城农商行代销产品收益优势明显 兴业招行等货架丰富但业绩平平

21世纪资管研究院研究员 杨梦雪，实习生陈怡诺

2026年5月至10月，21世纪资管研究院对48家主要银行开展了财富管理竞争力专项研究。此次研究聚焦银行财富管理代销业务，从产品、规模、价值创造、合规、数字化五大核心维度出发，对银行财富管理业务进行全景式扫描与系统研究。

本篇聚焦其中的产品竞争力维度，我们围绕商业银行代销的银行理财和公募基金两大类主要资管产品展开。截至2025年末，银行理财存续规模达33.29万亿元，公募基金规模达37.71万亿元，二者是商业银行代销货架上体量最大、客群覆盖最广的两类资管产品。其中，银行理财以固收类产品为绝对主体，承载的是居民资产配置中“稳健底仓”的功能，低波、可预期的净值表现使其成为存款之外最贴近大众风险偏好的替代选择；公募基金则凭借产品谱系完整、门槛低、运作透明的普惠属性，承担着从现金管理到权益增厚、从单一资产到多元配置的广度延伸功能。

更具体地，我们从产品业绩表现（产品能不能给投资者创造收益）和产品丰富度（即货架能否给投资者足够多的选择）两个维度进行观察，评估各银行财富管理在产品代销上的竞争力。

底层数据覆盖2025年1月1日至12月31日完整年度，业绩表现以代销产品的年化收益率为核心指标，各维度得分均按市场规模进行加权计算；产品丰富度以合作资管机构数量和在售产品数量为核心指标。

基于此次研究，我们得出若干核心结论：

1.从规模分化到能力分化，银行财富管理马太效应加强

头部银行在收益和丰富度两端形成系统性优势，总得分呈“金字塔型”分布。TOP 10中股份制银行占据7席，兴业银行、平安银行、招商银行包揽前三，邮储银行、交通银行、工商银行跻身前十，宁波银行作为城商行“杀出重围”位列第五；尾部银行则在两端同时承压，首尾差距持续拉大。

2.两条战略路线日渐清晰，大货架还是精品化？

银行财富管理行业整体正从“卖产品”向“做配置”转型，具体路径上也分化出不同路线。

路线一即“大货架”路线，以兴业银行、招商银行、宁波银行、微众银行为代表，追求产品覆盖的广度与合作机构的数量，打造“一站式财富管理超市”；

路线二即“精品化”路线，以紫金农商行、兰州银行、成都银行为代表，集中投研资源做高单产品收益率，以“赚钱效应”赢得客户信任。

与此同时，平安银行、邮储银行、中信银行等头部机构正在两条路线之间寻求平衡。

3.四象限战略图谱揭示不同体量银行的差异化发展逻辑。 

以代销的产品业绩表现和产品丰富度的中位数为原点建立坐标轴，48家银行分布在四个象限内，大致对应了四大类财富管理发展策略：

国有大行与部分股份行偏均衡战略型，在全国化经营中寻求稳健；

兴业、招行等深耕渠道、广域布局，货架优势明显，产品收益是短板；

城农商行普遍走精品选品路线，以高收益实现局部突围；

另有部分银行两端承压，亟需战略破局。

值得关注的是，四类战略各有适配的资源禀赋与客群基础，差异化竞争下不存在唯一最优解，但两端承压则意味着财富管理业务中产品竞争力不足的问题亟需警惕。

总体情况：兴业、平安、招商位居前三，行业分化明显

产品竞争力维度的研究，重点关注银行代销的财富管理产品“赚不赚钱”（业绩表现）和“丰不丰富”（产品丰富度）两个方面，选取的底层数据为银行代销的银行理财和公募基金产品相关数据。

从我们监测的48家银行产品代销数据来看，马太效应已从规模分化升级为能力分化，头部银行在收益和丰富度上形成系统性优势，尾部银行则在两端同时承压，“强者恒强”的格局进一步固化。

_{（表一：银行财富管理竞争力之代销产品竞争力得分居前的10家银行，每类银行排序按首字母顺序；数据来源：南财理财通、Wind、企业预警通、21世纪资管研究院；计算公式详见文末数据说明）}

