以需求引供给：佛山“硬”产业的“软”突破

佛山以陶瓷、家电、铝材等“硬”产业闻名。在以制造业为底色的佛山，一批不生产硬件、专注于软件与数据的企业蓬勃生长，形成了一种颇具意味的反差。

广交会期间，不少客户来到佛山拜访瑞洲科技，这家“软硬兼备”的公司在皮具行业颇负盛名。2025年，瑞洲科技的切割设备已销往80多个国家和地区，海外业务收入占公司营收的一半以上。这家企业的总部位于桂城聚元路，与瑞洲科技几步之隔的，是另一家软件公司金赋科技的总部。

对于佛山这样的制造业城市而言，数量众多的制造企业在数字化、智能化转型过程中产生的需求，构成了一个规模可观的市场。

图片来源：本报记者孙月摄

旺盛的专业“场景”需求

瑞洲科技与金赋科技的成长故事，背后藏着广东制造业转型“以需求引供给”的产业逻辑。技术迭代与产业升级叠加催生大量细分服务缺口，扎根场景的专业服务商顺势崛起，也为佛山打开了不一样的经济想象空间。

瑞洲的起步，扎根于平洲鞋业集群旺盛的生产需求。

1995年3月7日，郭华忠来到这里。彼时平洲的鞋企大多还在做贴牌代工，鞋版全凭师傅手工制作。在此背景下，他创办了广东首家使用电脑设计与开版的鞋业设计工作室。创业之初，工作室的全部家当是一台设备与一台386电脑，在那个Windows系统尚未普及的年代，这台电脑由香港师傅操作，自动化设备已开始替代手工。

下游厂商提出的自动化改造诉求，促使团队从设计服务转向自研切割装备。肇庆、江门的鞋厂老板往返平洲需两三个小时，提出能否直接向他们出售一套设备。郭华忠从中国台湾购入设备，单套获利6万元，这是他创业后的第一笔可观利润。

此后他放弃设计业务，转向装备制造。第一台自研设备参照日本机型，他与两位股东一起从赛格市场采购二手芯片，逐块手工焊接，电路板与运动控制卡均自行设计。设备以扫描识别、自动排版与振动刀切割替代了传统刀模。据他回忆，当时该设备的运行效率已优于日本同类产品。

2015年，郭华忠获得广东省专利金奖，同场竞争者包括TCL、格力。他把瑞洲的成长归结为应用与场景的积累以及持续的创新——从切割机到以软件提升附加值，产品始终是核心竞争力。

如果说瑞洲是在工业硬件里嵌入软件大脑，金赋科技则从政务数字化场景起步，把软件能力装进办税和政务场景。

2002年，任泳谊创办金赋科技，切入的是一个空白地带。当时佛山地税正在推进“税银库企”一体化工程，面向企业与个人的税务系统尚无企业开发。他组建十多人的团队，用半年时间研发出“e税通”电子税务管理系统并上线，该系统成为当时全国第一个全员申报系统。

2008年，公司做出全国第一台自助办税终端，办税首次可以24小时自助完成。金赋由此进入国家税务总局自助终端的四大供应商名单，其余三家均为央企，它是其中唯一的民营企业。

2012年，金赋完成第一次业务转型，从税务延伸至政务，推出“一窗式”自助政务终端，把分散在多个部门的业务集中到一台设备上办理，跨城通办与跨省通办的首例均由其完成。

近年公司转向人工智能，自研的垂直领域大模型已获国家网信办备案，是佛山唯一拿到该备案的厂商。目前，其智能办税与智能政务服务系统覆盖全国超170个城市。

两家企业路径不同，但生长逻辑一致。佛山庞大的制造集群，每天都在产生工艺优化、流程提效的诉求，这类细分需求很难依靠通用大厂标准化产品解决，需要懂工艺、懂场景的本土服务商承接。

站在当前节点，两家企业也面临着相似的增长命题。当细分场景的渗透率逐步见顶，依赖场景红利成长起来的本土科技公司，如何突破行业边界打开第二增长曲线？

需求在哪，能力就往哪长

两家公司的客户名单，几乎是佛山制造业的一个切面。

瑞洲的设备最早切的是鞋材、皮料，如今客户里也有比亚迪、中铁和航空领域的企业；金赋的系统则服务着本地快消企业、南海狮山的精密制造厂和门窗行业龙头。

它们的能力并非凭空而来，而是贴着车间里不断变化的需求生长。

瑞洲和金赋都是供应商，客户多半就在佛山的车间里。这种身份带来的压力很具体，客户随时可能因为价格、质量等原因更换供应商。郭华忠对此看得很透，设备行业的用户一旦流失，“再想去重新合作回来，很难”。要留住客户，最终还得靠持续创新。

