“会干活的AI”接到新订单：细分场景落地，卖产品转向卖方案

南方财经记者谭砚文

一个普通的毛绒玩具，升级成AI玩具需要多久？在集贤科技，标准方案最快3天送样，定制项目1个月实现量产。速度背后，是AI企业从卖产品走向卖方案的变化。

当前，越来越多企业开始在细分行业中寻找AI应用空间：配送机器人进入办公楼、园区等末端场景，重载机器狗面向电力、核电等领域，承担巡检和高负载作业。更重要的是，企业还在开拓新的商业模式，把技术能力转化为能够快速复制的方案。

9月3日，在深圳福田会展中心，2026全球智能制造及电子产品博览会（AIE电子展）打造的“会干活的AI”新品超级展区人流如织，展区内不仅有机器人、AI眼镜等终端产品，还有提供AI硬件产品化交付能力的方案商。AI的竞争，正从功能叠加延伸至场景理解、方案交付和规模化落地。

这一过程离不开大湾区的产业基础。广东拥有全部31个制造业大类，制造业规模约占全国1/8。对于需要快速迭代的AI硬件而言，密集的产业链配套有助于企业快速响应市场需求，也让AI从一项技术能力更快转化为可量产、可交易的产品和服务。

灵锶智能AI机器狗。主办方供图。

在细分场景找商机

AI企业的竞争，不仅在于技术能力，也在于能否把技术嵌入具体行业的工作流程，形成可持续交付的产品。

北京捷配云科技有限公司主要面向快递、外卖以及楼宇、园区配送场景，提供配送机器人及相关解决方案。公司两位创始人分别来自美团和顺丰，长期置身于快递、外卖业务，深入分析发现，配送流程中既有需要人与客户沟通、处理订单等复杂工作，也有一部分相对标准化的环节，适合交给机器人完成。

“我们优势在于更懂快递和外卖。”捷配云CMO李俊表示，公司于2023年底创业，选择楼宇和园区配送，正是希望先从自身熟悉的末端场景切入，利用机器人承担重复性工作，把人力投入到更复杂的沟通和服务的环节。

围绕这一场景，捷配云推出了底盘与货仓分离的配送机器人。一个底盘可以搭配多个货仓，货仓隔板可根据包裹大小调整；货物送达后，底盘可以脱离货仓，继续执行下一项任务，避免在等待用户取件时运力闲置。

“底盘相当于一个搬运工，上面不同的货仓就是不同的可配送空间。”李俊介绍，一个底盘搭配两个货仓，每天可配送约150单。这一设计可以用少量底盘匹配多个货仓，以避免设备闲置、提升配送效率并降低投入成本。目前，捷配云年出货量已超千台，产品已在深圳创智大厦、北京中关村、上海漕河泾等多个超甲级写字楼、园区落地。

李俊告诉南方财经记者，下一步，捷配云将持续探索室内小车、室外无人车和无人机之间的智能化自动接驳，更好地连接城域运输与室内配送环节，让科技服务于人。

广东灵锶智能科技有限公司则选择从工业场景切入，打造适合搭载重型设备，并应用于大范围勘探、应急救援、高危作业等极端场景的重载型机器狗。

灵锶智能销售总监文强介绍，其重载型机器狗主要面向消防、公安、农业、电力等行业和安全巡检场景。在核电站等高温、辐射环境中，机器狗可按设定路线自主巡检，续航基本达到3至5小时，并通过自主充电完成无人值守作业；搭载机械臂后，还能完成开门、关门、按键等动作。

文强告诉南方财经记者，优先选择从重载工业场景切入，是因为其需求更为鲜明，集中体现在特定行业场景、高负载能力和续航能力三个维度，这也有助于企业快速找到产品定位，在初期就形成差异化优势。

企业的选择，反映出AI落地产业的一种趋势：企业不再单纯追逐热门产品形态，而是在细分场景中寻找确定需求。

对于AI企业而言，细分场景既是技术落地的起点，也是商业化的筛选机制。能否持续理解客户流程、解决真实问题，并将经验沉淀为标准化产品和服务，将决定企业能否从一次性设备销售，走向持续交付和规模化发展。

从卖产品到卖方案

AI产品要实现规模化，不能只依赖单款产品销量，还要把研发、供应链和客户需求连接起来。对不少企业而言，商业模式正在从销售终端产品，延伸至提供软硬件方案、整机代工和持续服务。

深圳市集贤科技有限公司面向家电、消费电子及AI硬件企业提供从智能硬件模组、AIoT云平台到产品工程化落地的一站式解决方案，同时支持ODM/OEM合作模式。目前，集贤科技自主研发的MarsGate AIoT全栈平台已连接全球超过2000万台智能设备，为AI硬件产品提供设备接入、数据管理和智能化服务。其中，AI陪伴玩具是集贤科技重点探索的应用方向之一。

集贤科技销售经理陈顺介绍，通过融合AI交互、智能硬件及物联网技术，传统毛绒玩具能够实现语音交流、表情反馈以及动作互动，用户可以与玩具进行自然语言交流，并通过触摸、动作等多模态交互方式获得反馈，从而让传统毛绒玩具从单向娱乐产品升级为具备持续交互能力的智能终端。

针对希望快速实现AI功能落地的客户，公司可以参与机芯设计、硬件适配、软件开发及整机交付，帮助客户将AI能力嵌入原有产品体系。“标准方案最快3天即可完成样品验证，定制项目最快约1个月实现量产导入。”陈顺告诉南方财经记者，目前公司在AI玩具领域已服务超过30个头部客户，去年至今AI玩具出货量超过200万台，业务订单保持快速增长。

从卖产品延伸到卖方案，改变的不只是收入来源，更是企业参与AI产业分工的方式。传统品牌无需从零搭建研发和生产体系，即可借助成熟方案完成产品智能化；方案商则不再依赖某一款产品的市场表现，而是将同一套技术能力适配到不同品牌和品类，扩大业务规模。

这种模式能够在广东形成，也与当地完整的制造业体系有关。广东拥有全部31个制造业大类，规上工业企业数量位居全国第一，制造业规模约占全国1/8，培育了10个万亿元级产业集群。

“从深圳到东莞，走几步就能看到一个客户，中小型企业基本集中在产业园区内，沟通和协作效率非常高。”陈顺表示。产业集聚带来的不仅是供应链成本优势，更形成了快速响应市场需求的能力，这也是AI产品从技术创新走向规模化应用的重要支撑。

同样受益于供应链优势的还有捷配云。目前捷配云正在深圳筹备子公司。李俊说：“深圳有国际港口，有很多海外连接渠道，希望能通过深圳连接世界，快速拓展海外市场。”

AI硬件的商业化，正在从单款产品竞争转向产品、方案、制造和渠道的综合竞争。对于企业而言，能否将技术模块化、将产品快速量产，并通过成熟产业链触达更多客户，决定了AI能力能否从一次性展示转化为持续订单。

对AI企业而言，AIE电子展不仅是一次产品展示，更是抢占全球市场的战略跳板。“今天这个展区只是一个开胃菜。12月3日至5日，在澳门、珠海双城联动举办的AIE电子展上，我们会有更多的新品集中首发，超过1000家全球AI企业和海量中国制造将同台亮相。”AIE电子展组委会负责人、广东潮域展览有限公司轮值总裁莫思坚表示，希望AIE电子展能真正成为中国制造链接全球市场的核心桥梁。