银行经销商“双向奔赴”，金融业务成利润“强心剂”

乘联会统计数据显示，1-8月份国内狭义乘用车零售销量1322.0万辆，同比增长2.0%，其中8月销量192万辆，同比增长2.5%，创下历史同期最高水平。但值得注意的是，“淡季不淡”的背后，是已经出现一段时期的高库存、价格战、品牌两极分化和4S店亏损面持续扩大。为应对盈利持续恶化的情况，汽车经销商选择从金融业务质量入手，通过优化金融机构组合、提高长期限的高收益金融产品占比以提升收益，在此背景下，银行汽车金融业务扩张迎来新的机遇和挑战。

金融业务优化结构“力挽狂澜”

8月16日，中国汽车流通协会发布2023年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告，今年上半年经销商亏损比例50.3%，创2018年以来新高，实现盈利的经销商占比35.2%，另有14.5%实现持平。报告显示，在经销商利润结构中，新车销售利润占比由2022年底的19.7%大幅下滑至4.9%。

即便是品牌结构优、抗风险能力强的豪华品牌经销商集团，今年上半年也进入“至暗时刻”。21世纪新汽车研究院盘点了7家上市经销商集团2023年半年报，新车销量普遍实现同比增长，但“增量不增收”现象突出，净利润均出现不同程度下滑，其中新丰泰集团净利润同比下滑89.5%，美东汽车净利润同比下滑83.1%，永达及广汇宝信净利下滑幅度均接近40%。

新车销售毛利下滑是拖累净利润表现的最主要原因，永达、新丰泰、美东及和谐汽车新车毛利率均跌破1%。（广汇集团新车毛利率因口径问题，仅供参考。）

广汇宝信上半年新车销量4.28万台，豪华品牌销量占比达到85%，汽车销售毛利2.326亿元，同比降63.0%，单台毛利5432元。中升集团在奔驰单一品牌贡献新车销售收入43.1%的情况下，上半年录得新车销售毛利8.66亿元，同比也减少60.7%，按照销量22.39万台计算，单台毛利也仅有3867元。

广汇宝信和中升在上述经销商集团中单台毛利表现已算佼佼者。永达集团在豪华品牌网络占比达到63.1%的情况下，新车销售及服务的毛利润同比减少7.77亿元，仅有1.31亿元，同比下降85.5%，按照8.58万台销量计算，单车毛利仅1527元，新车销售毛利率同比下降3.09个百分点至0.49%；新丰泰集团豪华品牌占比超过70%，新车销售业务毛利910万元，同比减少94.8%，按照新车销量1.49万台计算，单车毛利仅610元。美东汽车豪华品牌网点占比83%，上半年新车销售毛利率从2022年的5.2%下跌5个百分点至0.2%。

在关店、裁员等节流措施之外，各大汽车经销商集团纷纷加强金融业务运营质量进行“开源”，通过优化金融机构组合、提高长期限金融产品占比等方式，提升金融业务收益。

广汇宝信半年报显示，该集团上半年金融业务收入3.038亿元，同比增长60.7%，借助规模效应，积极与厂家金融和银行机构开展合作，就重点品牌及重点区域分别开展政策洽谈，并拓展合作路径，优化产品结构，在持续推出主机厂合作贴息产品的同时，也加强与互联网汽车租赁平台的合作，提升差异化竞争力。在保证业务规模的同时，加大业务质量的管理及提升，有效增加金融产品期数。

永达在半年报中表示，永达在销售端通过执行单车+延伸业务（金融、装潢、服务）收入的销售核价管理措施、提升新车销售延伸业务收入。在保障业务数量的前提下，通过金融机构差异化产品组合和增加金融产品期数的营销策略，持续提升金融代理业务收入，上半年永达集团金融代理业务收入达到6.10亿元，同比提升39.4%,金融渗透率达到67.1%，同比增长2.1个百分点。

新丰泰半年报中亦提到，受市场价格影响，上半年在新车端重点提升水平业务贡献，通过调整金融业务结构及佣金比率，汽车融资代理业务的佣金收入增长107.9%，水平业务毛利率同比增长1.83个百分点，含汽车金融佣金、物流及仓储等在内的其他收益净额2.1亿元，同比增加80.8%。

银行与汽车市场的“双向奔赴”

在楼市需求持续疲软、银行资金急需寻找出口的情况下，汽车市场金融需求变化促成了银行与市场的“双向奔赴”。2023年以来，各大银行各显神通，开足马力在库融、消费端同时发力，半年报成绩印证了攻城略地的阶段性成果。

