专访平安银行汽车消费金融中心总裁傅忠强：价格竞争不可持续 要练好金融“基本功”｜新金融·造新车

21世纪经济报道记者 曹媛 林典驰 深圳报道

“我这个月都不知道新能源车企下个月会发生什么，可能有些东西银行都跟不上，以前在油车时代根本没法想象。”平安银行股份有限公司汽车消费金融中心总裁傅忠强感慨。

我国新能源汽车已走进千家万户，并远走海外。今年1至9月份，我国新能源汽车产销量均超过830万辆，同比增长均超过30%，新能源汽车销量已经占全部汽车销量的近40%。汽车出口也稳中有升，1至9月份，新能源汽车出口92.8万辆，同比增长12.5%。

这是中国汽车工业崛起的“新大陆”，理应有与之配套的汽车金融作为新的供给侧。无论从快速增长的规模，还是创新的产品形态上，汽车金融机构都需要“接得住”产业形态迥异的新能源汽车。

近期，南方财经全媒体、21世纪经济报道专访平安银行股份有限公司汽车消费金融中心总裁傅忠强，作为目前几乎和所有新势力品牌“总对总”合作的银行，平安银行如何开垦这片“新大陆”？

“在新能源汽车时代，平安参与了大部分品牌金融业务的搭建及首发合作，我们作为老师带着新能源品牌做金融，同时，我们也作为学生，向新能源品牌学习客户洞察、数字化经验和车主社群共建等服务能力。”在汽车金融业“摸爬滚打”了几十年的傅忠强说道。

新能源汽车打开金融业“想象空间”

21世纪经济报道：从传统燃油车时代到新能源汽车时代，目前银行机构的金融供给（如产品、服务、流程等）能否有效满足主机厂的多元金融需求？

傅忠强：新能源汽车可以说是给金融业打开了一个“新空间”，新能源汽车企业的经营理念、销售模式、服务流程等不断花样翻新，尤其是新势力品牌的互联网属性较强、业务线上化水平高、节奏快，这些都给传统银行业带来很大压力。

比如，以前服务传统燃油车主机厂，我们不需要和主机厂系统对接，但新能源车企一来就提出银行系统要和主机厂系统对接起来，刚开始我们觉得很新奇，但双方需求和预期的匹配程度并不高。

但经过不断磨合，我们在业内率先实现与合作主机厂系统对接，目前已经迭代到3.0版本，客户信息填写、授权、面签、放款等贷款流程关键节点全部实现线上化。

但现在车企又提出来，银行做到这样还不够，服务快、效率高、全国统一性、执行力强等都是合作门槛，现在还需要银行有营销获客能力，为车企带来流量。

另外，目前新能源车企处于研发加强、产能扩张的高强度资本支出期，加上销量还不够，新能源车企经营压力较大。平安的优势是“B+C”联动服务，在对公批发端，平安银行也是汽车供应链金融的头部玩家，我们基于零售消费贷款业务的现金流支持，为新能源车企及其销售网络提供贷款支持，这也让平安银行成为很多新能源车企最早期的信贷合作银行。

21世纪经济报道：上述提到新能源汽车企业具备新的经营理念、销售模式、服务流程等，传统金融机构如何应对？目前在汽车金融领域领先的银行做对了什么？

傅忠强：第一，双方要对齐经营理念，目标一致都是为了更好服务消费者。比如车企提出要银行具备获客营销能力，通俗讲就是“帮卖”，那我们的做法就是把平安集团的生态“串起来”，集团的客户多，包括银行、信用卡、财险、好车主等，关键是要把这些客户资源通数字化营销活动等整合起来，加强银行端购车线索的获取能力，助力汽车销售。

第二，针对新能源车企对线上化水平、业务时效等要求，银行队伍很重要，我们有一支覆盖全国的直营队伍，这和新能源汽车直营/类直营销售模式高度契合，主机厂一旦有各类服务要求，我们能做到全国整齐划一执行，执行效率比较高。一般周末和节假日是购车高峰期，我们的队伍也会通过调休来协调人员服务。

第三，新能源车企追求极致客户体验，这要求我们的系统不断迭代优化，比如我们在和某新势力车企合作时，收到了两页A4纸的优化意见，看到这两张A4纸我的感觉，一是他们确实钻研得很深，这也倒逼银行的流程、时效、服务优化，对我们有好处；第二，我心想要服务好车企也挺难的，说不定这两张A4纸后还有两页A4纸；第三，但这些优化意见也代表了趋势，我们也在同步学习。

