从看热闹到谈场景落地，广交会采购商排队看中国机器人

南方财经记者彭敏静

第140届广交会的展馆里，服务机器人专区外面不少采购商排队进场，而企业演示区前，采购商等待体验新产品。截至10月19日，广交会第一期共有来自214个国家和地区的18.9万名境外采购商到会，较上届同期增长13.3%。

“机器人行业的出口处于一个爆发期。”中国机电产品进出口商会总监高士旺接受南方财经记者采访时表示，我国工业机器人首次实现了出口大于进口，这证明我国产品竞争力在国际上快速提升。

数据显示，2025年，我国工业机器人出口规模首次超过进口，成为工业机器人净出口国。今年前三季度，我国装备制造业和高技术制造业支撑明显，工业机器人产量同比增长29.1%。

中国机器人产业正处于出海的爆发期。中国机器人出海正在经历怎样的转变？下一条增长曲线何在？

（服务机器人专区外面采购商排队进场 摄/彭敏静）

从“卖产品”到“解问题”

广交会的现场信号正在发生变化。

“原来的采购商是看热闹，现在更转向了谈需求、谈落地的场景。”高士旺告诉南方财经记者，机器人采购商的关注点正在从演示转向实用的落地场景。

这种转变的背后，是中国机器人企业从“卖产品”到“解问题”的深层进化。

以擦窗机器人为例，这个由中国企业从0到1创新并主导的品类，正在经历一场“因地制宜”的产品革命。嘉世达机器人董事长牛立群透露，嘉世达在擦窗机器人领域深耕十几年，先在中国市场完成产品打磨和迭代，然后再出口。

但出口并非简单的复制粘贴。牛立群举了一个出口智利的例子，智利沿海地区玻璃受潮且面积较大，当地客户对行走速度有更高要求。嘉世达据此调整了产品参数，同时机器的颜色、外观都由客户参与设计，电流电压等也按当地标准调整。“这两年订单增长就比较明显了，今年比去年几乎翻了一番。”

传统擦窗机器人长期存在撞坏中空胶条、冬季低温打滑、夹压砂石划伤玻璃三大行业痛点。 嘉世达此次广交会推出的洒拖T50专门针对相关痛点进行了三大升级，包括中空玻璃胶条柔护技术、冬季低温自适应防滑技术、负压砂石隔离防刮玻璃技术。

（擦窗机器人 受访者供图）

这种“用户痛点驱动”的产品迭代逻辑，正在成为不少中国机器人企业出海的通用方法论。

“只要用户喜欢这个产品，其实哪里都有市场。如果用户不喜欢，哪里也没有市场。”牛立群说。

企业的深度本地化策略正在取得实效。“以前这些大厂商觉得擦窗机器人这个品类不成熟。今年他们开始合作了，因为看到了品类的增长机会。”牛立群介绍，公司从前两届广交会开始接触国际头部品牌客户，花了大约一年半时间对接，而在本届广交会上一次性敲定订单。

高士旺也观察到，中国企业在本地化适配方面的响应速度远超国际竞争对手。“针对适配性要求，外资企业很难高效地响应。对于客户提出的要求，中国企业可以第一时间响应，进行适配性的调整并提供定制化方案。”

市场快速响应的背后，是中国强大的供应链体系。“中国是个制造大国，有庞大的工程师群体，有得天独厚的供应链成本优势。”牛立群表示，在机电类的产品方面，珠三角的供应链比较发达，所以公司80%的供应链集中在珠三角。

东盟智慧产业联盟创会主席陈志辉观察到，中国机器人出海的竞争优势不仅在于性价比和完整的供应链生态，更在于国家的大力支持和AI技术的推动力。“中国推动AI+，把机器人行业推上了新高度。”

全球化突围

中国机器人出海的下一步，不仅仅是把产品卖出去，更是要在当地扎根生长。

高士旺指出，全球市场呈现明显的差异化特征，比如欧洲市场监管先行，企业面临复杂的本地化认证，包括CE认证、数据落地等；东盟市场成长性好、人口多，但对价格更敏感；中东市场消费能力强，机器人更多在巡检、服务等场景落地。

这种差异化要求企业不能“一套产品打天下”，而要做差异化的市场布局。

高士旺给首次出海的企业提出了四点建议：第一，摸清客户需求，做好本地化适配；第二，重视合规，各国对机器人品类有复杂的认证和合规要求，尤其涉及数据本地化存储；第三，主动参与国际标准制定；第四，避免陷入恶性价格竞争。

陈志辉看到了机器人从“产品出海”到“生态出海”的更大图景，他建议，中国企业出海的第一步是借助国内咨询企业了解东南亚市场的法律法规，然后亲自去考察，借助当地政府机构和企业资源，同时通过中国大使馆等渠道获取支持。

“真正的本土市场化，要每个机器人都达到国际标准，系统要融入当地现有的系统，还要有当地信任的伙伴一起配合，去推动中国机器人在当地市场的发展。”陈志辉告诉南方财经记者，人才培训很重要。要让当地未来的工程师、技术人员了解中国机器人的优势和价值，让他们更好地去推广中国机器人在当地的应用。

中国机器人企业正在尝试更深层的全球化路径。

据IDC数据，2026年二季度，全球擦窗机器人出货量约84.7万台，同比增长59.8%，成为增速位居前列的服务机器人品类之一。近年来，擦窗机器人市场持续扩容，发展势头向好，但行业长期缺乏统一标准，亟须系统性规范，以推动行业健康有序发展。

牛立群正在推动从“产品出海”到“标准出海”的跃迁。此前他曾参与起草擦窗机器人行业标准，目前正在推动将其升级为国际标准。

除了产业体系成熟、市场需求释放以外，中国机器人产业还要逐渐从领跑者向规则制定者转变，才能在全球产业链的博弈中赢得话语权。