出海深观察丨专访蚂蚁国际万里汇CEO石文宜：出海浪潮下，将布局东南亚、中东、南美市场

21世纪经济报道记者 欧雪 深圳报道

进入5月，前脚第135届广交会刚落下帷幕，后脚外贸企业的年中抢单大战就即将开始。

第135届广交会官方数据显示，相关交易数据再创新高，线下出口成交247亿美元，线上平台出口成交30.3亿美元，分别比上届增长10.7%和33.1%。

随着中企出海成为潮流，协助出海的跨境支付机构之间的竞争也愈发激烈。目前，跨境支付机构之间的竞争不仅体现在价格上，还涉及到技术、服务、合规、全球扩张和风险管理等多个层面。

“当中国卖家出海开始寻求品牌化、多元化、本地化，更需要一套趁手的跨境金融支付工具帮助他‘管账’和‘盘活’。”蚂蚁国际万里汇CEO石文宜在5月8日于深圳举行的“2024生态开放大会”上称。

在出海商家看来，随着企业发展规模逐渐壮大，他们将更加青睐那些能够提供综合解决方案和具有强大全球网络的头部跨境支付企业。

为进一步吸引出海卖家，石文宜当天在会上宣布，服务跨境卖家升级“出海三件套”，在展业、管理、金融三方面进行升级，同时宣布联合生态力量助力更多微型跨国企业成长为跨境小巨人。

在大会现场，围绕行业趋势、跨境支付竞争、商家面临支付痛点等问题，21世纪经济报道记者专访了石文宜。

（蚂蚁国际万里汇CEO石文宜/受访者供图）

机械厂家涌向外贸B2C

《21世纪》：根据万里汇的平台数据，当前跨境电商行业呈现出哪些亮点？

石文宜：2024年一季度，用万里汇去海外展业的中国商家数，同比增长56%；不把鸡蛋放在一个篮子里，同时经营2个以上平台的卖家数，同比增长29%；不走跟风随大流，改走品牌化道路的卖家数，也同比激增了145%。

此外，从区域分布看：珠三角还是当之无愧的中国外贸出口第一根据地，一季度万里汇平台上来自广东的收款量同比增长40%，广东继续领跑全国大盘；而深圳在新用户及活跃用户占比排第一名，一季度收款量同比增长超过50%。

不管是跨境电商还是传统外贸，商家和客户的基数都已经非常大。在跨境电商这部分，我们看到3C仍然是头部的一个行业，还有服装、家居等，这些仍是B2C的拳头产品。

我们中国的产品品种全、质量好、价格低，极具核心竞争力，在海外市场还是很受欢迎的。

而在外贸B2B向B2C的拓展过程中，3C产品扮演了非常重要的角色，是率先跑出来的第一个行业。

其次，原先多经传统外贸B2B出口的机械产品，现在经B2C出口也卖得很好。

从去年下半年到今年一季度，我们就发现机械类厂家入驻越来越多，整体交易量非常可观，同时出口到非洲、东盟、中亚等新兴市场的增速非常快。

还有目前外贸出口非常热的“新三样”产品，我们也看到了市场非常大的需求。不过，目前欧美市场已经较为成熟，企业挖掘的新增长价值并不高，到新兴市场反而更能发展。

《21世纪》：当前，跨境支付机构之间的竞争愈发激烈，与其他跨境支付企业相比，万里汇的主要竞争优势是什么？

石文宜：第一还是产品。其实万里汇在这个市场并不是起步最早的一家，2019年被收购时万里汇在中国业务还很小。而被收购这五年期间，万里汇的业务规模实现了14倍的增长，所以产品是我们最核心的竞争力。

支撑产品的是技术。在跨境支付背后，我们对大数据的处理、搭建的AI模型和对安全风控的把握等都是核心的关键点。

第二，我们在海外提供的企业支付和金融的服务，这里面又离不开合规和牌照的内容。

目前，在所有跨境第三方支付公司中，蚂蚁国际在海外的布局是最全的，牌照也是最全的。每一张牌照都意味着合规的成本、踏入市场的门槛，要想在一个新市场申请下来牌照，基本上需要两年。

我们在海外已有67张牌照。在今年下半年，我们希望继续伴随中国企业出海，将会在东南亚、中东、南美等市场进行布局。

海外生态服务链条待完善

《21世纪》：跨境支付整体的链条非常长，在这么复杂的流程里面，卖家在哪些环节仍面临较大挑战？

石文宜：首先支付方面，目前C端在海外的支付已经非常成熟，但商家出海时，B端的支付仍是一个痛点。

万里汇的收款已覆盖30个国家，但是在一些“汇困国”，我们仍认为自己的方案还需要多加打磨。特别是，中国企业出海的国家市场已达100至200个，我们所覆盖的30个国家仅是其中一部分，覆盖率还需要不断努力。

第二是金融部分，我们目前服务的大多是中小型跨国企业，在传统外贸B2B方面，企业的数据化经验是非常弱的，而不像B2C电商行业天生就是全数字化。传统外贸B2B中，大量都是线下的交易，公众看不到，企业也没有数据沉淀，那么不管是银行还是金融机构，都很难去做放贷。

所以，我们也希望更快地推动数字化贸易，把传统外贸放到线上来。这样一来，金融产品能提供的厚度就会有非常大的提升。

第三是生态服务方面，我们目前的生态合作伙伴有物流、税务、开源工具CRM、获取海外客户转化的服务商、营销和广告等。但是目前，可能金融支付是走在最前面的，海外的整个生态服务链条还没有完全地建立。

 《21世纪》：万里汇一直在强调开户的便捷性，开户对跨境贸易的重要性是什么？

石文宜：开户难是普遍的痛点。今天到欧洲、美国或者新兴市场，尤其是对中小跨国企业来说，开户难真的非常难，在欧洲开户需要6个月的周期非常普遍。

目前，我们可以给企业提供本地本币的虚拟银行账户，商家通过本地本币的虚拟银行账户去跟当地的买家做生意和收款。

而从卖家的角度来讲，资金归集也很重要。目前，本地化和多元化是中国商家出海非常明显的一个趋势，那也就意味着商家在墨西哥有公司，在越南、欧洲、美国可能也有公司，因此商家就会需要本地的账户收款和付款。

商家的资金在覆盖了当地的支出之外，其他资金就要拿出来归集，目前系统可以自动地把这些资金归集到母公司的主账户，降低了中小企业的资金管理成本。