广交会观察丨“新三样”出海记:新兴市场蓄势崛起,“价格+品牌+服务”缺一不可

大湾区观察何柳颖 2024-04-18 20:43

21世纪经济报道记者何柳颖 广州报道

4月15日至19日,第135届广交会首期在广州琶洲国际会展中心举行。展会上,电动载人汽车(新能源汽车)、锂电池和太阳能电池“新三样”产品悉数登场。

广交会现场,新能源超跑、电动重型卡车、光伏板、家用充电桩等一系列“绿色”展品牢牢抓住了国际客商的注意力。来自埃及、巴西、澳大利亚等地的采购商们都有一套固定动作:先观摩、再体验,若有意向,第一句就是“How much”。

(新能源超跑狂吸流量 摄/何柳颖)

现场工作人员告诉21世纪经济报道记者,境外采购商们最先咨询的基本都是“三件套”,即价格,是否有右舵,FOB(装运港船上交货价)。

火爆的采购场面背后,是我国“新三样”产品在海外市场日渐走俏。2023年,我国出口机电产品13.92万亿元,增长了2.9%,占出口总值的58.6%。其中,“新三样”产品合计出口1.06万亿元,首次突破万亿元大关,增长了29.9%,成为外贸增长的新亮点。

海关总署副署长王令浚表示,“出口动能的变化体现了中国制造在向中国创造迈进。”需要指出的是,当前世界各大经济体都在迈向低碳发展,“新三样”的发展不仅契合我国产业结构转型,强劲的出口也为全球绿色发展带来了新动能。

新兴市场蓄势崛起

本期广交会俨然成为了“新三样”企业走进国际市场的一个大舞台。

采购商LEILANI MITAI-LINK被一辆新能源客车所吸引,她立刻向参展商询问价格。她告诉21记者,“我们在埃及有业务伙伴,他们让我们来广交会看看,有哪些他们可能会感兴趣的产品。”

这款产品有希望通过他们走进埃及吗?LEILANI MITAI-LINK笑称,“我不能100%确定,但他们对电动汽车很感兴趣。我自己对电动汽车了解不多,但这些产品看起来真的很好。”

来自澳大利亚的MARTINA HLINENA则向21记者表示,“我们在澳大利亚有一家汽车企业,我们正在寻找一些合适的新产品。”谈及澳大利亚的新能源车发展时,她称这一市场正在崛起。值得一提的是,澳大利亚对中国新能源车企并不陌生。在2023年,比亚迪在澳大利亚的销量超过12000辆。

(电动车吸引客商驻足 摄/何柳颖)

在不远处,或大或小的光伏板抢占了人们的视线焦点。现场一款光伏储能新产品尤其受欢迎,现场工作人员向记者介绍称,这款产品即插即用,无需安装,只需接上家里的插座,就可以发电。

欣旺达这一电池龙头企业也来到了现场,据了解,该企业为广交会带来了超级快充4C三元电池产品,该电池可在10分钟内为电动车续航400公里,与燃油车加油时间相近。来自河南的恒一锂能也带来了多款锂离子电池,现场工作人员向记者回忆称,这几天接待了很多俄罗斯和印度客商,他们对锂电池都很感兴趣。

在与商家的交流过程中,记者发现对于许多制造商、贸易商而言,“新三样”产品所面向的虽然还是以欧美、日韩等发达市场为主,但新兴市场的市场空间也已经被牢牢瞄准。

上述光伏企业工作人员向21记者表示,这款产品主要面向欧美日,目前在东南亚也有一些品牌代理。广交会期间,该产品更是吸引了一位来自越南的代理商,“他前两天来我们这里看了一个小时,今天又来看了两个小时,现在还在我们这里坐着。”意图很明显,希望拿到该企业在越南的代理。

中通客车股份有限公司亚洲二部大区经理陈立德也向21记者表示,在新能源车出口方面,欧美市场仍是公司的主力所在,去年的市场占比大概达到一半多。而这几天来咨询的客商很多来自新兴市场,包括非洲、南亚等国家和地区。这似乎在告诉陈立德,这些新兴市场的潜在客户正在等待进一步挖掘。