车金融“负毛利”时代即将到来？

21世纪经济报道：目前新能源汽车市场竞争激烈，“价格战”是否也在汽车金融行业“上演”？

傅忠强：从供需关系来看，“价格战”是由于供给过剩叠加需求不足造成的，近年来，各大车企扩充产能、国内乘用车销售增长停滞。

而汽车消费金融领域的“价格战”，同样也是有银行超额储蓄、市场信贷需求不足的原因，大量的金融主体都涌入新能源汽车消费贷款市场，很多国有大行都“下场”了。

以前在市场整体比较被动的情况下，是“僧多粥少”抢业务，但现在进场的基本上都是“方丈级”“大佬级”的竞争对手，压力非常大。

目前，汽车消费金融市场竞争激烈主要在体现在两方面，一是价格，汽车消费贷款的对客利率快速走低，这一两年可能100BP（基点）已经降掉了，从趋势来看还是会继续下降；二是返佣，利率在往下降，对合作伙伴的服务返佣却在不断提高。

可能银行本身就没有什么利差收入了，还要再去提返佣，再加上人力成本、系统开发成本等，我觉得现在整个车金融“负毛利”时代，似乎就要到来了。

21世纪经济报道：汽车金融市场不断降低的“价格”对促消费效果如何？长远看能否真正促进市场可持续发展？

傅忠强：车价便宜了、利率低了，对消费者带来实实在在的好处。但不管是极端低利率还是极端高返佣，进入亏损状态的价格战，在商业上都是不可持续的。

长远来看，金融机构服务消费者的能力，尤其是服务尾部客户的能力，会因为价格战被快速消耗。而信贷刚需的消费者，很有会因为无法获得信贷支持而放弃购车，从这个角度讲，价格战甚至是不利于促进汽车销售的。

这样竞争是肯定不行的，谁都活不下去。更深层次的市场竞争应该是在产品、流程、时效、服务上，要练好“金融基本功”，这样能够为客户提供更好服务，也有利于产业长期发展，又有利于银行金融业稳定性。

21世纪经济报道：除价格外，购车者还面临哪些金融需求和痛点，金融机构如何应对？

傅忠强：就我们调研观察，第一，消费者希望信贷产品是透明简洁的，能够清晰知道自己的权利、义务、责任是什么，不要有太多套路。第二，消费者希望价格透明、实惠。第三，业务时效要高、流程要快、服务体验要好，需要提供的材料尽可能简便。

对于消费者的诉求，平安银行目前能做到让消费者“省心、省时、省钱”，第一，我们的流程简单、方便、高效，新能源消费贷款从进件、审批、面签到放款全流程线上化，最快10分钟就能做到，平均20至30分钟完成。第二，在审批端，我们的计算机模型审批业务量占比超过8成，基本没有什么人工干预，通过和厂家销售系统直联，我们将贷款审批嵌入到厂家的销售环节，下定购车和贷款审批一站式办理，当场提交，当场出结果。

此外，我们的审批模型还能根据客户的资信情况做到差异化首付比例和差异化利率，比如资信好一些的客户能享受到低首付、低利率，普通一些的客户，通过适当提高首付比例和报价，也能获得贷款支持。

金融服务要和汽车品牌“一起下沉”

21世纪经济报道：目前一二线城市的新能源汽车销量增长相对乏力，增量市场在哪里？

傅忠强：欧美国家二手车销量是新车的三、四倍左右，但我国二手车销量只有新车的1/3，所以二手车市场空间很大，汽车置换循环起来，新车销量也会起来，所以从二手车市场看，一二线城市还是会有机会的。

但也一二线城市相比，广大三四线城市的汽车消费要弱很多，新能源汽车渗透率业偏低，部分三四线城市渗透率不足10%，所以国家也提出了新能源汽车下乡。在三四五线城市或农村地区，新能源汽车有得天独厚的优势就是用车成本低，但基础设施并不完善。

对于汽车金融业务，燃油车时代，汽车销售散点分布、银行和汽车品牌也没有系统直联，以我们的银行网点覆盖程度，很难开展业务。但随着新能源逐步占据主导，一些银行可以发挥业务高度线上化的优势，伴随各大合作品牌的销售网络一起下沉，把在一线城市竞争中打磨好的高效、快捷服务带到广大中小、三四线城市。