从全样本来看，总得分呈现明显的“金字塔型”分布，TOP10中股份行占据7席，兴业、平安、招行占据前三，邮储、交行跻身第3、8位，宁波银行“杀出重围”位列第5。

两条清晰的战略路线从数据中浮现：一条是“大货架”路线，追求产品覆盖的广度与合作机构的数量；另一条是“精品化”路线，追求单产品年化收益率的极致表现。

“大货架”路线通过引入海量合作机构和产品，打造“一站式财富管理超市”，最大化覆盖不同风险偏好和资产类别的客户需求。核心能力在于渠道管理、机构合作和系统运营，如兴业银行、微众银行、招商银行、宁波银行等。

“精品化”路线则不追求产品数量的全覆盖，而是精选少量优质产品，集中投研资源做高单产品年化收益率，通过“赚钱效应”赢得客户信任，核心能力在于选品能力、客户陪伴等，如紫金农商行、兰州银行、成都银行等。

走这类路线的银行全部为城商行或农商行，它们受限于客户规模和资源投入，无法像全国性银行那样铺开巨大的产品货架，选择“小而精”的路线，能够集中力量选出一批优质产品，将年化收益率做到极致。

也有部分头部银行试图在收益和丰富度之间找到平衡点，如平安、邮储、中信等。一方面具备足够的规模效应来支撑产品货架的铺设，另一方面拥有较强的投研和选品能力来保障产品收益。

整体来看，头部集中化不可逆转，“大货架”与“精品化”两条路线各有优劣，但正在走向融合，行业也正从“卖产品”向“做配置”转型。

业绩表现：城农商行代销产品收益优势明显

本部分所指的产品业绩表现得分，是按各种类产品的市场规模进行加权计算得出，也即规模越大的品类，在最终得分中的权重占比越高。理财端固定收益类产品业绩占绝对大头，公募基金中权重占比最高的依次是货币市场基金、债券基金及股票基金（详见文末数据说明）。

_{（表二（一级指标）：代销产品综合业绩居前的10家银行，每类银行排序按首字母顺序，计算公式详见文末数据说明）}

1.各家银行代销的理财产品业绩表现

从底层数据来看，银行代销理财和代销公募基金的年化收益率呈现出显著的类别分化特征：城商行与农商行在理财端“冲收益”现象明显，以高收益纯固收产品吸引客户；股份制银行则在理财与基金之间寻求均衡配置，整体收益表现稳健；国有大型银行凭借规模优势在基金端表现突出，但理财端略显保守；民营银行则在两端均处于弱势地位。

_{（表三：二级指标；银行代销的各类理财产品的平均年化收益率居前的10家银行；数据来源：21世纪资管研究院据南财理财通数据计算）}

从代销的理财产品业绩表现来看，纯固收年化收益率排名前10的银行中，城商行和农商行占据了9席，年化收益率最高超过3.6%（广发银行、重庆银行）；固收+类产品收益率相对分散，股份制银行与城商行几乎平分前十榜单，其中南京银行年化收益率最高，为2.81%。

值得关注的是，渠道能力与产品收益之间并非简单的正相关，强大的渠道反而可能在某些维度上成为收益表现的“减分项”。以招商银行、兴业银行为代表的头部股份行，在产品丰富度和代销规模上遥遥领先，但其代销产品的业绩表现在全样本中并不突出。

与公募基金不同，银行是银行理财产品唯一的销售渠道，造成上述现象的原因也更为复杂。一方面，理财产品结构高度集中于低收益品类，渠道规模越大，“分母效应”越明显，因而产品结构一定程度上决定了收益上限；另一方面，客群避险需求也在倒逼渠道“被动跟随”，存款“搬家”到理财的资金仍然追求稳健，银行顺应客户需求主推低风险产品的同时也在一定程度上牺牲收益弹性。此外，渠道端的强势也在挤压产品端的收益空间。

2.各家银行代销的基金产品业绩表现

_{（表四：二级指标；银行代销的基金产品业绩表现居前的10家银行；数据来源：21世纪资管研究院据Wind数据计算）}

与代销理财不同，公募基金的品类结构更为复杂，涵盖FOF、REITs、股票型、QDII、混合型、货币型、另类投资、债券型等。从数据来看，公募基金的业绩表现呈现出完全不同的格局，国有大型银行和股份制银行明显占优，城农商行在基金端的竞争力远不如理财端。

