广交会上的首发经济：如何跑通“首发”到“首单”

10月15日，素有“中国外贸晴雨表”之称的广交会揭幕。

本次广交会，首发经济势头足。新品首发展示区里，采购商停留、问价、加微信的流程被压缩在几天之内。

21世纪经济报道记者探访了本届广交会“首发新品”的三家企业。从折叠油烟机到沙滩清洁机器人，再到第七代咖啡机器人，这三家企业在本届广交会上的故事都指向同一个问题：首发之后，首单从哪里来，首单之后又靠什么做久？

从“首发”到“首单”

“想象一下，在伦敦的一套小型公寓里，由于没有窗户，煎鸡蛋、牛肉时油烟很难排出户外，一台折叠油烟机可以在密闭空间里过滤油渍、烟味和异味。”

广东利洋佰诺电器科技有限公司的展位上，一款场景化的产品——折叠油烟机常常吸引外国采购商驻足了解。这款新品被反复提到的优势是便携、可折叠，使用场景也很具体，比如露营、密闭空间。

销售经理梁俊杰告诉21世纪经济报道记者，这款折叠油烟机的核心是一块可拆卸清洗的橙色滤网，三层滤网结构中，铝合金和PC层过滤颗粒物，活性炭层吸附味道，滤网采用磁吸设计，6至12个月更换一次耗材。“这些参数谈不上颠覆，但刚好对应了一类传统油烟机覆盖不到的需求。”

山东群峰重工科技股份有限公司的沙滩清洁机器人，特点是具备无人驾驶与自动避障系统，续航时间长，可以实现24小时作业。更关键的是后端的筛分系统。企业考察了不同地域的沙滩，“干的、湿的、大颗粒的，甚至冰岛的石沙滩”，最终选用适用性更强的方案，并做成可根据垃圾类型更换的筛分系统。

“筛分系统是我们自主研发的。可以根据不同的垃圾，换后面一套不同的筛分系统。”负责人莫瑞燕表示。客户类型也很明确，国内沙滩景区基本由旅游公司承包，客户更倾向将机器人买回去清洁沙滩。

上传一张自己的照片，机械臂在各个机器间来回操作，可以得到一杯自定义拉花的咖啡。上海氦豚机器人科技有限公司的第七代咖啡机器人，正是上一届广交会首次推出、本届继续以第七代展出的“首发延续”。

海外销售总监龚斌介绍，第七代咖啡机器人可以实现“千人千味”，每杯都可以拉花、打印；同一杯可以融合两种以上牛奶、三种以上糖浆，咖啡机器人也可以接受“做一杯少冰少糖的生椰拿铁”这样的个性化点单指令。据了解，这款咖啡机器人可制作8大类、300余款主流饮品和5000余种个性化风味。

三家企业的新品都先回答了“谁会用”“在哪儿用”这个问题。本次广交会新品首发活动的一个明显特点，正是亮点产品更瞄准生活化的具体场景，而不是单纯堆参数。

场景清楚了，下一步是验证哪个市场能接。

折叠油烟机的主打市场是欧美和日韩。负责人介绍，美国亚马逊已有客户拿下整个美国区域代理，签订品牌方级别的合作协议，美国与韩国市场年销量合计约3万台。沙滩清洁机器人国内海滨城市基本覆盖，目前主要供国外，东南亚、南美、北美、欧洲和南非都有市场。咖啡机器人以海外为主，欧美是最大的两个市场，同时覆盖中东、东南亚、澳新等区域，已出口超过75个国家和地区。

首发的效果，最终要用首单来衡量。折叠油烟机有了区域代理和年约3万台的量；沙滩清洁机器人国内覆盖、海外出货；咖啡机器人这边，海外销售总监龚斌说得很直接：“我们几乎每天都有签约的意向客户和打款客户。从之前几届广交会到现在，每届基本保持千万级美元的意向合作规模。”

首发把市场验证提前了。但首单之后怎么走，才是能不能做久的关键。

“首单”之后的“三道取舍”

首单之后，第一道取舍是不盲目扩张赛道。

“目前餐饮行业机器人更为落地，因为已经跑通了商业逻辑。”龚斌做出这样一个判断。咖啡机器人正属于餐饮机器人的细分赛道之一，但公司并没有顺着“餐饮机器人”的概念扩张品类。龚斌介绍，公司目前没有涉及果汁、奶茶等更多的饮品种类。

“我们是行业内唯一一家持续做产品升级做到第七代的公司，这也是我们守住定位的一种方式。更想以咖啡为载体，深耕这个行业，在垂直领域做得比较细致。”龚斌表示。

利洋佰诺也暂时只考虑做折叠油烟机这一款。“公司短期不打算把油烟机做成一条产品线。”负责人介绍，这款产品不追求替代传统油烟机，起订量定在1000件，产品生命周期预估3至5年。

第二道取舍是用迭代替代铺量。沙滩清洁机器人是新推产品，但企业考虑得“很长远”。莫瑞燕介绍，产品发出去后，工程师会在不同国家当地待1至2个月，根据产品情况测试评估适用性，企业再根据反馈更新产品。针对不同国家的沙滩类型，如干沙滩、湿沙滩等，工程师也会进行分析和针对性设计。首单之后的迭代，海外现场也是研发前线。

“长远看，公司仍以清沙为主，后期还计划推出清理海藻、海水油污等不同类型的海洋清洁产品。”莫瑞燕告诉记者。

第三道取舍是把合规和渠道约束前置。上海氦豚机器人科技有限公司的产品通过了包括CE、IEC、WEEE在内的全球16大权威认证。“不管到哪个国家，我们始终把合规性和食品安全放在最前面，”龚斌表示，“在某些国家产生真实销售订单之前，我们就已经把相关认证做完整了。”

首发经济不是新品数量的竞赛，而是让企业更快确认谁会用、在哪用、首单从哪里来、首单之后什么该继续做、什么不该急着做。广交会提供的，正是这样一个从“第一次亮相”到“长期订单起点”的验证场。