对话太保寿险蔡强： 以战略定力面对转型阵痛 “转大弯”重塑良性营销模式

南方财经全媒体记者 李致鸿 孙诗卉 上海报道

近年来，随着保险代理人“人海战术”逐渐难以为继，我国寿险行业走向高质量发展之路，代理人队伍转型发展迫在眉睫。我国头部保险公司相继提出绩优代理人概念，加大“精英”团队建设力度。

中国太保寿险总经理蔡强近日在接受21世纪经济报道记者专访时针对寿险代理人的转型时表示，“我们要从根本上推翻、重新。旧的生态已经无法再适应当前保险业新的格局，供给侧改革势在必行。”

在这一过程中，蔡强强调，“领导者要有勇气和担当，要有战略定力和变革决心。而战略定力需要上下同欲，形成合力。此外，要对转型的阵痛有充足的预估和准备。”

太保寿险于2021年初正式提出“长航行动”，秉持“长期主义”理念，开启高质量发展新征程。

据悉，当前太保寿险外勤队伍转型已初具成果， 根据自身队伍特色和公司资源禀赋，融合升级形成了“芯个险”。“芯个险”指的是通过“内勤赋能、外勤主导”的芯模式，打造PAA（顾问式营销）和PSA（服务式营销）队伍，持续奠定公司价值压舱石作用，进而支撑公司长期价值创造。

寿险新基本法——“芯”基本法也于2022年初全面上线。“芯”基本法通过“队伍销售行为改变”、“主管经营行为改变”、“新人成长规划改变”三大举措，引导队伍提升业务品质和服务质量。

对于太保寿险如何解决代理人转型面临的问题、如何面对行业转型的阵痛以及后续的战略规划和思路，蔡强在专访中一一进行了解答。

（中国太保寿险总经理蔡强 图片由受访者提供）

从人海驱动外生式增长到内生式专业营销

21世纪：太保寿险为何花大力气进行代理人队伍的全面转型？

蔡强：2020年以来，行业发展遇到巨大挑战，种种因素加速重构寿险行业生态和市场格局。

同时，国内行业需求空间仍然巨大，需求侧呈现几个新特点：

第一是人口架构变化。一方面中产收入者增加，人口架构从三角形逐渐转型成橄榄型或者是钻石型。另一方面消费者的保险需求更多元化、个性化，越来越多人需要专业的风险管理和资产配置建议。

第二是消费者更成熟。互联网一定程度上打破了信息获取壁垒，消费者在购买保险时更理性、更专业。然而，客户需求的日益多元与队伍自身能力建设不足的矛盾亟待解决，旧的生态已经无法再适应当前保险业新的格局，供给侧改革势在必行。

21世纪：目前，太保寿险代理人队伍的转型成效如何？

蔡强：太保寿险面对内外部环境的诸多考验，积极寻求改革出路，不断加大改革力度。在集团“坚持价值，坚持长期”的指引下，寿险于2021年提出“长航行动”，把长期主义作为公司经营的基本信念，通过高质量发展回归保险行业初心。

当前，太保寿险外勤队伍转型已初具成果，从人海驱动的外生式增长到“三化五最”的内生式专业营销，由原个险营销队伍整合打造升级为顾问式营销（PAA）队伍。

顾问式营销（PAA）队伍打造城区、县域区隔化经营模式，统一化培训、差异化认证，通过进一步强化基于客户需求，以客户需求为导向的销售方式，为客户提供覆盖全生命周期的综合解决方案。

顾问式营销（PAA）队伍的升级必将助力太保营销队伍向“职业化、专业化、数字化”的升级方向稳步迈进。

21世纪：相较传统营销模式，太保寿险的顾问式营销（PAA）队伍有哪些不同？

蔡强：顾问式营销（PAA）队伍是太保寿险核心个险业务模式融合升级后的全新队伍模式。

这里的“融合升级”，不是简单的渠道合并，而是基于市场特点和原有渠道特性进行的渠道间优势互补和融合升级。队伍融合升级后，对外致力于“为客户创造美好生活”，对内统一“打造客户经营闭环”的推动逻辑。