公募基金中规模占比最大的是货币市场型基金、债券型基金和股票型基金。货币市场型基金收益率区间在1.29%-1.4%，不同银行之间差距不大；债券型基金中7家银行代销产品平均年化收益率突破4%，城商行占3席，国有大行、农商行各占2席，依次是渤海银行、厦门银行、常熟农商行、建设银行、工商银行、成都农商行、北京银行，其中最高为渤海银行5.89%；股票型基金收益差距较大，4家银行代销的产品平均年化收益率超过30%，分别为重庆农商行、江阴农商行、厦门银行、郑州银行。

产品丰富度：微众、网商强势布局理财代销，宁波银行基金代销位居第一

业绩表现衡量的是银行财富管理代销在收益端的表现情况，产品丰富度则直接反映银行在供给端的广度与覆盖力，客户能在多大程度上实现一站式资产配置，取决于银行货架上提供了多少选择。

产品丰富度评价同样主要关注代销公募基金和代销银行理财两大板块，以合作机构数量和在售产品数量为核心进行分析。合作机构数量越多，意味着客户可接触到的资产管理人越多元；在售产品数量越多，则意味着客户在不同风险收益特征之间的切换空间越大。二者共同决定了银行财富管理货架的“丰满程度”。

_{（表五：一级指标；产品丰富度居前的10家银行，每类银行排序按首字母顺序；计算公式详见文末数据说明）}

从全样本来看，监测的银行平均代销公募基金公司59家，平均代销公募基金产品2692只；平均代销理财公司10家，平均代销银行理财487只。

但具体来看，首尾机构在合作资管机构数量和代销产品数量上的差异同样巨大，如头部银行在公募基金领域可覆盖超过140家基金公司、代销近万只产品，而尾部银行仅与个位数机构合作、上架数十只产品，首尾差距达百倍。

1.银行代销基金数量情况

_{（表六：二级指标；基金货架丰富度居前的10家银行；数据来源：21世纪资管研究院据Wind数据计算）}

合作基金公司方面，兴业银行以代销146家基金公司的数量在全样本中位居第一，平安银行、宁波银行紧随其后，宁波银行是唯一进入合作机构数量前五的城商行，在代销公募基金领域的渠道拓展力度已超过多数国有行和股份行。

代销公募基金产品方面，股份行、城商行表现相对突出，该维度的比较中，宁波银行领跑，江苏银行也超越中信银行、工商银行等位居第8，两家城商行均来自长三角。

另外值得关注的是，微众银行是唯一进入该维度前十的民营银行，其代销基金产品数量超过工商银行、中信银行，位居第7，展现出互联网渠道在“铺货”效率上的天然优势；国有行尽管合作机构广泛，但产品准入和上架方面相对谨慎，更倾向于精选产品而非海量铺货。

2.银行代销理财数量情况

_{（表七：二级指标；理财货架丰富度居前的10家银行，数据来源：21世纪资管研究院据南财理财通数据计算）}

代销理财产品的丰富度方面，股份行与民营银行领跑。相较于公募基金，银行理财的代销格局更为集中。合作机构方面，微众、网商两家民营银行领跑，展现出互联网银行在渠道对接效率上的优势，兴业银行以24家紧随其后，是传统银行中合作理财公司最多的机构。产品数量方面，广发银行位列第一，微众、网商同样紧随其后，国有行的代销产品整体数量同样不如股份行，与公募基金代销方面展现出同样的逻辑。

微众银行与网商银行在产品丰富度上的表现堪称亮眼，然而业绩表现得分在全样本中均处于低位。为什么“铺得开”却“赚不到”？分析背后的原因，流量逻辑下的产品筛选机制或存在“先天缺陷”，海量产品也意味着高额跟踪管理成本，这一模式下并无与产品数量相匹配的投研投入支撑。此外，互联网渠道低价吸客叠加强势渠道端分走更高比例的收入，结果往往是羊毛出在羊身上，导致产品端的收益偏低。

48家银行产品竞争力四象限透视

如果把我们监测的48家银行放到同一张战略图中，根据产品丰富度和业绩表现两个维度，能够划分出四种截然不同的发展策略类型。

我们以业绩表现和产品丰富度两个维度的中位数为界，构建了四象限战略图谱。其中，横轴代表产品丰富度（反映渠道铺设与货架供给能力），纵轴代表业绩表现（反映代销产品的年化收益率水平），中心点为两个维度各自的中位数。

其中展示出的明显趋势是，大行普遍倾向均衡配置、广域布局，兴业银行、平安银行、招商银行等也具有全面布局的特点，但产品业绩上显示出相对劣势；小行更倾向于收益驱动的差异化打法，产品少而精，但“天花板”也同样明显。

