开年新设客群部门，招行零售架构持续调整背后逻辑何在？

21世纪经济报道记者 黄子潇 深圳报道

近日，市场消息称，招商银行进行零售架构调整，新成立零售客群部，由财富平台部总经理厉明东兼任总经理。21世纪经济报道记者向接近招行人士核实，该消息属实。

据悉，招行零售客群部由原来的财富平台部及其二级部门网络经营服务中心的部分团队组成。

一周前，招商银行刚刚发布2023年业绩快报，招行2023年实现营业收入3391.23亿元，同比下降1.64%；其中非利息净收入12.45亿元，同比下降1.65%。实现净利润1466.02亿元，同比增长6.22%。

作为以零售业务著称的股份行，招行的嗅觉一向灵敏。在2022年年度业绩交流上，董事长缪建民指出，招商银行财富管理强项在销售，短板在资管，下一步重点是提升资管能力，提升产品的设计、管理能力。

来源：招行2022年报 

AUM是零售银行的核心竞争力指标之一。据招行2023年三季报，招行零售客户资产AUM达到13.08万亿元，较年初增长7.9%，私行AUM达4.11万亿元，较上年末增长8.38%。AUM的持续增长，与招行客群细分的独到策略密切相关。

一位招行人士告诉21世纪经济报道记者，招行零售架构在二级部门之后，还能按团队职能进一步划分，如零售金融总部包括基础客群团队、团体金融团队、场景拓展团队、网点运营团队、用户及支付产品团队等。

另一招行人士向21世纪经济报道记者表示，本次架构调整并非意味着整体性地“发力”财富管理，而是因为财富管理业务本身就面临挑战，要根据策略重新调整架构。之前下属部门太多，调整后让各条线更为专业化，从而将资源放在最高效的点上。

“目前，如何在不增加大家业绩的情况下把‘中收’做起来，成为了关键问题。”上述人士表示，之前，从理财专员和基层的角度而言，以前新客和客群维护是混起来做的，现在要从架构上将两者分开。

他以产品向记者举例，之前的产品都统称“财平投资产品”，现在进一步分为公募和私募产品，对应的，也需要团队的一部分专注做新客，一部分做客群维护，还有一部分由客群和产品条线进行协同维护。

以招行某分行为例，该分行近日推出名为“浩海”的营销计划。一位客户经理告诉记者，主要形式为客户分层和电话营销。“比方说，5万到50万是金卡客群，但20万到50万部分还可以继续分层，再针对性地卖产品。然后对于支行的客户还可以继续细分，就比如说将新客单拎出来。”

此外，从人事调整来看，出现了多位部门“一把手”跨部门兼任的情况。

本次，财富平台部总经理厉明东，兼任了新成立的零售客群部总经理。据悉，厉明东曾任招行深圳分行副行长、总行财富管理部总经理、风险管理部总经理，于2022年5月出任招行总行财富平台部总经理。此外，厉明东还是招银理财、招银金租、招联消费金融、招商信诺资管董事。

而零售金融总部总经理赵悦，更是一位招行私行部老将，本次兼任私人银行部总经理。赵悦在2020年就曾任职私行银行部总经理，直到一年后王晏蓉接任该职，赵悦随即升任零售金融总部总经理，本次则重新掌舵私行部。

跨部门兼任的背后逻辑不难理解。零售客群部制定具体零售策略时，需要零售平台部和经营中心多年沉淀后的运营经验；而私行客户多数从招行零售的存量客群中升级而来，合理兼任可以降低跨部门的沟通成本。

据悉，上一次招行调整零售架构是在2021年。当时招行将原一级部门零售金融总部的大部分团队、原财富管理部合并组建财富平台部，在2018年由原零售网络银行部、基础客户部、零售金融总部合并组建扩容后的零售金融总部“瘦身”，只保留策略、考核等后台团队。

近年来，零售架构调整、客群深度细分成为了银行业的大趋势。例如2022年平安银行进行了零售条线重组，从组织架构上划分为基础零售、消费金融、私行财富三大板块，其背后逻辑为将大众客群、中高净值客群分开经营；中信银行则将原零售银行部更名为零售金融部（消保办公室），并将零售客户细分成大众基础客户、富裕客户、贵宾客户和私行客户；同年，兴业银行将零售板块改为零售平台部、财富管理部、零售信贷部、私人银行部、信用卡中心“五部”，其中零售平台部是核心，其余四部门为业务线。

1月26日收盘，招商银行报收于31.12元，上涨0.71%，主力资金净流出2.64亿元。