南财观察丨圣诞订单新变化：欧美客户更注重性价比，企业拥抱订单碎片化

南方财经全媒体记者郑康喜 广州报道

10月27日下午，第136届广交会第二期闭幕。来自全球各地的采购商带着“战利品”走出展馆，上万家参展商在展馆内整理订单，打包展品，装货返程。

尽管不及首日的人流规模，但作为“中国第一展”，广交会第二期依旧给东莞外贸企业带来了新活力。眼下西方圣诞节将至，中国圣诞用品出货接近尾声，对于二期参展企业来说，今年广交会上的成交量也将是下一年圣诞订单的重要参考。

广交会二期重点展示了家庭用品、礼品及装饰品、建材及家具等传统产品，突出“绿色、新颖、时尚”三大主题。展会上的主题，很大程度揭示了欧美圣诞订单的新变化。

广交会期间，东莞东丽塑胶制品有限公司副董事长李耀国异常忙碌。他今年亲自带队，携1000多款园林产品亮相广交会，并在为期5天的展会上拿到2000万美元订单。

他观察到，今年广交会上的欧美客户，在订单需求上已经和往年有了大不同。“客户既要品种新颖，价格也要求实惠，整体更加关注性价比。这对企业的综合实力，尤其是开发能力以及企业自动化生产程度都提出了很高要求。”李耀国说。

聚焦到今年的圣诞订单上，则表现为在更注重性价比的同时，订单也更趋向碎片化。东莞市美高工艺制品有限公司展位负责人梁晓华说：“今年很多客户的订单连起订量都达不到。比如圣诞树要出货，需要和其他产品拼在一起，才能凑整一个货柜。而且产品材料也要求升级为可降解材料，同时价格还不能太高。”

利润压缩与订单碎片化

东丽塑胶的海外市场大部分集中在欧美。过去，尽管欧美客户对产品质量非常看重，但在广交会上，这家外贸企业几乎每年都能拿到超预期的订单。如今，情形已发生急转。今年广交会上，欧美客户明显对价格是否优惠更感兴趣。

近年来，随着人造植物技术的不断进步，我国仿真花生产得到了快速发展，已成为全球主要的仿真花生产及出口国家。东丽塑胶的主要产品正是人造植物和人造花。

不同以往，今年欧美客户的需求非常明确。“开发的新产品一定得是以前没有的，要独特、新颖。因为现在他们消费需求也在下滑，如果对方已有类似产品，他便不会再买。所以必须要先吸引到客户，而且价格要低。”李耀国告诉南方财经全媒体记者。

美高工艺参展的圣诞树和圣诞圈，也面临相同的难题。梁晓华表示，当前美高工艺的海外市场中，美国占到60%，欧洲占到40%。今年广交会期间，欧美客户非常注重环保，对原材料要求较高，同时还会调查企业的财务状况。

“像往年广交会上，一些欧美国客在广交会结束之后会直接来工厂挑样品，但今年不同，客户下单都相对谨慎。”梁晓华介绍，随着客户在环保方面要求越来越严格，今年以来，企业不得不重新寻找供应商。“相关的原材料和零部件价钱又贵，对方又不肯加价，实际压缩了不少企业的营业利润。”梁晓华说。

注重创意创新和设计，是这几年圣诞订单的主要趋势。但能否在满足个性化多样化需求的同时，做到既“物美”又“价廉”，具有很高性价比，这对外贸企业而言，短期内并不是一件简单的事。要拿到订单，必须要持续降低成本和利润。

摆在美高工艺的面前的选择似乎并不多。梁晓华表示，现在，纸箱、刀这类产品，客户都要求出具环保认证证书，且要说明生产用纸来源是哪里，哪一家厂制作出来的。“这无疑提高了生产成本，压缩了利润空间。我们和客户协商提高单价，客户又不愿意，所以面临着互相拉扯的局势”。

利润之外，伴随着国际贸易环境的进一步变化，外贸企业订单的持续碎片化问题更加明显。

这一趋势有目共睹。诸多外贸企业透露，今年以来，欧美客户依旧会继续下单，但下单谨慎，且很多客户不再将一年的订单一次性下到国内，会先“试水”。

“以往客户的下单量都是比较大的，我们生产过程中就会非常方便，效率也高。但现在客户下订单，不会直接把下半年的量给我们，会先试一个月，看看销售好不好，再决定要不要继续下单。”李耀国表示。

作为广东佳居乐家居科技有限公司外贸总监，梁启豪对当前外贸订单碎片化问题也深有感触。他介绍，由于佳居乐主打全屋定制，时间不需要很久，因此企业目前还有部分欧美圣诞订单在敲定。“受到北美市场关税影响，我们部分类别的产品，客户还在观望。以往没有关税的影响下，客户会提前下订单，也会下很多套，现在有的客户表示，只想尝试一两套，来了解通关清关情况。”

梁启豪向记者估算了一下数额，以前，每年的下半年出货量都比较大，第四季度订单都可以超过500万元。“但现在相对少了，可能是少几百万吧。”

如何适应新变化

为了适应新形势，东莞外贸企业一直在寻求突破。无论是产品创新、产能提效还是奔赴海外建厂，想方设法稳订单、稳客户。

在李耀国看来，实际上，订单碎片化问题早在十多年前就已经存在。“这是欧美多年经济危机之后，国际市场形成的新变化。产生这一变化的原因主要是消费需求已经趋于个性化，同时，国外进口商对去库存化变得更加痴迷，采购小单、短单可规避高库存风险。当然，还包括国际贸易局势的变动。”

对于客户在订单和环保等多方面的新要求，很多外贸企业负责人表示，企业要坚定走出去，只有不断壮大自身实力，提高适应全球市场波动变化的应对能力。“其实都得慢慢去解决，客户有什么要求，我们都得克服困难不断解决，不然的话，订单也不会到我们手上。”梁晓华表示。

老外贸人李耀国前两年就感受到了这种变化。他表示，上述一系列新变化，对企业的利润成本都会有影响，首先便是生产效率降低。为了适应新趋势，企业的产线也要重新调整、改造。

“最关键的一步是，我们要先和公司管理人员讲明白理由，不要再想着以前那样大批量生产。现在整个环境都变了，现在重要的是服务好客户。”李耀国说。

而后，李耀国带着团队开始调整生产。基于最新市场局势和客户要求，重新打造标准化的生产模式，标准化的作业流程、生产工艺等等。“现在差不多已经完成，大部分环节都已经基本适应，未来企业还要继续提高自动化程度”。

梁启豪告诉南方财经全媒体记者，正常情况下，企业大概2个月就可以完成一个订单，现在关税影响，一项北美客户订单已经拖到五个月。订单小，准备的时间长，有些货运公司也不愿意接，导致企业被动。

“我们会继续联系老客户，利润低一点，主要看看能不能吸引客户，也不是说今年不行就不做了，企业都会注重长期合作，这个项目不行，下一个也会跟我们谈，总有合适的。”梁启豪说。

南方财经全媒体记者注意到，越来越多深耕欧美传统市场的企业，开始试水多元化发展的路径。一方面，企业透过广交会捕获新兴市场的新订单；另一方面，也着手在海外建设工厂，以此应对国际局势变动带来的影响。

下一步，墨西哥、阿联酋等国家以及“一带一路”共建国家，都将是这些企业走向国际“前站”。外贸企业不仅计划将东莞制造销往这里，还将在这些地方扎根生存，并重新走向欧美市场。