2023年1-7月，中信银行汽车金融库存融资放款量超过3000亿元，同比增长14%；截至7月末对公授信客户突破9000户，较去年同期增长近20%。据介绍，为进一步巩固库融优势，中信银行在产品方面持续创新迭代，先后推出现货抵（质）押融资、试乘试驾车融资、二手车融资及小额流动资金贷款等产品，为经销商提供从车辆采购到日常运营的全流程综合金融服务。在笔者走访经销商过程中了解到，中信银行的汽车金融零售业务攻势也十分猛烈，在广州、上海等一线城市以及襄阳等三线城市的店头，均已跻身主流金融机构行业。以中信银行杭州分行为例，今年1-7月累计投放车贷超14亿元，半年时间内与汽车经销商开展了50余场主题活动。

中信银行旗下的百信银行重点发力二手车场景，对二手车产业供应链金融模式进行创新探索，推出纯线上、免抵押、免担保的供应链融资产品“二手车订单贷”，上半年汽车金融累计放款93.5亿元，业务范围覆盖全国超过600个地市。

工商银行目前与30余家汽车厂商、经销商集团开展战略合作，上半年新能源汽车分期投放额增长超200%。建设银行信用卡截至2023年4月末新能源车购车分期为用户提供资金支持近50亿元，同比增长30%。建行在半年报中表示，将加大信用卡分期产品推广和服务创新力度，推广“龙E贷好车”二手车分期产品，推进自主获客、直客经营的“优车贷”试点，研发“车易贷”汽车租赁分期产品。

兴业银行截至6月末，汽车金融融资余额3585亿元，较上年末增长10％，其深圳分行在新能源汽车产业领域合作客户1023家，其中授信客户786户，授信额度超1300亿元，融资余额647亿元，较上年末增长约59亿元。

除此之外，地方城商行在汽车金融领域也持续发力，上海银行上半年新能源汽车消费贷款余额70.35亿元，较上年末增长79.45%。中原银行1-7月新车零售金融放款额8.2亿元，同比增长24%，其中新能源车放款额2亿元，同比增长6%。截至7月末，总对总合作的主机厂数量达到11家，较2022年新增3家，合作的新车零售经销商有322家。相比新车，中原银行的二手车金融业务表现更加突出，1-7月投放量达到12亿元，较2022年同期增长了125%，合作的网点数量达到117家。九江银行虽未披露具体放款额度，但其2023年中期业绩显示，报告期内汽车金融服务覆盖9家车企，20个汽车品牌，800余家汽车经销商，服务品牌及经销商数量分别增长17.63%和39.13%。

跟几年前，各汽车集团纷纷成立自己的汽车金融公司后，最早开展全品牌业务的上汽通用汽车金融面临市场收缩的境况一样，在各家银行的强势猛攻下，最早活跃于汽车金融领域并长期遥遥领先的平安银行迎来了前所未有的激烈竞争。该行半年报显示，截至2023年6月末，平安汽车金融贷款余额3,166.45亿元，较上年末下降1.4%。

长期限银行产品收益更高

究竟，在银行强势进攻下的汽车金融消费市场是怎么样的？

笔者在8月走访了部分4S店，发现有几个变化：一是店里主推银行的金融产品。在笔者走访的位于广州的广汽丰田、一汽大众、宝马的4S店里，推荐的都是银行的产品；在湖北襄阳永达集团旗下的保时捷店，则只推中信银行一家的金融产品。二是“0息”金融产品消失，往年放在显眼位置的“0息”宣传物料难觅踪迹。三是力推长期限金融产品。

广汽丰田店针对汉兰达推荐带尾款的三年期灵动贷和三年期双保基金贷产品，前者可做除邮储银行外的中行、建行等多家银行，后者只做中行和邮储银行。在大众汽车金融服务号上的广告宣传显示，2023年9月30日前，一汽大众揽境车型最长可享60期0利率“限时汽车金融方案”，但在一汽大众店内，销售针对揽境的推销方案为工行信用卡5年期分期产品。

在东风日产汽车金融公司官网上，逍客有3年0息产品、Ariya有18期0息产品，但一家东风日产4S店内，唯一露出的金融物料为60期产品，主打低首付、低月供。永达集团旗下一家保时捷店内销售推荐的唯一金融产品为中信银行48期分期；宝马4S店推荐的为60期银行常规分期产品。

