专捡别人嫌弃的“垃圾点位”，它一年“挖”出20亿营收

来源：南方周末

▲ 2026年9月10日，南京，街头并排设立的自动售货机。图文无关。（视觉中国/图）

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行业大哥友宝主攻人流量大的场景，丰宜选择和友宝错位竞争，尝试对方看不上的轻场景。

主要玩家都不盈利。“这是一门卖货的钱多、运营的钱更多的辛苦生意。”

2025年第四季度，FLOW Pilot每天作出近1.2亿个决策，补什么、补多少、滞销品往哪儿调，其中只有约2万个决策需人工干预。

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文｜南方周末特约撰稿 李雅祺

责任编辑｜冯叶

这是一门藏在城市毛细血管里的生意。

写字楼茶水间、工厂车间，甚至街角理发店的角落，往往摆着一台扫码开门、拿了就走的智能零售柜。全球商业增长咨询机构弗若斯特沙利文（Frost&Sullivan）数据显示，2025年中国智能零售柜已达85.53万台。

按2025年已安装零售柜数量和商品交易总额（GMV）计，丰宜科技是中国最大的智能零售柜运营商。它的智能零售柜品牌名叫丰e足食，截至2025年底，其点位网络达18.4万个，覆盖全国72座城市，市占率约21.5%。

2026年6月，丰宜科技向港交所递交上市申请。招股书显示，2025年，公司营收20.09亿元，毛利率高达55.8%，高于大多数超市和便利店，经调整后净利润1.91亿元，经营现金流为正。但按国际财务报告准则（IFRS）口径，公司净亏损3722万元。

这门隐秘的生意有什么门道？“无人零售柜之王”为什么还没赚到钱？

1“农村包围城市”

丰宜科技最初是由中国最大的快递公司顺丰控股（002352.SZ）内部孵化而来。2017年，无人零售柜赛道正处于风口，顺丰凭借物流、仓储和供应链优势顺势延伸。其总部与顺丰一样，设在深圳。

丰宜创始团队亦多出自顺丰。创始人、CEO单新宁是经济学专业出身，曾任顺丰控股战略管理副总监。联合创始人袁升彪历任顺丰速运大客户销售总监、顺丰控股跨境电商处负责人。

招股书显示，丰宜早期部分办公场所、仓库租自顺丰关联方。直到2021年完成A轮融资，丰宜才从顺丰体系独立，顺丰持有的股权经数次转让，于2024年7月完全退出。

截至披露日，A轮机构投资者软银Ventures Asia旗下基金SV Ample Life Limited持股21.28%，为丰宜最大单一股东，但不掌握控制权。单新宁通过个人持股、员工持股平台和投票权委托，合计控制约43.28%投票权，为控股股东。

不过，丰宜科技是后来者。行业大哥友宝在线（02429.HK）早在2011年就已起步。

友宝在线由王滨创立。年报曾披露，王滨2004年至2010年任新浪公司高级副总裁、主管无线业务。友宝在线副总裁李雪冰向南方周末记者回忆，2011年，其团队改造出第一台联网售货机，加装屏幕和互动功能，初衷是把售货机变成能产生广告价值的屏幕，甚至一度加入交友功能。

年报显示，友宝股权分散、无控股股东。蚂蚁集团旗下上海云鑫持股12.77%，春华荣顺基金持股13.21%，王滨持股约13.73%。2023年11月，友宝在线在港交所上市，被称为“无人零售第一股”。

友宝在线做的是客流生意，主攻高铁站、机场、学校、公园等人流量大的场景。年报显示，截至2025年底，友宝拥有点位6.78万个，约为丰宜的36.8%，但全年营收高于丰宜，为27.58亿元。

接近丰宜科技的业内人士陈子强向南方周末介绍，行业优质点位有限，友宝在线模式单柜销售额高，但要走招投标流程，核心是拼市场资源，需要支付高昂的租金，业内俗称“点位费”。