可以看出,“发达市场+新兴市场”双线并行成为了许多“新三样”企业的出口选择。现场一家主营新能源卡车的销售人员就向21记者表示,目前公司主要面向的是泰国、马来西亚等发展中国家,以及智利、澳大利亚等发达国家。

以上表述,与我国“新三样”的出口结构特征相吻合。数据显示,在2023年第一季度,中国“新三样”对全球200多个国家和地区都有出口记录,其中对欧盟、美国、东盟、韩国和英国前五大市场出口分别增长88.7%、88.1%、103.5%、121.7%和118.2%,规模合计占“新三样”出口总值的71.6%。

“新三样”出海记

从“旧三样”到“新三样”,中企出海更呈多元化。

商务部研究院绿色经贸中心主任许英明认为,“新三样”产品出口保持高速增长,一方面是由于在全球向低碳经济持续转型背景下,国际市场对“新三样”产品需求旺盛,另一方面是因为中国“新三样”相关产业已初步具备技术优势和产品优势,成长起来一批创新能力强、具备一定国际影响力的产品和品牌,逐渐受到海外市场的认可。

21记者在与企业交流过程中,发现这个“受到海外市场认可”的过程并不容易。要想入局海外并成为资深“玩家”,价格、品牌、服务三者缺一不可。

首先,从0到1的关键是准入认证。“这两款纯电物流车都是做了欧盟认证的,其中一款是专门在欧盟认证条件下生产的,另一款是后面改良匹配的。”柳州五菱现场工作人员向21记者介绍道。

需要指出的是,部分市场对于新能源车的准入门槛正越来越高。当地时间4月12日,欧盟理事会批准“欧7”机动车排放标准。新的标准不仅涵盖氮氧化物等汽车尾气排放物,还将首次引进对刹车和轮胎磨损所产生超细颗粒物的排放限值。这意味着电动车和氢动力车也将被纳入“欧7”排放标准。潜台词是,包括柳州五菱在内的新能源车企或许又要迎来新一轮改良匹配。

与此同时,“新三样”对当地基础设施也有一定要求,特别是新能源客车等重型产品。陈立德举例称,“比如有的客车配置的是300多度甚至400多度电,这个对充电桩的功率是有要求的,如果功率太小,充电会非常慢。”显然,发达国家的基础设施要更占优,这也一定程度上解释了缘何新能源车等“新三样”产品更多地涌向发达市场。

入局之后,竞争更是常态。性价比是王道,但仅仅有性价比也不行。

“我们一开始主打的是性价比,但这么多年的营商环境也让我们发现,不仅中国在‘卷’,其他国家也在‘卷’。我们意识到,最重要的还是产品的核心竞争力,包括技术以及对成本的把控程度。”金彭电动车海外品牌负责人侯大富向21记者表示,为适应激烈的出海竞争,公司创建了自己的研发团队以及成本核算中心。

侯大富称,“要争抢国际市场份额,第一要义依然是性价比,这一点我们始终延续;第二就是服务,全球客户的售后服务我们要跟上。”

如今,从“大水漫灌”走向“精准滴灌”也几乎成为了企业走出去的必选之路,要真正在海外市场扎根,因地制宜成为了关键。

“现在出口海外的压力不是‘卷不卷’的问题,而是你对当地市场了不了解,对当地挖掘得有多深。”侯大富向记者表示,公司今年推出了一个新策略,即要求所有驻外业务经理至少要在1个月内跑遍所在地区的10个国家,把市场需求分析做好,并集中反馈到总部。

陈立德也向记者表示,单纯拼价格没有最终赢家。“你们不会被卷到吗?”面对记者的疑问,他回应称,“我们会被卷到,但是说实话,按照我们这些年的技术积累与产品质量,我们还是希望通过品牌参与竞争。”

这句话的底气来自于中通的出口成绩,数据显示,2022年至2023年公司境外销量分别为3001辆和3804辆,分别同比增长75.81%和26.76%。

走出海外,走进海外。改革开放之初,中国衬衫、毛衣、袜子成为了中国出口的象征;早些年,无数中企带领服装、家电、家具等“老三样”走出海外并闻名全球;如今,电动载人汽车、锂电池、太阳能电池等“新三样”会在变乱交织的世界形势中交出怎样一份答卷,大家都在期待。

(作者:何柳颖 编辑:胡慧茵)

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