关于商业银行同业客群综合化经营的思考

在宏观经济结构调整、利率市场化深化、金融监管趋严叠加科技革命冲击的影响下，商业银行面临有效信贷需求不足、风险防控压力加大、可持续盈利能力承压的多重挑战。作为与零售客群、对公客群并列的银行第三类客群，同业客群成为新时期商业银行高质量发展与综合化经营的关键抓手，在保障银行流动性、充实银行资本、拓宽多元化收入渠道、构建综合金融服务生态等方面发挥着重要作用。

当下，部分商业银行对同业客群的定位仍停留在“交易对手”层面，同业客群经营普遍存在客户关系松散、价值挖掘有限、业务抗周期能力不足等问题。解决上述问题的关键在于重新定义同业客群在商业银行经营体系中的角色，其既应被视作需要提供优质服务的客户，也应被视作可以共同服务终端客户的合作伙伴。围绕“双重角色”定位开展同业客群综合化经营，是商业银行提升差异化竞争力、增强服务实体经济能力的重要方向。

同业客群“双重角色”定位的内涵与逻辑

同业客群主要指从事金融活动的机构，包括直接融资领域中的金融机构、间接融资领域中的金融机构和各种提供金融服务的机构，如一行一局一会批准设立的银行、保险公司、证券公司、理财公司等持牌金融机构、上清所、上交所等金融基础设施等。

同业客群在商业银行的经营实践中同时具备两种相互关联的角色定位。

第一重角色是客户。同业机构自身存在资产负债匹配、流动性管理、投资增值、资产托管、清算结算等多元化需求，需要商业银行提供系统、连续、定制化的金融产品与服务。

第二重角色是合作伙伴。同业机构通常拥有商业银行不完全具备的资源能力，例如证券公司的资本市场专业能力、基金公司的投资管理能力、保险公司的长期资金和保障产品、区域性银行的本地客户网络等。借助银保、银证、银信、银期合作等模式，商业银行可以整合不同同业机构的牌照和经营优势，共享客户、渠道、产品、风控、科技资源，赋能对公、零售业务。

同业机构“客户”和“合作伙伴”两种角色彼此促进、互为支撑。商业银行通过提供优质服务，赢得同业机构的信任，使其更愿意以合作伙伴身份参与银行终端客户的服务。同时，借助与同业机构的协同合作，银行对公业务和零售业务的服务内容丰富、服务边界扩大、服务体验提升，客户基础得以夯实，同业客户吸引力进一步提高，实现“服务深化—合作拓展—价值提升”的正向发展。

同业客户“双重角色”的实践路径

（一）夯实客户角色：以账户体系和产品体系为支撑

为深化同业客户关系，商业银行需要从基础设施建设入手，重点打造统一的同业账户体系和多层次的产品服务体系。

建立统一的同业账户体系。同业客户账户分散在商业银行的不同业务条线，如资金结算账户由运营部门管理，托管账户由托管部门管理，债券账户由金融市场部门管理。账户割裂导致客户需要面对多个系统、多次对接，业务效率和体验不佳。

为此，商业银行应着力构建以同业客户为中心的统一账户体系和账户全景视图。通过这一体系，同业客户可一站式完成账户查询、资金调配、电子对账等业务操作，提高资金使用效率。同时，商业银行可通过账户全景视图及时发现异常交易，采取相应措施，降低资金风险。

构建多层次的产品服务体系。与对公、零售客群相比，同业客群需求更为多样化，商业银行应当建立覆盖基础服务、增值服务、创新服务三个层次的产品体系。

一是基础服务层。包括资金清算、资产托管、代理支付、同业拆借等标准化服务，应以提升效率、优化体验为主要竞争手段，发展成为银行获客和活客的基本入口。二是增值服务层。如为中小银行客户提供司库管理方案、小微风控模型输出等服务；为保险公司、证券公司、汽车金融公司等非银客户提供优质资产推介、结构化产品设计、资产证券化支持等服务。这是体现银行差异化服务能力的关键。三是创新服务层。着眼于未来发展需要，探索区块链技术在数字资产托管与流转中的应用，研发基于大数据的智能投研支持工具，为同业客户提供前瞻性的技术和服务支撑。

（二）拓展合作伙伴角色：协同服务对公与零售客群

在做好同业客户服务的基础上，商业银行应积极拓展同业机构“伙伴圈”，着力突破业务边界、构建综合金融服务平台，共同服务对公和零售客群。

服务对公客群。对公客户需求已从传统存贷汇延伸至债券发行、上市融资、并购重组、供应链金融等领域，商业银行可联合同业机构实现相关场景的闭环服务。具体而言，与证券公司合作时，银行可提供对公客户需要的信贷支持、过桥融资及资金托管，券商负责保荐、承销与交易服务，特别是在对公客户债券发行过程中，银行还可引入其他同业机构参与认购，畅通融资渠道。与信托公司合作时，双方可围绕家族信托、资产证券化、风险处置等领域，开展“受托+托管+代销”服务联动。与保险公司合作时，银行不仅可代销对公客户所需的财产险等产品，更可在供应链金融领域深度协同，由保险公司提供应收账款信用保险、货物运输保险等风险保障，银行在此基础上拓展存货融资、订单融资等业务，共同助力核心企业及其上下游产业链业务拓展。

服务零售客群。零售客户对财富管理、风险保障、养老规划等服务的需求日益旺盛。受限于自身产品研发能力和投资管理能力，商业银行可通过引入同业机构产品和服务，扩充服务零售客户的产品货架。在财富管理领域，商业银行可精选基金公司、理财公司的投资产品，通过代销方式满足零售客户的投资需求。在风险保障和养老金融领域，商业银行可以与保险公司合作，开发“存款+保险”“信贷+保险”“保险+养老社区”等组合产品，满足客户全生命周期的保障和规划需求。对于长尾零售客群，商业银行可以与消费金融公司、汽车金融公司合作发放联合贷款，赋能消费升级，扩大普惠金融服务范围。

同业客群综合化经营，是商业银行在高质量发展阶段实现业务转型、重塑竞争格局的重要方向。准确识别同业客群“客户”与“合作伙伴”的双重角色定位，有助于商业银行构建同业业务与公司金融、零售金融有机协同、互为赋能的良性发展格局。商业银行应从账户基础、产品矩阵、组织机制等维度系统推进同业客户的深度经营，持续拓展合作的广度与纵深，在依法合规的前提下全面释放金融服务的综合效能。