在他印象中，丰宜成立之初曾尝试过友宝在线路线，“跟它卷过一次大客户、重场景，算下来净利润还不如开100个小点位。收入高，可租金更高，减完就没剩多少了”。

之后，丰宜便选择和友宝错位竞争，尝试对方看不上的轻场景。“别人眼里的‘垃圾点位’，是丰宜的星星之火。”

“（丰宜团队）不是零售人出身，而是把这门生意当成解数学和算法问题。”陈子强说，团队看重场景之外的碎片需求，比如打工人在工位上想喝饮料、深夜加班想吃面包，“外卖要二十分钟，还有起送门槛，覆盖不了这样的需求”。

这一策略被丰宜内部类比为“农村包围城市”，他们主攻每个城市的理发店、羽毛球馆、影楼、20人以上的办公区，这种点位数不胜数，一栋写字楼里就有上百个。

但轻场景单柜产出较低。按丰宜2025年经调整净利润1.19亿元计算，摊到18.4万台柜子上，相当于一台柜子每天只赚约1.77元。

这也是丰宜选择冲规模的原因。陈子强解释，每个点位的运营成本是刚性的，只有区域内点位足够密，单柜成本才压得下来。

2026年5月11日，广州，一位男子在友宝在线的自动售货机上购买商品。（视觉中国/图）

2卖货钱多，花钱更多

路线虽然不同，但柜数最多的丰宜和营收最高的友宝在线，都没挣到钱。

丰宜招股书显示，2025年其毛利率为55.8%，因有一笔可赎回负债，按IFRS口径亏损3722万元。据友宝在线2025年年报，其综合毛利率37.1%、核心无人零售业务毛利率49.5%，按IFRS口径亏损6870万元，经调整净亏损5560万元。这是友宝2020年以来连续第六年亏损。

这是一门毛利率高，但净利率低的生意。

预见资本合伙人、加盟评论主理人龙真向南方周末解释，零售柜生意的本质是“随机性消费”，顾客看见才产生欲望、对价格不敏感，愿意为即时性付溢价，使得渠道毛利天然高，但货要一趟趟补，“规模乘以毛利率才是利润”。

而配送要依靠大量人力，点位越密，单柜配送成本才越低，“一个补货员覆盖多少点位才饱和，这个数算不过来，模型就有问题”。

如何降低运营成本始终是贯穿行业的主线。

最初是靠硬件迭代。陈子强回忆，最早的投币式售货机一台要3万元以上，并且纯机械结构容易卡货，笨重耗电。此后出现过在每层货架装摄像头“数瓶盖”计数的静态柜，而摄像头成本高昂。

2015年至2017年，果小美、猩便利等创业公司蜂拥而入开放式无人货架赛道，又在不到一年间成片倒下。陈子强分析，开放式无人货架的问题主要在于三点，顾客常常随手拿水、忘了付款，货损控不住以及开放式陈列防不住鼠患，最重要的是货架不通电、不联网，天然无法数字化迭代。

而丰宜靠顺丰孵化撑过冷启动。“前面几年都在亏钱，行业也死光了。”陈子强说。

2018年至2019年，丰宜与技术厂商合作研发出第三代动态视觉智能柜，扫码开门、关门自动结算。最初这样的单柜成本要五六千元，随着规模扩大，价格持续下降。如今电商平台上同类产品售价约1999元。

陈子强认为，货柜成本持续下降，是整个行业能够规模化的重要前提。而封闭式、可联网的智能柜，恰好同时解掉了上述三道难题。

在无人零售柜赛道，除了丰宜、友宝在线这样的第三方运营商，还有品牌方自营。丰宜招股书披露，2025年农夫山泉装机3.25万台、元气森林2.18万台，东鹏饮料则在2026年宣布自研智能柜。剩下的是全国数千家区域小运营商，通常只有几十、上百台。

龙真认为，品牌方做柜子为的是排他性的渠道展示和培养用户习惯，“相当于终端营销，并不真的要做运营商”。

据招股书，丰宜智能柜按5年直线法折旧，2025年每台柜子月均折旧四十余元。点位终止后柜子再利用率近99%，可重新部署到其他点位。“柜子底下装着轮子，卖得不好就推走换地方，重置成本几乎为零。”陈子强说。