但创新不只在于做出新技术，还要找到与之匹配的商业模式。

郭华忠说，同一台机器，他可以卖30万元，也可以卖90万元，差别就在与之配套的软件上，即“一套算法和一套控制系统”。但这笔服务的钱在国内并不好收，区别于国外企业收取年费做服务费，瑞洲“收得比较少”。当年做路演时，投资人反复追问：你的收入靠服务，还是靠设备？

这句话，也是佛山困境的一个缩影。重的东西看得见，软件的价值却难以单独衡量。

同时，市场需求在变，传统业务的增长空间也在收窄。

金赋的感受更直接。这家2002年从税务系统起家的公司，去年营收一亿多元，原本计划冲击两亿元，最终没有实现。新客户不足，传统业务只能收缩，项目还要打折。公司一度有500多号人，如今总部只剩150多人。

于是，两家公司不约而同地把答案指向AI。

推动它们的仍是下游。佛山制造业转型释放出的数字化需求近在咫尺，这片丛林既是它们的市场，也是它们的试验场。

对瑞洲来说，AI意味着从“卖一台机器”变成“卖一个智能体”。郭华忠设想的未来工厂里，十台机器如何派活、每台切了多少米和面积，不再依赖主管经验，而是由系统自动评估、送料。他说得更直白，未来真正值钱的可能不是那块铁，而是设备日复一日采集的数据。“一个工厂几百万张皮的样本，这就是我最核心的东西。”

金赋则把AI视为第三次转型。2019年成立AI事业部，随后投入垂直领域大模型研发，研发投入常年占营收12%～13%，2017年以来在新赛道已投入近2亿元。

他们把能力从政府端往企业端搬。比如给本地快消企业做营销分析和促销员管理，企业方反馈可节省约两成成本；给门窗行业龙头做AI客服和智能报价，将过去需要两三天的非标报价压缩至几分钟。

在佛山，不是先有技术再找市场，而是制造业转型释放出的需求，先一步长出了服务它的软件能力。

软件为核，硬件为壳

这种内需不是孤立的，而是“软硬结合”的集群效应。

在佛山这个硬件企业遍布的城市，金赋与瑞洲可以轻松找到各自的合作对象。当硬件企业在智能化转型中遇到瓶颈，只需带着痛点找到这些软件“邻居”，便能就近找到解法。这种“就地取材、就近试错”的产业生态，极大降低了创新成本，缩短了技术落地的周期。

“以前做政府项目，是系统建好了就摆在那里，现在做制造业，是客户每天都在倒逼你升级。”在金赋科技创始人任泳谊看来，佛山制造企业对于降本增效的迫切需求，正是软件企业最宝贵的“养分”。在这里，不用满世界找客户，真正有需求的企业就在身边，只要技术能落地，企业就愿意付费。这种由真实内需拉动的创新，让软件企业在市场上真正站稳了脚跟。

过去，金赋科技的营收结构中有约四成来自政府税务系统的数字化建设。如今，这家老牌To G企业正加速向To B延伸，依托大模型切入制造业的真实痛点。“我们对行业不懂，行业对技术也不懂，这就需要双方团队的高度融合，去解决行业的痛点。”任泳谊说。

这种生态同样重塑了瑞洲科技的商业模式。在传统的硬件销售中，一台切割机只能卖一次；但在佛山密集的制造业网络中，瑞洲将AI算法与智能排版系统植入机器，以软件为核，硬件为壳。因为软件能够切实解决皮料瑕疵识别、车间自动派活等痛点，客户不仅愿意为硬件买单，更对这套系统有所依赖。在这个过程中，国内海量的应用场景为瑞洲沉淀了难以复制的数据资产。而现在这些数据不仅在国内工厂里跑，也正随着设备走向世界。

超大规模的内需市场，不仅在于庞大的消费人口，更在于无数个正在经历数字化、智能化转型的制造车间。当硬件与软件相互成就，企业沉淀下来的不再是简单的设备销量，而是难以被模仿的软件算法以及日积月累的数据资产。这种扎根于本土产业土壤的“软硬结合”能力，正是中国制造业向价值链更高处攀升的底气。