不卷价格卷什么？五家银行亮答卷

金融时报

2026-09-14 14:54

来源：金融时报

2026年1月的一个下午，中伟新材料股份有限公司的财务负责人收到兴业银行长沙分行的通知，一笔8亿元大额授信业务获批。特别之处在于，这笔授信的利率并没有定下来，而是会随着企业的环保表现上下浮动。这看似是一次普通调整，但变化正在我国银行业悄然发生：贷款利率不再是“一口价”，而是跟着企业的环保表现、订单质量、行业前景一起浮动。

一百多公里之外的岳阳，湖南省广新聚合新材料有限公司的聚酰胺-尼龙薄膜项目刚刚启动，工商银行岳阳分行的客户经理已经守在门口。3天拿下基本账户业务，8个工作日完成1200万欧元远期购汇审批。在12家银行的竞争中，工商银行吸引客户的不是更低利率，而是一体化服务体系。

这是一组来自湖南的金融切片。它们共同指向一个问题：当“价格内卷”走到尽头，银行还能靠什么留住客户？

政策层面早已指明了方向。“2025年以来，中国人民银行多次强调‘提升金融服务实体经济质效’，2026年中国人民银行工作会议进一步提出‘提升金融服务专业化精细化水平’，面对多种因素叠加影响下银行‘内卷式’竞争风险，中国人民银行湖南省分行在加强利率政策执行与监督的同时，更好发挥市场机制作用，积极引导辖内金融机构提升定价能力、规范定价行为，理性参与市场竞争，以自身高质量发展为实体经济提供更有温度、更有效率、更可持续的金融服务。”中国人民银行湖南省分行副行长谢汉阳介绍。

如今，一批金融机构正以行动作答。它们不做价格上的“贴身肉搏”，而是在产业研究、场景服务、差异竞争、精准拓客、价值识别上持续深耕，勾勒出湖南金融机构以“强定价优服务”破解“价格内卷”的探索路径。

从“读报表”到“懂产业”

产业研究驱动发展新动能

前文提到的中伟新材料股份有限公司8亿元授信可并不普通。这笔贷款的利率并非“一口价”，而是会随着企业的环保表现而上下浮动。该笔贷款依据《可持续信息鉴证业务准则》出具ESG鉴证报告，参考企业的ESG绩效目标进行精准定价。

兴业银行长沙分行介绍，该行充分依托其绿色金融特色优势，综合考虑碳排放管控、绿色供应链建设、生物多样性保护等量化指标，企业在完成生态发展目标后，即可享受利率下调优惠，实现定价精细化、动态化、激励化。

“为了让这套机制真正落地，兴业银行长沙分行联动总行绿色金融部和研究院，组建专业团队，为客户搭建ESG治理框架、梳理供应链环境管理标准、解读国内外绿色合规政策，由资金供给方升级为企业可持续发展智库顾问。”兴业银行长沙分行有关工作人员介绍。

这笔授信的背后，实际上也是放贷逻辑的变化。从“读报表”到“懂产业”，兴业银行长沙分行在价格竞争之外开辟了一条“绿色赛道”。

“这也正是响应了人民银行的号召。”有业内观察人士评价，央行鼓励机构持续跟踪和分析研判行业发展，通过差异化定价提升市场竞争力。如今，政策引导与机构的创新实践形成合力，企业的绿色转型也就有了动力，银行的差异化服务也有了抓手。

（图为中伟新材料股份有限公司园区）

从“重抵押”到“看订单”

价值识别打开融资新空间

几年前，湖南湘江鲲鹏信息科技公司刚刚落户湖南时，体量尚小，同业机构大多选择观望，中国银行湖南省分行却做了一个不同的决定——主动上门，从一笔贸易融资开始，与这家“名不见经传”的企业建立联系。这个决定并非无迹可寻，在经过深入研判后，该行认为湘江鲲鹏信息科技公司并非孤立的制造企业，而是华为生态在湖南落地的核心载体，具备技术水平过硬、订单质量极高、政策背书明确的三重产业优势。

在面临企业缺乏传统抵押物的难题时，中国银行没有按“老规矩”办事，而是针对企业手握优质订单的特点，创新性地以“订单信用”替代传统抵押，同时基于企业上游（华为）和下游（中国移动）的优质资金链条，为企业设计“封闭式”资金管控方案，实现从最初的小额流贷逐步扩大到12亿元专项授信。