顾问式营销（PAA）队伍定位为个险序列中的“hunter”，未来将锚定业务和客户增量，通过以需求为导向的销售方式，基于客户需求，为客户提供覆盖全生命周期“产品+服务”的综合解决方案。

21世纪：太保寿险除顾问式营销（PAA）队伍以外，还打造了服务式营销（PSA）队伍，后者的侧重点是哪些？

蔡强：顾问式营销式（PAA）队伍主要是以需求分析为导向的销售模式，服务式营销（PSA）队伍主要专注于服务好老客户，以服务代替销售，强化服务属性。

以“孤儿单”为例。所谓“孤儿单”，就是随着代理人的脱单或种种原因失去联系的保单和客户，行业内存在着成千上万的孤儿单。我们希望五年之后，太保寿险不再有孤儿单，专注服务好老客户，以服务代替销售，强化服务属性。

服务式营销（PSA）队伍的工作不是去找新客户，而是将老客户服务好，而在服务过程中，存量客户可能也会有加保需求，产生口碑之后也会有转介绍。

引导队伍提升业务品质和服务质量  

21世纪：为顺应这种变化，太保寿险的基本法进行了哪些调整？

蔡强：在队伍建设过程中，太保寿险在 2022 年初推出“芯”基本法。“芯”基本法通过“队伍销售行为改变”、“主管经营行为改变”、“新人成长规划改变”三大举措，引导队伍提升业务品质和服务质量，助力主管提升自主经营、助力新人稳定留存，推动代理人队伍转型，推动队伍可持续高质量发展。

“芯”基本法是直接打断旧的循环模式再建立新的发展模式，可能会有阵痛，但是仅通过优化的模式，恶性循环是不会被打破的，不想经历阵痛的转型无异于痴人说梦。

领导者要有勇气和担当，有战略定力和变革决心。战略定力需要上下同欲，形成合力，同时也要对转型的阵痛有充足的预估和准备。

21世纪：目前，太保寿险代理人队伍对“芯”基本法的适应情况如何？

蔡强：在这个过程中一定会有代理人不可能一下子转过来，所以先是从试点开始。当然也有很多老保险人乐于改变、善于学习，而对白纸一张的新人就必须按照新的模式，从新人开始逐步迭代最终就会形成较好的效果。

所以说虽然是“转大弯”，但从方法上来说是科学的，并且在队伍建设中优中选优，培育优秀的人才而不是大量无门槛地进行招人。目前，新人考核的13个月留存率在30%左右，明年定的目标是进一步提高13个月留存率。

留存率的一个重要的点是能够赚到钱，目前核心人力的平均收入可以达到社平工资的1.5倍左右，而我们的产能还有很大提升空间。

从组织架构精简到全面活力提升

21世纪：后续，太保寿险转型还有哪些规划？

蔡强：目前，长航2.0的第一期第一步基本上完成了内部组织架构的精炼以及人员的优化，更重要的是全面活力提升。目前的转型情况比想象得要好很多。第一是总部带头精简架构，减少部门墙，增加合作，部门少了，合作就多了，效能自然提升了。

第二是组织活力的打造，所有的干部都是竞聘上岗，带来了新的活力，许多新人、年轻干部都有机会。同时，开始真正转型成为市场客户文化，大家开始主动地去了解客户、了解市场和队伍，积极性大幅提高。目前来讲，到今年年底基本上已经完成了整个架构改变、组织优化以及干部人岗适配的工作。

下一步，是怎么样让内勤员工更好地支持外勤队伍。以前外勤都是靠内勤来行政推动的，现在外勤已经自动自发地自我经营了，所以改变内部模式，是我们下一步要做的。内勤也需要专业化、系统化、平台化，更好地理解需求分析、做好客户经营、做好服务整个系统的对接，这是内勤需要做的一大改变。