十年出海：她在越南做广东家具城

南方财经21世纪经济报道记者 杨雨莱 赖镇桃 越南河内报道

"下南洋"难吗？

"很辛苦，很崩溃，无时无刻不在崩溃。"林雪梅说。

十年前，广东阳江人林雪梅揣着20万元来到越南。那时没几个人看好这片市场——"大家都觉得越南穷，连我家人也这么想。没有人肯过来，那我来了就做。"

2016年刚落地，她做的第一件事是学越南语。随后，她带着建材样板坐上摩托车，穿梭于街头巷尾寻找客户。两年后，她与合伙人一起，在南定建起了第一座工厂。

十年过去，她已从一名产品代理商，成长为拥有自主品牌、两座当地工厂的企业经营者，并在河内建起了一座3000平方米的家居展厅——在这个曾经陌生的市场里，她一点点扎下了根。

在越南，她踩过坑，也遇过贵人

2018年，林雪梅拿出做外贸积攒的20万元，加上合伙人的资金，在南定偏远的郊区建了一座1000平方米的工厂。

创业初期，她每天工作到深夜，回家的路上要经过一片墓地。"越南的墓地很漂亮，有许多灯光伴我回家。"她对21世纪经济报道记者笑着说。

真正让她"摔得最重"的，是最初一位合作伙伴带来的损失。

2020年，她接到了一个200万元的装修项目，这对于当时的她来说，是一笔难得一见的大单子。但因为疫情，她回国后迟迟无法返回越南。就在这段时间里，合伙人没跑，却把钱划进了自己的账户。等她终于赶回越南，倾力打官司，钱终究还是没能要回来。

“最后，我拖了一堆办公桌回来。”说起这段经历，她依旧笑得很洒脱。

跌倒后，她并没有选择离开，而是打算从坑里爬起来。

语言能力成为她重新打开市场的一把钥匙。凭借越南语，她逐渐从主要服务中国客户，转向承接越南本地客户的项目。

一位越南客户也成为她口中的"贵人"。对方把一栋九层楼的装修工程交到她手上，出于信任，合作刚一开始就付了90万元项目款。“我第一次见到那么爽快的客户。”林雪梅回忆，当时自己感动得几乎落泪。这位客户后来成为她的朋友，也为她介绍了不少新客户。 

“其实，这里许多人都是善良的，当时看见我一个小姑娘在越南不容易，都愿意照顾我的生意。”她说。

如今，她面对的越南客户要求也越来越高。为了争取一笔景区酒店装修的订单，工厂甚至停工两天，专门赶制一张特别要求采用榫卯结构的床。客户还价与否、最终能否成交，依然充满不确定性。

对林雪梅而言，这正是海外市场竞争的真实一面——机会与挑战始终并存。 

“到处都在建房子”

如今，林雪梅将业务聚焦于家居建材领域，试图打造一个集家具、建材于一体的采购平台，让越南客户能够直接采购广东佛山的家具和建材。

在她看来，越南市场仍存在不少细分领域的需求。

她展示着丝滑的自动推拉门和隔热玻璃，并分享道，越南别墅众多，但一些具有隔热、防蚊等功能的产品仍较为少见，本地技术无法做到这样高端的品质，这也成为她寻找市场机会的切入口。

“中国佛山家具”正逐渐成为越南中高端客户眼中兼具品质与性价比的选择。 

在林雪梅的工厂里，大部分板材及配件直接来自中国。越南当地实木资源较多，但工业板材等产品仍有较大的进口需求。与一些当地小型作坊式生产相比，她希望以更高标准的产品切入市场，并在供应链和产品工艺上形成差异化。

市场环境的变化，也让她看到了新的机会。

林雪梅观察到，2025年下半年以来，随着越南相关政策进一步推动经济发展、融资环境改善，当地房地产市场逐步回暖，新建项目增多。

“到处都在建房子。”在她看来，房地产及家居建材市场的复苏，也意味着更多中国企业有机会参与当地产业链。林雪梅今年在河内建起一个3000平方米展厅，只为赶上这波房地产浪潮。

从“进入”到“融入”

“现在已经没有信息差了。”

这是林雪梅在越南十年最大的感受之一。

随着TikTok等社交媒体的发展，越南消费者获取产品和价格信息的渠道越来越丰富。过去依靠信息差、价格差获得的竞争优势正在减弱，单纯依靠产品或价格，也越来越难形成长期竞争力。 

她认为，中国企业真正需要解决的，是如何融入当地市场。一方面，需要找到可靠的当地合作伙伴，建立本土化的关系网络；另一方面，也需要将中国企业在供应链、产品和运营上的优势与当地市场结合起来。

“把工厂建起来”只是开始，而能不能真正留下来，考验的是企业对当地市场的理解和适应能力。 

谈笑间，林雪梅已经将一条制作好的越南语配音的短视频发布到社交媒体上。

“我要打造自己的品牌。”她不想止步于传统的拓客方式，正借社交媒体的红利寻找新机会。

十年里，她从一个"外来者"变成了"本地人"。每年回阳江探亲，家人依然会问她当初为什么去越南。

她答不上来。她只知道，那片曾经要壮着胆子才敢踏上的土地，如今闭着眼睛都能走回去。

"下南洋"难吗？

十年里，她崩溃过无数次。可十年后，她依然在这里。

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