虚假保单套取高额激励 多家险企启动佣金追索

无锡一家寿险支公司的5人销售团队，发现了一门比卖保险更“划算”的生意，每月凑钱垫付20万元保费，虚造保单，公司叠加发放的佣金和奖励约25万元，净赚五六万元差价。

不到一年，这个5人小团伙通过231份虚假保单套走35万余元，直到续保率跌到不足30%，这条“生财之路”才被数据“撕开缺口”。

近期，最高人民检察院、江苏检察网披露多起虚造保单骗取佣金刑案，将个险“首佣倒挂”套利黑产推至台前。

虚假保单套佣并非孤立个案，而是传统个险模式下，激励前置与责任约束不足的集中暴露。

针对上述情况，国家金融监督管理总局已于去年出台《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，督促保险公司加强对保险销售人员的约束和引导。

此外，中国保险行业协会近期召开第六届理事会第五次会议，审议通过了《保险销售人员信用档案建设办法》，将长期保单有效率、13个月保单继续率、长险退保率等保单质量指标纳入保险销售人员信用评价。

高额佣金激励沦为套利工具

在最高检披露的案件中，佣金和奖励机制被犯罪团伙当作牟利工具。

2021年，刘某跳槽至某人寿保险公司无锡支公司，并邀请4名同乡人员组建销售团队。

由于该保险公司的品牌知名度不高，同类型保险产品价格又比其他公司高，刘某团队业务开展不顺。

但该公司为了快速抢占市场，对新组建的业务团队设置了高额激励，原本要等客户续保后才逐步发放的佣金，被集中提前到第一年以业务佣金、新人津贴、管理奖金、创业补助等形式发放，并按团队达成的指标分档计算。

刘某等5人研究佣金规则后发现，只要团队当月保费做到20万元这一档，实际发放的各类佣金和奖励叠加后就能有25万元左右，比保费多出五六万元。

面对每月五六万元的差价空间，该团伙随即招揽新业务员“挂单”并发动亲友“假投保”。他们以“免费送一年保险”为名招揽亲友充当投保人，再将保费转入投保人账户，由保险公司系统扣款形成保单。

待保险公司发放佣金和奖励后，团队成员再收回相关款项、分摊利润。

不到一年，5人虚造保单231份，虚构保单业绩220余万元，骗取佣金、津贴和补助共计35万余元。更关键的是，这些保单在首年之后几乎无人续保，批量进入中止或退保终止状态。

2022年下半年，该人寿保险公司江苏分公司合规风控部门发现，无锡支公司相关产品续保率不足30%，而同类产品正常续保率约为90%。经回访，部分投保人表示自己并无真实投保意愿，保费也是业务员转入账户。

2023年6月，分公司向公安机关报案，公安机关随即立案侦查。同年7月至9月，刘某、陈某等5人先后主动到公安机关投案，后被取保候审。2026年6月，法院以职务侵占罪判处刘某等5人有期徒刑一年二个月，缓刑一年三个月，并各处罚金10万元。

针对该案暴露出的佣金机制存在漏洞、人员团队管理失范等突出问题，检察机关依法向案涉保险公司制发检察建议，督促企业优化佣金激励机制设计、完善内部管理制度，防范同类案件再次发生。

多家险企启动佣金追索

在司法机关严惩恶意骗佣的同时，险企通过民事诉讼向违规代理人反向追讨佣金、津贴的案例也在显著增加。

21世纪经济报道此前梳理多家寿险公司二季度偿付能力报告发现，光大永明人寿两起代理合同纠纷诉讼标的合计超540万元，法院判令两名代理人需向保险公司返还佣金及相关款项合计逾232万元并支付相应利息，目前案件均已进入法院强制执行程序；国富人寿与东方嘉富人寿的追偿标的亦分别达103万元和单案25万元以上。

一位国有寿险公司代理人在接受21世纪经济报道采访时坦言，集中追佣与过去个险粗放扩张期的管理漏洞密切相关。

该代理人表示，部分险企高速扩张时将首年佣金大幅前置，却疏于销售管控，如今诉讼正是发现经营损失后的风险纠偏。

北京大学应用经济学博士后、教授朱俊生认为，保险公司反向追偿佣金，意味着保险营销体制进入“权责对等”阶段。过去纠纷多集中在代理人向公司追讨佣金，如今公司向代理人追偿，反映出监管与行业正在重新界定佣金的法律属性与责任边界。他指出，佣金不再被视为一次性取得、永久归属的收入，而是与销售合规性、业务真实性和保单质量相挂钩的有条件收入。

在制度层面，监管正通过建立佣金递延与追索扣回机制，从源头斩断“高首佣套利”链条。

2025年4月，国家金融监督管理总局印发《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，要求保险公司建立因保险销售人员违法违规导致经济损失的佣金薪酬追索扣回机制，切实防范操作风险，并建立与产品设计、费用结构相契合，与业务品质、服务质量相匹配的佣金激励设计和递延发放机制。

其中，对于缴费期5年（含）至10年的保单，佣金发放时间不得少于3年；对于缴费期10年及以上的保单，佣金发放时间不得少于5年。

保险销售人员信用档案明年落地

制度约束并未止步于佣金发放规则的调整。目前行业正将保险销售人员保单质量指标进一步固化为可追溯、可查询的个人职业信用，推动销售责任从合同约定升级为贯穿整个职业生涯的全行业信用治理。

中国保险行业协会第六届理事会第五次会议审议通过并印发《保险销售人员信用档案建设办法》（以下简称《办法》），该《办法》将于2027年1月1日实施。

凡是与保险机构建立劳动关系或委托代理关系等并办理执业登记、为保险机构销售保险产品的员工、个人保险代理人及纳入销售人员管理的其他用工形式人员，外加保险代理、经纪机构中的从业人员，均按《办法》建立信用档案。

上述保险销售人员信用档案信息收录保险销售人员基础信息、职业状况、信用评价、公共信用四大类信息。

其中，职业状况信息细化至跨机构流动记录与离职合规情况；信用评价信息涵盖机构评价与行业评价，除记录工作考核、工作业绩、工作奖惩及失信行为外，明确将长期以来服务保单质量或长期保单有效率、13个月保单继续率、长险退保率、投诉率等品质指标量化入档。

在朱俊生看来，代理人的角色正在从“销售者”向“专业服务者”转变。

他解释道，过去代理人收入主要取决于销售规模，激励机制强调快速获客和业务达成。未来收入越来越与继续率、适当性管理、客户服务和合规经营挂钩。这意味着代理人不仅要承担销售责任，也要承担相应的职业责任。

此外，朱俊生表示，长期以来，行业存在“重销售、轻服务”“重首年、轻续期”等问题，其背后与佣金制度设计密切相关。监管文件提出追索扣回机制，自律规范进一步细化标准，其目标并非单纯强化处罚，而是建立收入与责任相匹配的长期机制。从监管要求到司法实践，再到合同条款和内部制度落地，本质上是在推动销售责任真正具备可执行性和可追究性。