文/曹媛

一笔贷款，能撬动多少客户？兴业银行成都分行给出的答案是：51户开户、日均5亿元存款、年结算量40亿元。

近年来，该行对接了成都一家链主企业的集团司库和资金池，凭借“系统嵌入+投行服务”的深度连接，沿着股权链一路拓展，最终将单一客户链式拓展为企业集群。

兴业银行行长陈信健在中期业绩说明会上介绍：“这样的经营模式在全行范围推广，已经出现了较多成功案例。”——这是该行产业金融“链式经营”的打法。

这套打法效果如何？今年上半年，在零售贷款整体收缩背景下，兴业银行信贷增量主要由产业金融贷款驱动。截至6月末，客户贷款余额6.16万亿元，较年初增加2156亿元，其中产业金融贷款余额2.63万亿元，较年初增加1552亿元，是贷款增长的重要驱动力。

在与产业金融的融合推动下，科技金融贷款也较年初增长12.98%，增速高于贷款总体增速，贷款余额继续保持股份制银行首位。

中间业务也在受益。截至6月末，该行手续费及佣金收入占营业收入比重升至12.89%。在利率中枢下行背景下，该行持续推进“大投行、大资管、大财富”协同发展，促进产业客户融资需求与居民资产配置需求有效对接，拓展中收来源。

当前，中国经济正从“地产—基建—金融”的旧三角循环，转向“科技—产业—金融”的新三角循环，兴业银行这组业绩数据意味着：

在零售信贷疲弱、息差持续承压的行业背景下，产业金融贷款、科技金融贷款已成为对公贷款主要增量，它们不但在“撑起大盘”，也在培育新的增长曲线，是商业银行优化资产负债表、进而穿越周期的关键抓手。

沿产业链获客：从“垒大户”到“找赛道”

科技金融各家都在做，差异化究竟在哪里？这比规模本身更值得讨论。

过去数年，商业银行做对公业务的路径相对简单，即“垒大户”。成熟大企业有抵押、有报表、有历史数据，规模上得快；科技企业则不同，它们数量多、单户小、缺乏传统抵押物，且高度依附于特定产业链，银行传统的获客和风控逻辑并不完全适用。

因此，兴业银行的业务逻辑是“以产业金融引领科技金融”，沿着产业链做。

陈信健在中期业绩发布会上介绍：“今年我们正式提出要全力发展产业金融，根据国家政策导向和各地产业规划确定了4大类、21个重点产业，形成产业图谱，制定客户沙盘，授信政策覆盖86%的重点产业项下的四级细分行业。”

陈信健解释了这套打法的逻辑：“以产业为轴，既服务好单个企业，也服务好企业所在的产业链、供应链、资金链、股权链和人才链，进而带动资产、负债、客户、营收的持续增长和结构优化。”

在这一逻辑下，兴业银行的科技金融业务聚焦新一代人工智能、集成电路、空天科技等国家战略性新兴产业，明确了八个硬科技核心赛道，实施“一赛道一策略、一产业一模板、一领域一生态”的运营模式。

换言之，该行不做“大水漫灌”式的科技金融业务，而是沿产业链找到科技与产业的交汇点，在核心赛道上做深做透，形成差异化竞争优势。

以商业航天赛道为例，兴业银行北京分行专门推出了“商业航天金融服务专案”，组建三级联动专班，开通绿色审批通道；还打造了覆盖企业全生命周期的产品矩阵；同时依托“技术流”评价体系，提升知识产权相关指标的权重，多维度评估商业航天企业的创新能力与经营稳定性。今年4月，该行与亦庄星箭公司达成战略合作，未来三年将为北京火箭大街园区及入驻企业提供100亿元专项授信。

在产业金融逻辑引领下，截至6月末，该行硬科技贷款余额达4132.60亿元，较上年末增长14.92%；硬科技金融融资余额达10042.04亿元，较上年末增长21.75%。硬科技赛道科技贷款及融资余额占全行科技金融的比重分别为33.24%和41.89%。

整体来看，兴业银行是首批科技金融贷款余额突破万亿元的股份行之一，目前仍在领跑：截至6月末，兴业银行合作科技金融客户39.18万户，较上年末增长7.39%；科技金融贷款余额1.24万亿元，较上年末增长12.98%，不良率0.91%，低于企金贷款平均水平，资产质量保持良好。

