21独家 | 李斌70分钟内部讲话：今天的竞争对手完全不一样，须提升体系化效率

21世纪经济报道记者 郑植文 焦文娟 上海报道

对李斌而言，2014年是人生的新开始。当时的他有两个愿望，一个是“当爸爸”，另一个是创办蔚来，最后都实现了。2014年11月25日，蔚来汽车在上海成立。彼时的李斌刚成为父亲，还兼任着易车的CEO，为了给易车“嫁个好人家”在股东中周旋。 

十年后的这天，李斌凌晨刚从浙江乐清的车友会回到家，凌晨一点开始动笔写内部信和用户信。睡了三个小时后，李斌来到位于上海嘉定的安驰路789号重温、回顾蔚来出发的岁月。

2024年11月25日，是蔚来十周年的日子。一路走来，蔚来选择的路并非坦途，李斌多次将其比喻成泥泞路上的马拉松，多次从至暗时刻活过来的蔚来，也做到了一些别人做不到的开创性成绩：

过去十年，在中国成交均价30万以上的纯电市场，蔚来拥有超过40%的份额；蔚来发布了全国首个整车全域操作系统SkyOS·天枢、全球第一颗车规5纳米高性能智驾芯片，完成12项全栈自研技术布局，累计申请专利超过9300件；一共建设了2750座换电站和超过24200根充电桩，在可换可充可升级的补能模式上一骑绝尘；还打造了独一无二、跨越文化、共同成长的全球用户社区，成为“商学院案例”......

但行至十年，李斌坦言，蔚来“离最初我们给自己设定的目标还有不小的距离，离卓越和优秀差的还很远。”

蔚来的目标是，明年实现销量翻番，2026年实现盈利。“接下来两三年是整个行业竞争最激烈的时候，如果能在牌桌上，基本能往下走，如果不能上去，基本就没有机会了。”这不光是李斌的判断，也是全行业的共识。

面对最高维度的竞争，李斌认为蔚来不能有短板，也不可能速胜，要赢得决赛资格，需要做到保持初心和专注行动两大要点。

《21汽车》独家获悉了李斌的内部讲话，摘取了其中的部分关键内容：

谈竞争：“今天的竞争对手更加强大，和10年前完全不同”

尽管李斌对宏观大局的判断是准确的，2019年是进入资格赛的阶段，2024-2025年是进入决赛的阶段，但超出预期的是，竞争对手发生了很大的变化。

李斌表示，“10年前蔚来面对的竞争对手和今天面对的竞争对手是完全不一样的。”哪怕在2019年的至暗时刻，他仍然是自信的，因为知道哪些地方比对方强，但在过去几年里，蔚来迎来了更加强大的对手。

李斌说，中国很多传统车企都非常优秀，比如比亚迪，2021年销量只有73万台，如今一年可以实现400万-500万台的规模，一年三倍增长。华为，品牌势能强大。理想，已经赚钱。小米公司创始人雷军20年前就是顶流，“我虽然今年也做了点直播，但我们的流量和小米比，是拼不过的。”他还调侃，我们更想不到马斯克怎么就帮特朗普当上总统，这都是超出我们预料的事情。

在“优秀”同行衬托下，三年内增长30%的蔚来显然不够，因此李斌认为不能自欺欺人，做得好就是做得好，做得不好就是做得不好，得承认蔚来的运营效率有改善空间，蔚来可以做得更好，但是没有做到。

李斌说，面对这样的激烈竞争，要想清楚哪些东西应该坚持，哪些东西要变化，该坚持的要坚持，该变化的一定要变化。

“接下来两三年是整个行业竞争最激烈的时候，如果能够在牌桌上，基本上能往下走，如果不能上去，基本上就没有机会，说生死攸关不为过。如果接下来两年还做不到，以后只能搞回忆杀了，就是（创业的）照片不会值钱了。”

谈初心：“用户能指导我们走出困境”

“为什么蔚来能占30万元以上高端市场40%的份额，因为蔚来做对了一些事情，而这些事情就是来自于初心。”李斌坚信蔚来给用户创造的不光是一辆车的价值，还有很多情感的价值，这是基于商业的思考，在商业上是成立且合理的。 

李斌强调了坚持初心是具有商业合理性的，“并非乌托邦或者情怀”。成功的企业必须为用户创造价值，为用户创造价值也肯定会取得商业成功。蔚来创造价值，是要做好三个方面：基于技术创新做好产品、超越期待的服务、共同成长的社区。

