动管理能力是一家资产管理机构的核心能力，也是决定资管机构新一轮业务版图的核心要素，更是能够为客户提供的最重要的价值。