1.业绩及丰富度双高：邮储、浦发等均衡“求稳”

9家银行在产品业绩和产品丰富度方面的单项表现并不突出，但同时跨过了两个维度的中位数门槛，分别为邮储银行、浦发银行、光大银行、工商银行、华夏银行、浙商银行、建设银行、杭州银行、苏州银行。

落在这一象限的银行中，国有大行和股份行合计占据7席，这并不意外。全国性经营、网点众多、客群广泛，更需要采取提供相对丰富的产品库、保持相对不错的业绩收益这类求稳的产品布局策略。但也有杭州银行、苏州银行2家城商行同样在“客户赚钱”和“客户有选择”之间找到相对平衡点。

均衡型战略的稳健之处在于，无论市场风格如何切换，这类银行在两类能力上均有立足之地，抗周期能力相对较强。但“两面作战”也面临资源压力，对中台能力和人才储备的要求更高。

2.高丰富度：兴业、招行等深耕渠道

广域布局型银行是全样本中战略特征最为鲜明的一类，以极致的渠道拓展和产品覆盖能力构建起宽阔的护城河。

其中，兴业银行、招商银行等业绩表现虽非顶尖，但凭借丰富度的绝对优势在总得分上占据领先地位。宁波银行、江苏银行2家城商行入围，说明城商行同样可以聚焦“大货架”实现突围。

值得关注的是，在财富管理领域，“有得选”本身就是一种客户价值。当客户可以在一个平台上完成从现金管理到权益投资、从国内资产到海外配置的全部动作时，平台就能顺理成章成为客户财富管理的“主账户”。但大而全背后同样会带来较高的运营复杂度和管理成本。随着行业从“卖产品”向“做配置”转型，“有质量的丰富度”更具发展潜力。

3.强产品业绩：紫金农商行、兰州银行等“少而精”拼盈利

极致追逐收益是小行在财富管理赛道上弯道超车的主要方向，采取精品选品型战略的银行也全部为城商行、农商行。

选择这类战略的银行，其共性特征是受限于客户规模和资源投入，无法像股份行那样铺开巨大的产品货架，只能“集中火力”，将有限的资源聚焦于少数品类，做高收益率。而在客户眼中，“能赚钱”往往极具说服力。

精品选品型的核心能力在于选品，资源使用效率极高，但极度依赖投研人员的判断力。最大的挑战也在于产品线过窄导致的客户配置受限。当市场风格切换时（如债券熊市或权益牛市），单一产品线的风险集中度问题可能暴露。

此外，随着客户资产规模的增长，其对多元化配置的需求会自然上升。如果银行无法在丰富度上同步跟进，也可能面临“客户成长了、银行没跟上”的流失风险。

4.两端承压：亟待破局

这类银行在财富管理产品竞争力维度处境相对被动，业绩表现与产品丰富度均未达中位数，处于追赶状态。背后原因可能包括该领域并非其深耕方向、现实竞争力不足等。

数据说明：

1.数据来源：南财理财通、Wind、企业预警通、21世纪资管研究院据公开信息梳理

2.数据时间：2025年1月1日-12月31日

3.得分计算方式：为使各个维度数据可比，此研究中各项原始数据分别做标准化处理后，再线性映射至0-10分区间；总分按各维度权重赋权计算，其中产品收益维度权重参考每类产品在全市场中的规模占比取得；当某项指标数据缺失时，将其原有权重按比例分摊给同维度下数据完整的其他指标，使剩余指标的权重之和重新归一为100%。

4.一级指标计算公式：

业绩综合表现=理财业绩表现×46%+公募基金业绩表现×54%（权重根据理财登及基金业协会披露的银行理财、公募基金规模计算得出，两项占合计规模比重分别约为46%、54%）；

产品丰富度=代销基金丰富度×54%+代销理财丰富度×46%（权重计算方式同上）。

5.二级指标计算说明：代销银行理财业绩涉及的各类产品权重分别为纯固收23%、固收+55%、现金19%、其他3%（权重参考理财登、南财理财通的银行理财各类产品占比数据综合衡量）；公募基金业绩涉及的各类产品权重分别为货币型40%、债券型29%、股票型16%、混合型10%、QDII型2%、FOF型1%、REITs型1%、另类型1%；丰富度数据产品及渠道占比各50%（参考基金业协会披露的公募基金规模中各类产品的占比数据）。

丰富度数据中产品数量与合作资管机构数量各占比50%。