上述宝马店销售表示，“我们现在不做免息金融宣传噱头，直接在车价上一步优惠到位”，以官方指导价39.96万元的宝马X3  xDrive25i M运动套装为例，目前店端车价优惠高达7.2万元，当天下订“车价还可以再争取”。在问及店内是否有厂家贴息的金融产品时，该销售人员表示，按照集团规定，做厂家贴息金融车价将会上调。

一名合资品牌经销商负责人告诉笔者，0息消失、银行崛起有两方面原因：一是汽车厂商受利润压力影响，金融贴息力度明显收缩，0息产品覆盖范围大大降低；二是0息产品经销商收益低，在当前车价跌跌不休的情况下，店端更愿意推广高收益金融产品，虽然厂家金融公司的低息产品利息成本实际上与银行常规分期产品相差不大，但对经销商而言后者的收益要高得多。

高佣金与频处罚

现阶段，线下门店仍是汽车金融业务落地的第一场景，在燃油车领域，传统4S店模式下，消费者对汽车金融产品的了解存在信息差，推荐权掌握在4S店，“渠道为王”的定律仍然有效，这也是各大银行在4S店渠道掀起“佣金价格战”的原因。

一家4S店提供的金融产品对比表显示，在非贴息情况下，售价18万元的车型5年期产品下，厂家汽车金融公司和银行最高均可贷到发票价的八成，但前者客户利率相比银行近乎翻倍，4S店端收益却不足银行的15%。

一业内人士表示，受当前洗牌加速、消费者信心不足影响，汽车供应链金融需求更加审慎，零售金融渗透率普遍下降，市场金融供给大大超过需求，在激烈竞争之下，银行为了抢夺市场，难免出现“高佣金”、“管理不到位”等情况。

实际上，与规模快速扩张同步，银行因汽车金融业务被处罚的案例也比较频繁。今年上半年，先后有平安银行、邮储银行、建行、工行、中行、微众银行等收到罚单。

新能源仍是新兴增长点

相比白热化的燃油车领域，新能源汽车仍保持较好的增速，也成为各大银行瞄准的新增长点，但新能源汽车“渠道直营、用户直连”的情况下，金融机构也被迫“直营”。

以小鹏汽车为例，其展厅内有直播人员在营业，但工作人员很少，金融宣传物料几乎没有，销售人员只负责讲解产品技术，无需在金融产品推荐和测算上花费时间，因为所有可选的金融机构和金融产品及其月供、利息、手续费明细，在APP和官网上都是透明的，消费者可以自主选择。

高度透明化对金融机构从订车到购车金融全线上化的能力、服务效率、审批效率和风控能力要求极高。据了解，当前，新能源汽车零售金融排名靠前的银行分别为平安银行、招商银行和微众银行，库融领域则以中信银行为代表。

平安银行在新能源汽车金融细分市场的先发优势明显，并持续得到强化，上半年个人新能源汽车贷款新发放165.33亿元，同比增长66.0%。据悉，为满足新能源品牌对金融服务、流程时效的高标准要求，平安汽融在2022年建立了“总部-区域经理-分中心团队”的多层次管理团队，由总部负责整体策略把控，区域经理负责所辖区域业务走向并及时与总部沟通市场变化，分中心团队负责业务执行，整个架构与新能源品牌直营的模式高度匹配，与各家新能源车企从总到分合作紧密。指导各分中心灵活经营，迅速适应疫情下的购车模式，不断推进流程优化，为客户提供专业标准的全线上服务体系。

中信银行针对直营、代理模式的出现，为新能源汽车经销商打造了基于订单、保证金、销售返利等场景化融资方案，适配汽车流通市场全新的销售模式和商业模式。针对客户数字化转型趋势，加大科技资源投入，持续推动产品服务从线上化到自动化、智能化创新，有力提升在签约、放款、贷后管理、科技服务等环节的全流程数字化体验。

一名资深人士认为，当前银行集体反扑的小高潮，并不能证明汽车金融市场格局被打破。汽车“四化”仍在快速演进中，销售模式不断调整、渠道不断下沉、数字化转型持续加快。银行汽车金融市场要做大做强，除了资金成本优势之外，还需要有体系构建能力，通过大数据、人工智能、云计算、大模型等科技手段应用，提升自动化、智能化水平，以快速匹配主机厂和经销商的需求变化。