真正吃掉利润的还是“人”，补货、地推、仓配等销售及营销开支9.61亿元，占了收入近一半。“这是一门卖货的钱多、运营的钱更多的辛苦生意。”陈子强坦言。

李雪冰与之说法相近，“再怎么智能化，它还是零售，零售的毛利和净利都有天花板。”2025年，友宝销售及营销开支9.95亿元。

截至2025年底，友宝单台货柜月销售额约3316元，依托重场景的高客流，这一数字接近丰宜轻场景单柜月销的三倍，但高客流对应着高租金和资源成本。

从2020年起，友宝在线转向合伙人模式。李雪冰介绍，友宝在每个省只留一两个业务拓展销售，他们的工作内容不是拜访推销，而是寻找有资源的合伙人。

合伙人模式与直营模式的差别在于，点位从哪儿来、成本由谁担。合伙人模式下，合伙人找场地、承担开发费、租金和水电费，有时自带售货机，并参与收入分成。但硬件、软件和数据系统、供应链还是由友宝提供。“从硬软件管理到商品调度、日常运营，都是由我们来做。”李雪冰强调。

年报显示，2025年友宝无人零售18.37亿元收入中，合伙人模式贡献12.84亿元、直营5.53亿元。

2026年6月30日，友宝在线宣布从“无人零售场景运营商”转型为“零售行业基建服务者”，首次披露直营点位占比仅20%，并定下2027年底直营占比低于10%的目标。

北方一座城市的仓库里摆放的货柜。（南方周末特约撰稿 李雅祺/摄)

3自动化运营系统

与友宝在线不同，丰宜坚持100%直营，但这样如何降低运营成本？

在丰宜的业务拓展销售刘畅看来，答案是规模、数据与算法联合驱动。

像刘畅这样的销售，丰宜在全国有接近2000名，还有超过1400名补货店主，加上仓储、安装、司机，大量一线员工把散落在城市写字楼、工厂、棋牌室里的柜子连成一张网。

9月初的郑州暑气未消。上午10点多，刘畅掏出手机，像往常一样打开“丰e管家”App，点进客户池页面。上面的城市地图被密密麻麻的红色小点覆盖，他放大了好几倍，才看清距离自己最近红点的位置。“这些都是算法筛选过，适合投放无人零售柜的客户资源。”

刘畅告诉南方周末，他曾在顺丰做了八年一线员工，2020年加入丰宜。接受采访这一天，他开发了职业生涯中的第1051个点位——一家直播公司。

他提交的客户申请也要经过AI审核。AI要在多个维度判断这处点位是否值得开发，包括有没有合适电源、用电是否安全、大楼电梯能否搬运柜子、承压够不够，以及信号是否足以支撑顾客顺利付款等。

特定范围内若已有便利店，也会被判定为不宜投放。“以前要自己跑好几趟考察周边有没有便利店，现在省力多了。”刘畅说。

“自动化系统运营的核心，就是通过系统工具去弱化人在中间的不可或缺性。”陈子强说，2022年，丰宜第一代选品算法上线，2024年整合为端到端的自动化运营系统FLOW Pilot，内含四个智能体，分别负责点位开发、商品运营、补货调度和一线作业。

FLOW Pilot与“丰e管家”是大脑与手脚的关系，后者是商务拓展人员和店主手机里的终端App，可以把算法决策转化为一线人员的具体任务。

丰宜科技与阿里云于2026年4月正式签署大模型合作框架协议。据陈子强介绍，双方实际技术合作已持续约一年半，千问团队在丰宜驻场。“公司每天Token消耗约60亿次，AI算法团队超过25人。在相同体量的公司里属于很高的了。”陈子强说。

招股书显示，2025年第四季度，FLOW Pilot每天作出近1.2亿个决策，补什么、补多少、滞销品往哪儿调，其中只有约2万个决策需人工干预。

下午两点半，城市的另一头，管理着138台柜子的补货员姜洪装上第二车货出了仓库。丰宜内部会把一名补货员负责的区域叫作“门店”，补货员则被称为“店主”，平均每位店主需要负责120台柜子的补货工作。

