小物件的广交会大生意：一个背包、一只水杯凭什么被看见？｜广货·好嘢来了

小物件的广交会大生意：一个背包、一只水杯凭什么被看见？｜广货·好嘢来了

“我能先下单200件，后续再加吗？”“当地住房的小户型较多，规格还要更小一点。”第140届广交会二期“品质家居”展区，几位海外采购商围着广州企业展位连环发问。记者连日走访看到，这样的对话在洽谈桌前反复上演——比起过去坐下来就比价，如今海外客户更关心起订量、规格和交付速度。

广交会二期展会人潮拥挤。

风向之变，源于海外需求的分化：小批量、多规格、按需定制成为采购新趋势。本届广交会上，广州企业以新品、新场景、新产线作答，把小品类一步步做出大生意。展会开幕以来，广州家居企业的转型故事已见诸报端；而在镁光灯之外，还有几家企业的路径，同样值得记录。

出新：一盆水培草的定制新生意

要接小单，先得回答一个前提问题：海外客户到底需要什么？走访中记者发现，需求的分化，首先分化出了新的场景——新品定义场景，正是第一道壁垒。

在傲胜人造草展位前，不时有采购商俯身端详展台上的水培宠物草。广州傲胜人造草股份有限公司把目标锁定在室内养宠家庭，带来的新品“宠物草Hydro Paw”采用水培洁净种植，让宠物主人在家就能获得新鲜草源，同时减少了传统土培带来的泥土、异味和打理负担，在日常清洁和使用便利上都做了优化。水培草轻便、洁净、标准化程度较高，便于跨境运输和货架销售，还可针对不同市场进行规格、语言和渠道定制。

广州傲胜人造草股份有限公司展位

“我们卖的不是一盆草，而是一套更方便、更干净的宠物草解决方案。”企业商务经理王永告诉记者，与往年相比，今年的亮点不在单一品类扩充，而是更强调场景化、使用便利化和可持续种植。展会二期开幕首日，企业整体反馈较好，现场接待客户约200组，意向客户5家，主要来自欧洲、东南亚等市场，目前重点跟进意向15个，客户关注点集中在质量、起订量、认证要求和交付周期上。王永同时表示，具体成交和订单数据以现场统计为准，后续将持续跟进转化。

出圈：快反背后的柔性产线

新品定义了场景，还要被市场看见——设计辨识度与快反能力，构成了出圈的第二道壁垒。

在广州市金圣斯箱包科技有限公司展位，防盗功能系列包占据了展位的主要位置。这家1997年成立于广州花都狮岭的企业，从加工制造起步，如今已转型为科工贸一体的产业链企业，是国家高新技术企业和国家电脑包行业标准起草单位，累计获得各类专利500多项，其双重防盗背包此前曾获德国iF设计奖、红点奖和日本GoodDesign大奖。“这次带来的主要还是防盗功能系列的包，以及一些气密压缩包。”企业相关负责人告诉记者。从“装得下”到“防得住”“省空间”，一个背包的功能边界被重新书写，也让箱包这一“老品类”有了被全球客商重新看见的理由。

客商在挑选金圣斯箱包款式。

快反是另一种出圈。潮流水杯的洽谈桌前，采购商问得最多的还是那句“先下200件行不行”。找准场景只是第一步，“先下200件”的订单真正落到车间，考验的是产线的柔性。广州市酷迪五金制品有限公司的答案是：小单敢接，底气在产线。

该企业展出了花香、牛仔纹、彩色菱格纹等潮流水杯系列，按时尚、家居、户外、儿童划分多场景产品线。企业紧跟海外流行趋势开展新品开发，新增产线搭建柔性产能，可承接小批量试产订单，快速响应海外客户的新品需求。与此同时，企业把展会现场当作市场调研的前哨：直面采购商收集一手信息，为后续产品迭代提供支撑。

广州市酷迪五金制品的工作人员在接待客商。

出海：灵活产品矩阵适配多元市场

产线接得住小单，还要分得清市场。不同区域、不同客群的需求千差万别，靠一套产品打天下的时代正在过去——适配能力与认证资质，是走向海外市场的第三道壁垒。广州市优伟家居用品有限公司的打法是：一套产品矩阵，适配多元市场。

优伟深耕家居防护与宠物用品赛道，针对欧美、中东、东南亚市场的差异化需求搭建参展产品矩阵，展出温控宠物垫、车载宠物用品、环保家居防护垫等新品。这些产品融合石墨烯、相变材料、环保TPE等新材料，通过OEKO—TEX、BSCI、FAMA等国际认证——对海外采购商而言，认证资质是信任的起点，也是合作的门槛。

据悉，企业依托自有智能制造基地和自研生产线，覆盖多类成型工艺，具备规模化量产能力，可根据客户需求快速打样、稳定交付，精准匹配不同区域客户在功能、环保、性价比方面的诉求。

广交会二期现场，境外客商边逛边拍。

从一盆水培草、一个防盗包到一个潮流水杯，再到一条宠物用品产品线，广州家居企业用从出新、出圈到出海的步步进阶证明：小品类，同样可以做出大壁垒。采购商关于起订量与规格的追问仍在展区内回响，而广交会这个首发平台，正是承接这类追问的地方——新品在此试水，设计在此被看见，市场在此打开。

文/广州日报新花城记者：谭伟婷、陈薇薇

图/广州日报新花城记者：庄小龙、杨耀烨

广州日报新花城编辑：李光曼