李斌重新回顾了2019年。在2019年电池自燃要召回的艰难时刻，蔚来的月销量只有几百台，李斌告诉自己要去东北、内蒙古、山西等有蔚来用户的地方去问为什么选择蔚来，这些用户面对面给了李斌很多启发，其中便有免费换电这一思路，茅塞顿开的李斌立刻开始推行这一政策，当年9月，李斌就意识到公司快活过来了，并非外界看到的2020年。2019年9月，蔚来每天的订单量开始上涨，一个月的交付量从几百台变2000多台。

换电，李斌把底层逻辑想得很清楚，他找到了倒闭的换电车企Better Place的董事长，知道了Better Place折戟的原因——简单地从赚钱出发，“只能换电，不能充电”，而蔚来设想的是从用户体验出发、可换可充，这就是区别。

蔚来是怎么在困难时刻走出困境的？去到用户里找答案，用户企业能指导蔚来走出困境，蔚来能从用户中获得非常大的能量，李斌呼吁员工：“如果没有灵感的时候就去找用户，不管是研发还是供应链，或是销售服务、财务、HR、法务、传播都可以把用户变成能量。” 

李斌也用初心论回应了内外的质疑声，回到价值创造去看价值体系，蔚来坚持的是对的，蔚来的使命和愿景——成为技术和体验领先的用户企业，没有问题就不要怀疑。“蔚来发展到现在，有很多经验教训，一旦背离价值观去做一些事情很快就会被市场惩罚。”

谈行动：“Vision是房子的设计图，要专注Action，真正把房子建起来” 

特斯拉的成功靠的是“使命必达”的执行力。但李斌透露，下一步，蔚来汽车的执行力要“讲体系化效率”。

在广州车展上，乐道汽车总裁艾铁成表示目前L60的生产计划已经安排至明年一季度。对此，李斌在内部反思：“不能犯重复的错误，要有进步”。对于整个公司而言，吸取教训后的进步则需要把其内化为体系化的能力。

李斌认为，蔚来目前自上而下的业务结构框架已经很明晰，而真正需要建立的是组织内部自下而上的自我生长的能力——提升体系化效率。李斌透露，今年蔚来正梳理15个体系化能力，希望找到核心业务的“最基本的经营单元”。

在李斌看来，这个“最基本的经营单元”可以是一线的员工。李斌认为，一线同事“工作的状态到底如何？他的产出到底高不高，那肯定就决定了整个公司的效率。”每个部门需要做工具支持、为一线赋能，“给一线打仗的人，把子弹搞好、把枪搞好。”当这个“最基本的经营单元”是一个换电站时也同样适用。

如何提高经营效率？落到具体执行上，李斌强调的是提效和降本。李斌在对内部讲话时提到，希望内部员工强化经营意识，他将节省放在了花费之前，“该省省该花花”，“省出1%就是15个亿”。

谈未来：“未来两年，不容有失、没有退路”

在三季度财报电话会上，李斌预计，2024年全年，蔚来交付量有望超过22万辆，营收有望达到660亿元，均创下历史新高。但“接下来两年生死攸关的两年，蔚来不容有失。”他指出，全年交付22万辆还不够，“靠这个没法参与后边的竞争”。

李斌还总结了接下来两年蔚来的任务：推出有竞争力的产品、提升销售能力、提升运营效率，销量翻倍最后实现2026年盈利。

对于产品规划，据此前三季度财报电话会，在明年，蔚来的三大品牌要进入新的市场周期：

• 乐道在明年实现产能爬坡的同时推出两款家用SUV，分别对标理想L8、L7；
• 定位高端小车市场的“firefly萤火虫”品牌，其旗下第一款产品将于2025年上半年开启交付；
• NIO品牌将基于新一代（NT3）平台在未来两年还将对所有产品实现升级。
• 全球市场方面，三个品牌将同时布局海外市场，“如果在接下来5年的执行力做不好会很麻烦。”

在运营效率方面，ROI是李斌格外关注的指标。李斌说，蔚来汽车未来要在方方面面进行“成本控制、成本管理，投资回报管理”。

在内部公开信中，李斌表示“明年实现销量翻番”，这也意味着在今年预估交付22万辆的基础上，明年蔚来汽车的交付量将突破44万辆。但李斌在内部讲话中透露，销量翻番是不够的，“因为基数小，且蔚来肯定要做到。”

2026年的盈利目标早已立下，对蔚来来说没有退路。李斌认为实现盈利需要开源节流两手抓。“开源即多卖车，毛利要好；节流是指该省省该花花， ROI要够。” 

不过，对于盈利的目标，李斌志在必得。“我们迈过了这个坎，可能就能看到更好的风景。”李斌说。