五个“科技+”：科技金融的生态逻辑

当前，科技金融不再是单一产品的叠加，而是嵌入产业场景的生态化经营。在硬科技赛道之外，兴业银行还把科技金融与绿色、投行、园区、能源、汽车几个方向做了交叉，形成了五个“科技+”服务体系。上半年，各板块的规模和增速可圈可点。

“投行+科技”是五个板块中增速最高的。截至6月末，该行服务科技金融客户1152户，大投行FPA余额9288.1亿元，较上年末增长38.55%。

这一板块的逻辑是为科技企业提供涵盖债权、股权、另类投资等的全生命周期投行产品服务体系。这也意味着，兴业银行不再仅仅是企业的“资金提供者”，更是陪伴企业从初创走向成熟的“资本合伙人”。

“园区+科技”是服务客户数最多的板块。截至6月末，该行服务科技金融客户16.67万户，融资余额1.67万亿元，较上年末增长29.37%。科技企业在物理空间上高度聚集于园区，围绕园区批量获客的效率高于逐户营销。因此园区成为批量触达科技企业、连接产业生态的重要经营场景。

“绿色+科技”板块主要面向新能源、节能环保类企业，以及传统产业绿色化改造领域。截至6月末，该行服务科技金融客户4.80万户，融资余额8631.13亿元，较上年末增长20.79%。

“能源+科技”加大新能源、节能环保等战略性新兴产业领域支持力度，助力传统能源转型升级，服务科技金融客户3.87万户，融资余额5834.35亿元，较上年末增长10.72%。

“汽车+科技”则助推汽车产业电动化、智能化升级，延伸金融服务触角，服务科技金融客户1.51万户，融资余额3438.86亿元，较上年末大增37.48%。

由此可见，在兴业银行的业务体系中，科技金融已经不是单一产品线，而是融入多条业务线的交叉经营，通过产业生态的不同入口延伸综合金融服务。

让银行“看懂”科技：组织下沉专营、“技术流”破题

再好的战略，终究要靠组织体系的“毛细血管”输送到业务一线。

近年来，兴业银行搭建了科技金融“1+20+150”经营管理体系：总行科技金融工作领导小组统筹，20家科技金融重点分行重点推进，150家科技特色支行下沉专营，分批有序推进科技特色支行授牌，并实施动态授牌与摘牌管理、定期开展后评价，避免“挂牌即终点”的形式主义。

在此基础上，该行推进科技金融“四化”建设，即客群运营专业化、生态建设标准化、营销工具体系化、风险机制差异化，通过标准化“打法”，为一线经营赋能。

客群端，该行围绕科技型企业与硬科技企业实施分层分类精细化运营。

生态端，该行发布“兴火科技”专属品牌，构建“政策链、创新链、资本链、产业链、人才链”五位一体生态，通过“走进交易所”“携手股权投资机构”“对接产业领军企业”三项同行系列活动，助力企业对接资本市场，并持续释放AIC等牌照优势，提升该行在科技金融生态中的话语权。

工具端，针对科技企业初创、成长、成熟不同阶段发布三类产品服务专案，推出“一个口袋书+两类数智化工具”，以数智赋能体系化、精准化服务。

发力科技金融，更重要的是把握好“稳”与“进”。该行首席风险官赖富荣在业绩会上坦言，服务新旧动能转换过程中，对公业务呈现两类新风险特征，其中之一是“新能源、高端制造、区域特色产业等新兴领域业务机会增多，但这些行业技术迭代快、周期波动大，对风险识别的前瞻性和精准性提出了更高要求，部分中小微企业、科创企业现金流稳定性偏弱，传统授信评审标准难以完全适配”。

对此，兴业银行的解法是“双管齐下”：一方面配套定制差异化授权授信政策，促进形成“敢贷、愿贷、能贷、会贷”的长效机制；另一方面迭代“技术流”评价模式，通过扩充数据来源、整合评价指标、完善指标逻辑，在提升科技企业融资可获得性的同时，提高对科技企业真实价值的识别能力。

“技术流”评价模式的核心，在于通过大数据和AI技术，将科技企业的研发实力、技术团队、专利成果等“软实力”转化为可量化、可评价的信用资产，让更多轻资产科技企业能够获得金融支持。今年上半年，该行客户准入与存续期环节“技术流”评价分别覆盖1.13万户、2.28万户。

从“垒大户”到“找赛道”，从“看报表”到“看技术”，在新旧动能转换背景下，兴业银行把科技金融服务嵌入产业链，收获的不只是利差，更是穿越周期的能力。

（作者：曹媛 编辑：孙超逸）