争抢7亿基民存量市场，公募代销逐鹿“转托管”业务

21世纪经济报道特约记者 庞华玮

一位个人客户将一笔大额基金资产从外部平台转托管至易方达财富旗下e钱包，这一操作并非孤例。今年以来，e钱包已出现多批通过转托管方式“入驻”的投资者。

40万亿元存量资产，7亿存量客户——公募基金该开的户基本都开了，该卖的基金也基本都卖了。增量见顶，转托管成了争夺存量资金的核心工具。

“转托管”迁徙热

“转托管正成为基金客户资产迁移的新趋势。”一位基金人士表示。

所谓基金转托管，是指投资者将持有的基金份额从一个销售机构转移到另一个销售机构的业务。转托管过程中，持有期连续计算，不触发赎回或申购交易——不收费、不重置持有时间、不产生交易成本，这是一种“无损搬家”方式。

迁徙热潮并非公募直销渠道独有，银行、第三方独立销售机构、券商也纷纷入局。

一位基金战略客户总部的负责人向记者透露了一个值得关注的动态：作为一家银行系基金公司，目前承接的转托管业务不多。但近期有银行（即该基金公司的大股东银行）向公司咨询转托管业务，方向是从互联网平台转回银行，“不过目前还停留在流程咨询阶段，银行方面缺乏实操经验，尚未出现明显的批量转入。”

在他看来，互联网基金代销模式成功后，银行开始借鉴其业务思路，降费率、补货架、做线上营销。但银行的底牌在线下网点——客户在互联网上缺乏与理财经理的深度交互，更多依赖系统推荐和榜单数据做决策，对于真正需要投资帮助的客户，银行天然拥有更强的信任基础。

互联网平台同样在加码布局基金转托管业务，比如腾讯理财通近期升级了“一键转托管”功能，用户上传持仓截图，系统即可自动识别可转产品，一键生成转托管信息。

券商的打法则更为直接。去年以来，某大型券商推出基金转托管赠高息理财券活动，年化收益高达8.18%——客户将其他平台超5000元的场外股票型基金转托管至该公司，即可获得同等资金额度的8.18%理财券，并可连续购买2个月。

格上基金研究员关晓敏观察到：“转托管业务在2026年上半年关注度持续攀升，这一趋势的核心特征是成熟投资者的存量资产优化、理财需求的全面升级。行业竞争逻辑已从‘流量争夺’转向‘信任构建’，这一转型仍在进行中。”

基金业内人士介绍，过去投资者往往在多个销售平台持有基金份额，通过转托管可将分散资产集中到一个平台进行统一分析与配置。目前，基金份额转托管的操作便利性正不断提升。第三方销售平台、银行、券商等转出机构的办理要求虽有所差异——有的已支持线上办理，部分仍需客户临柜申请——但整体趋势是流程持续简化。

基金“搬家”逻辑

基金为什么要搬家？

排排网财富公募产品运营曾方芳分析指出，根本驱动力源于成熟投资者的财富管理升级需求：“持仓分散导致对账繁琐、调仓成本偏高，投资者面临‘浮盈怕踏空、浮亏怕割肉’的执行阻力。”

一位基金业内人士向记者描述了更为具体的客户画像。第一类是持仓浮盈的客户——市场回暖带动权益基金收益走高，若赎回再换平台，不仅产生交易成本，资金划转还有数天空窗期，极易踏空上涨行情。第二类是持仓浮亏的客户——不愿在当前点位“割肉”兑现亏损，又希望更换综合服务能力更强的渠道优化持仓结构。转托管恰好解决了这“两难”：既不必卖出原有份额，又可完成平台切换。

除了这两类，还有第三种更普遍的场景——账户“碎片化”。不少投资者在支付宝、天天基金、银行、券商各有一点持仓，对账繁琐、风险难测、调仓成本高。转托管把这些碎片化资产归集到一个平台，实现一站式管理。

曾方芳判断，这一趋势并非短期现象，而是格局重塑的开端：“线上流程简化打通了资产归集的‘最后一公里’，代销机构的竞争逻辑从‘拼新发、拉新客’全面转向‘盘活存量、深度服务’。”

洗牌加速

公募基金转托管的核心竞争力是什么？

易方达财富表示，e钱包之所以成为一批客户转托管的“新主场”，关键在于其平台能力的全面升级。目前，e钱包已代销全市场上万只基金产品，转托管全流程中不收取任何费用，且客户在e钱包上通过“一键购”方式购买或换购目标基金申购费0元起。

但正如业内人士所言：“产品数量和费率并非真正的壁垒，这些要素其他基金代销头部公司同样可以复制。”

关晓敏认为，公募转托管的核心竞争力在于直接触达客户的能力与跨资产全局配置能力。而行业最急需补齐的短板，是突破渠道博弈的困局，探索与银行、第三方平台的联合模式，用转托管数据反哺渠道，为合作方提供其缺乏的深度投研支持。

而真正的护城河，是买方投资顾问服务。

“e钱包的买方投顾服务可帮助客户完成资产的持仓诊断、配置优化，并提供持续跟踪的陪伴服务。”易方达财富相关人士表示。

换句话说，以前平台是“卖货架”，产品摆在那，你自己挑。现在平台要做“管家”，把你在各处的钱归集过来，帮你诊断、配置、跟踪。

目前，大批基金代销机构获得基金投顾试点资格，涵盖四类机构，如基金公司/子公司（如华夏财富、嘉实财富、中欧财富、易方达财富等）、银行（如工商银行、招商银行、平安银行等）、第三方销售机构（如蚂蚁基金、腾安基金、盈米基金等）、券商（如中金公司、中信证券、申万宏源证券等）。它们是当前公募基金转托管业务的积极参与者。

“转托管的核心竞争力已从‘费率与货架优势’升维至‘买方投顾服务能力’。机构通过持仓诊断、资产配置优化、组合再平衡及全生命周期陪伴，将一次跨平台转移转化为长期账户管理关系，构建服务护城河。”曾方芳指出。

不过，当前基金代销渠道的短板同样明显。曾方芳坦言，当前最急需补齐的短板在于投顾服务的精细化与人才储备。

“短板是两个：产品端定制化跟不上，服务端陪伴跟不上，根子是人才跟不上。”曾方芳表示，当前投顾行业“标准化过重、定制化不足”的问题突出，对多品类存量持仓的精细化调仓能力仍显欠缺，“重策略、轻陪伴”的服务惯性也亟待扭转。

在公募转托管的业务上，未来主要代销渠道在存量上的竞争各有特色。关晓敏表示，银行这边，转托管操作门槛高，实际冲击没那么大。它们的底牌是高净值客户的信任，靠账户体系升级和资产配置方案来留人；互联网平台，转托管主要是唤醒沉睡资产，未来真正的看点是跨平台、跨品类的诊断和调仓建议；而公募直销的转托管场景则更多是机构客户冲着定制化专户而来，这是他们的主场。

有受访人士直言，在费率下行、监管趋严、头部集中的三重挤压下，保有规模小、合规能力弱、缺乏特色的小型基金代销机构，将面临生存考验。

当“卖产品”变成“管账户”，当“抢新客”变成“深耕存量”，公募代销的下半场，才刚刚开始。