浏阳兄弟卖蜜饯干果，年入40亿

记者丨谢之迎  编辑丨江昱玢

​春节将至添年货，湖南浏阳张学文、张学武兄弟，迎来生意旺季。

盐津铺子公告，预计2023年营收41-42亿元，同比增长超4成；净利润约5个亿，同比增长65％以上。

零食三巨头中，论营收体量，盐津铺子不及良品铺子、三只松鼠，盈利能力却最强。

张氏兄弟赚钱有方，一手会打渠道牌，一手善抓高毛利产品。

截至1月26日收盘，其市值约135亿元。

哥哥张学文已隐退，弟弟张学武在一线，身家水涨船高，2023胡润百富榜中，他的身家75亿，排名上升314位。

渠道为王

一年入账40个亿，张学武押宝量贩渠道有功。

数据显示，2023年中国零食集合店市场规模为809亿元，量贩零食赛道风起，行业内整合、收购不断。

张学武动作活跃。

12月下旬，盐津铺子控股以3.5亿元入股零食很忙。彼时，后者刚与赵一鸣零食合并，累计7000家门店。

天眼查显示，盐津铺子控股由张学武100%持股，持有零食很忙3.3%的股份。

张可谓“成功抱团”。

2022年，零食很忙就超越沃尔玛，成为盐津铺子第一大客户，贡献当年7.3%的销售额，甩开沃尔玛近5个百分点。

不同于传统经销渠道层层加价，零食量贩往往由总部直采直供，通过带量采购、0账期等方式，打出价格优势，换取用户黏性。

“在经济下行的周期里，量贩渠道是效率驱动，相比于商超，与厂家间的链路更短。我认为零食专卖渠道的模式，拥有非常广阔的空间。”张学武表示。

截至去年6月末，盐津铺子在零食量贩渠道的收入占比已达17%，约3.24亿元。其中，通过零食很忙实现的销售额，就达2.08亿元。

“休闲食品历经四十年渠道变迁，目前已进入全渠道精耕时代。”张学武判断。

盐津铺子产品覆盖全渠道，在保持原有KA、AB类超市外，重点发展电商、零食量贩店、CVS、校园店等。

其中，电商由旗下的电子商务公司负责，主打盐津辣卤，还在抖音平台布局达人种草引流。

张学武认为，低成本的高性价比产品，才能刺激消费。“单靠制造环节可能无法实现，要依托新兴渠道共同发力。”

自主制造

张学武出生于1974年8月，上世纪八十年代，他的父亲在湖南浏阳经营食品厂，做凉果蜜饯的小生意。

张早年在深圳闯荡过，2005年，他决定接过父亲的食品作坊，与哥哥张学文创办盐津铺子。

张学武

张学文性格较为内向，做事严谨，负责采购、生产；张学武则负责公司战略规划、运营，引进先进设备和工艺流程。

“国外一片薯片、一块饼干、一颗糖果或者巧克力，都能做成品牌，盐津也能从地方特产，做成中国的品牌。”他说道。

盐津铺子定位鲜明，与主流的委托加工模式不同，要做自主制造型零食企业。

张学武选择这条道路，一个好处是，产品质量可控，采购、生产环节的利润，掌握在自己手中。

盐津铺子七大核心品类，包括辣卤零食、深海零食、蒟蒻果冻布丁等。张学武重点打造鹌鹑蛋、休闲魔芋等大单品。

1月10日上市的战略子品牌“蛋皇”，主卖鹌鹑蛋，天猫旗舰店中，新品16颗到手价12.9元。

2023上半年，盐津铺子的蛋类零食收入超9500万元，同比大涨582.38%。

良品铺子主攻肉类零食，三只松鼠坚果起家，毛利率都打不过张家兄弟。

1-9月，盐津铺子的毛利率达34.45%，良品铺子和三只松鼠分别是28.54%和24.74%。

“自主生产在提高产品质量、增强创新能力等方面有优势，也存在风险和成本压力，需优化生产模式，提高效率，降低成本。”战略定位专家詹军豪对《21CBR》记者表示。

9月末，盐津铺子的存货达5.15亿元，较上年同期增加118%，达到总资产的18.8%，是同期良品铺子的3倍。

如今张学武当家，董事长、总经理一肩挑。

天眼查显示，截至2023年底，张学武持有盐津铺子47.41%的股份，张家兄弟合计持股63.43%，为公司实控人。

往上游走

张学武称盐津铺子是“零食界华为”，舍得投入研发。

他建立起“实验室+工厂”的研发机制，去年，开发了大魔王素毛肚、蛋皇鹌鹑蛋、芝士鳕鱼肠等新品。

前三季度，其研发费用达6300万元，占总营收的2.1%。

“零食行业集中度低，很多人觉得现在零食行业特别‘卷’，特别难做，我看到的全部都是机会。”

张学武说的办法是，带着盐津铺子往上游走，“往第一产业走，将供应链打通，逐步构建竞争壁垒”。

以鹌鹑蛋为例，业内鹌鹑蛋制品多用半成品加工，产品品质难以保障，原料价格存在波动。

张学武入局鹌鹑养殖，在江西修水成立全资子公司蛋皇纪，12月底投产，开始繁育鹌鹑。鹌鹑蛋加工厂就建在基地旁，产蛋既加工。

“零食是微利行业，要从供应链的每个环节抠利润。业内有企业鹌鹑蛋全部外采，从产蛋到加工，需要几天到一周时间。”一位业内人士向《21CBR》记者分析。

鹌鹑之外，张学武还上探到魔芋粉、马铃薯粉等原材料领域。

休闲零食赛道，已进入饱和阶段。

有数据显示，2022年，中国休闲食品的行业规模，为1.17万亿元，预计2027年，只会到1.2万亿元。

5年，增量才300个亿！

良品铺子与三只松鼠等调转枪口，打起价格战。张学武提出，产品全规格发展，散装外，发力定量装、小商品以及量贩装产品。

同步培育子品牌，例如“31度鲜”靠鳕鱼豆腐、鳕鱼肠等产品，拉动盐津铺子的深海零食品类毛利率，突破50%。

2022年底，张学武喊出“三年百亿”目标。

现在刚破40个亿，他下头要走的路，更长也更难。