不看抵押看订单，不看过去看未来。在人民银行持续引导金融机构优化金融资源配置、提升服务实体经济能力的背景下，中国银行的实践印证了一个朴素的道理：真正的金融服务，是读懂企业的价值，把钱送到真正有技术、有订单、有前景的地方去。

从“同质化”到“特色化”

差异服务锻造竞争护城河

2025年，湖南省广新聚合新材料有限公司（简称：广聚新材）的“聚酰胺-尼龙薄膜项目”刚一启动，就吸引了12家银行的目光。面对多家银行同台角逐的白热化竞争，工商银行岳阳分行主动出击，在企业营业执照注册3天内成功锁定企业基本账户，并全额承接资本金，抢占了合作先机。

在此基础上，工行并没有止步于基础服务，而是为企业量身定制了“融资+融智+融技+融通”一体化服务体系，一举斩获银团牵头行核心资格。而合作落地只是起点，在持续跟进固定资产银团贷款过程中，工行发现企业需要从欧洲批量进口生产设备，汇率敞口巨大，但业务跨湘粤两省，存在审批标准不一、协同链条长等难点，工行随即成立跨区域攻坚组，联动两省高层统一标准，周末加急制定避险方案，三级行接力流转，仅8个工作日就完成了衍生品授信审批，1200万欧元远期购汇业务成功落地。

从3天锁定基本账户业务到8天落地购汇，工行用速度和差异化组合方案在12家银行中杀出重围。这场胜仗的背后，是银行对“价格内卷”说不的决心——与其在利率上贴身肉搏，不如在服务上多做文章。

近年来，中国人民银行湖南省分行持续引导辖内机构理性定价、规范竞争，而工行的实践恰好说明，谁把客户的需求真正摸透了、把服务做到位了，谁就能把客户牢牢握在手中。

（图为广聚新材聚酰胺-尼龙薄膜项目部）

从“广撒网”到“精瞄准”

精准拓客提升服务效能

以前，银行拓客像“扫街”——挨家挨户敲门，效率低、成本高，还容易陷入价格内卷。而中信银行长沙分行换了一个思路：与其一家一家谈，不如直接敲开行业协会的大门。

立足行业数字化转型需求，中信银行长沙分行联合总行团队，用一个月时间跑遍湖南全省，分层拆解协会、头部大型会员机构、中小微会员机构三类主体的经营堵点。针对会费收缴、多账户集群管控、外勤小额结算等行业专属痛点，中信银行创新搭建“1个省级行业协会+N家会员机构”立体化服务体系，与湖南省某协会达成全面战略合作，设立专项服务专班，配置专职人员，分支行分区包片网格化覆盖全省事务所。同时联合省协会举办多场“金融+行业”沙龙、数字函证专题培训，并延伸小微企业流动资金贷款、票据贴现、员工个人金融等综合服务。

从“扫街”到“敲门”，中信银行把重心从价格让利转向了服务增值。“这家银行想明白了一件事：与其在利率上拼刺刀，不如在服务上挖深沟。价格战总有底线，但专业和精准没有尽头。”业内人士评价，这是人民银行“提升金融机构服务专业化精细化水平”的方向之一，从“价格让利”转向“服务增值”，正是专业化、精细化的应有之义。

从“信用卡”到“生活圈”

深入场景打造本土“烟火气”

每周五，长沙银行的信用卡用户打开手机，就能以优惠的价格买到指定商户的代金券——从奶茶甜品到深夜烧烤，从加油站到母婴店。这就是长沙银行的本土营销品牌“快乐星期五”，该品牌合作特惠商户超过1.4万家门店，从城市核心商圈到社区周边小店，一张信用卡的“势力范围”覆盖了湖南人的吃喝玩乐。

长沙银行围绕“客群、权益、渠道”搭建了一整套数据经营体系，按客群优先级配置权益，配合AI外呼提升触达时效、人工外呼提高转化，同时定制推出财富臻享卡，给客户提供高价值权益的弹性选择，不再是“一刀切”的粗放补贴，而是“千人千面”的精准服务。而品牌的数字化传播更是“无孔不入”：从直播间、短视频到全城1.8万块移动电视屏，“快乐星期五”年度曝光超2亿次。2025年度长沙银行各类信用卡促消费活动总参与人次超712万，参与活动信用卡客户占比近50%。

长沙银行通过数字化能力实现精准服务，让一张信用卡真正融入了老百姓的“烟火气”，也正是人民银行所强调的“运用大数据、人工智能等科技手段，提高定价的规范性、灵活性、精准性”的生动注脚。

（图为长沙银行“快乐星期五”商圈大屏）