系统已经帮姜洪自动生成了补货计划，除了路线规划外，还有哪个柜补什么、补多少，哪些临期要捡走、哪些滞销品要顺路调到更好卖的柜子等。姜洪只需要在补货完成后拍张照上传系统，AI就会自动检验其排面是否合格。完成这样的单柜补货只需要5分钟。

姜洪记得四年前刚入职时，自己负责八十多台柜子，要凭记忆挨个补货、手动“要货”，还要规划哪个柜子补多少、补什么品。“光要货就得三四十分钟，一天最多补20单。现在我一上午就能补16单。”

他一开始也抵触过算法系统。“我对柜子这么熟，凭什么听系统的？后来一用，确实比脑子记得好，你不服大数据不行。”

招股书显示，截至2025年底，丰宜拥有821名全职雇员，其中运营支持365人、销售及营销307人、研发101人。跑街的拓展销售、店主、仓储分拣人员，绝大多数通过外包供应商合作，只有最早从顺丰转来的一批老人例外。

在友宝在线副总裁李雪冰看来，丰宜精细化运营小点位的模式值得学习，但无人零售柜生意是市场资源、软硬件、供应链与人车物仓的结合，其中最重要的是掌握资源的人。

他强调，AI能给场景画像、估算销量，却谈不下市场资源。“AI不能解决怎么把柜子放进点位的问题。”

龙真也认为，低成本硬件、数据与算法只是降低成本和提高效率的必需品，“这个东西不是优势，是你必须做的，能占到别人占不到的好点位才是护城河”。

丰e足食的补货员正准备补货。(南方周末特约撰稿 李雅祺/摄)

4寻找第二增长曲线

业内普遍亏损，主要玩家都在寻找第二增长曲线，其中，最常被提起的是广告。

陈子强透露，丰宜目前只有极少柜子带屏幕，2025年广告及其他服务收入2362万元，占总收入仅1.2%，这也是公司冲规模的另一个原因，“未来盈利可能要发展到以广告为主，比如到100万台的时候，可能就是另外一个分众传媒（中国规模最大的梯媒）”。

这条路，友宝在线已经走过，高峰期广告收入一度占到三成左右，也因此被称为“营销公司”。

但据友宝2025年年报，当年广告及系统支援服务收入9634万元、减少28.3%，原因是“广告市场需求减少”，年底数字广告客户只剩18家。

广告之外，两家龙头仍在继续找路。

李雪冰认为，“点位资源不管如何流动，只要存在，就需要售货机、稳定的供应链和标准化运营，这三项就是基建的核心力量”。更现实的增收路径，是在既有点位叠加更高毛利的新品类、新柜型，以及持续用AI压缩运营成本。

丰宜则把出海和AI写进增长计划。据招股书，公司计划试点全球扩张，首选东南亚及中国香港，复制内地模式，全球扩张已列入募资用途。陈子强透露，AI投入还会加大，“往后一年可能是几万亿甚至十万亿以上的Token消耗”。

招股书给出的行业空间仍在膨胀。弗若斯特沙利文预计，中国智能零售柜数量将从2025年的85.53万台增至2030年的350.66万台，GMV从203亿元增至689亿元。其中丰宜主攻的轻场景，预计五年复合增速超过40%。

这正是丰宜冲规模的底气。陈子强认为，只要收入增速跑赢费用增速，利润曲线就会逐年抬升。

但龙真提醒，这门生意服务半径从全球、全国、城市、社区一路收窄到“只服务一栋楼、一层人”，是商业层级里相当末端的一类。

比如广告卖的是曝光，地铁站里人来人往，弱势品牌愿意支付营销费用，而丰宜的柜子藏在公司内部，顾客拿了就走，缺乏曝光价值，“它（丰宜）更偏CPS（按销售分成）”。

（应受访者要求，陈子强、刘畅、姜洪为化名）