营养行业告别粗放增长，透过汤臣倍健三季报看破局思路
国内膳食营养补充剂行业正在经历一场结构性调整。渠道分化持续加剧、产品同质化愈演愈烈、消费者信任长期承压，三重难题交织，过去依靠铺渠道、打广告实现快速扩张的模式已难以为继，行业开始转向以科学循证、精准供给和全渠道精细化运营为核心的价值竞争。在这一背景下企业如何持续进化？头部企业汤臣倍健的创新思路，或许能给行业提供一个可拆解的观察样本。
汤臣倍健（300146.SZ）最新发布的第三季度报告显示，2026年前三季度公司实现营业收入52.98亿元，同比增长7.78%；归母净利润8.13亿元。其中，第三季度单季营收16.26亿元，同比增长17.60%，增速较上半年进一步加快。至此，汤臣倍健已连续五个季度实现营收同比增长。
直面渠道变局：因渠制宜，打开增长空间
近年来，行业渠道结构持续调整，线上渠道占比稳步提升。与此同时，线上流量生态不断分化，货架电商、兴趣电商和内容电商逐步形成差异化增长阵地，渠道多元化与消费人群细分化趋势日益明显，对品牌跨渠道运营和精细化管理提出更高要求。
面对渠道分化态势，汤臣倍健一边推进产品创新与渠道精细化运营，一边用差异化货盘强化渠道区隔，让更适配的产品去对接不同人群。在全域渠道布局的精准优化中，覆盖线上线下、境内外的全域网络开始多点开花。
财报数据显示，线上是这一轮增量的主要来源。汤臣倍健前三季度线上渠道收入28.60亿元，同比增长19.79%，占主营业务收入的比重已超过一半；线下渠道收入24.14亿元，降幅明显收窄。其中，原本相对滞后的抖音渠道全品牌销售额同比增长46%，增速明显加快，是线上提速的主力。
商超渠道是汤臣倍健线下渠道的重要增长点，前三季度该渠道营收同比增长38%，并推动渠道专供产品由单品试点走向多品类矩阵。与山姆共创的Yep血橙味铁饮围绕会员消费偏好优化配方、包装等设计，每袋含12mg铁，复配22种果蔬成分，上市首季销量即突破1100万。药店渠道方面，在行业大盘持续下滑的背景下，汤臣倍健依托 DDI（数据直连）数字化系统和会员精细化运营深耕存量客户，收入表现跑赢行业大盘，也展现了企业的经营韧性。
与此同时，汤臣倍健国际化业务前三季度营收同比增长超80%，也是一大亮点。目前，其国际化业务从单一试点推向多品牌、多国协同运营，其中Pentavite在东南亚TikTok等电商平台确立头部地位，马来西亚位列类目第一，菲律宾、越南等国线上类目排名前列，lifespace在新加坡线下渠道位居品类第二。
药店守住专业存量，商超和内容电商承接新增场景，海外业务提供增量空间。全域渠道运营深化的关键，是让不同渠道承担不同功能、覆盖不同人群，共同承接增量，服务更多消费者。
同质化突围：以产品创新与标准建设强化专业优势
随着行业竞争加剧，膳食营养补充剂市场的同质化问题也更加突出。面对相近的成分和卖点，消费者往往难以判断产品差异，容易陷入选择困难；而缺乏持续创新能力、主要依靠模仿跟随的企业，则只能通过降价换量，最终陷入利润空间收窄、增长乏力的困境。如何跳出“同质化、价格战”的内卷，也是当下行业共同面对的难题。
依托长期积累的研发优势和成熟的供应链体系，近两年汤臣倍健积极通过产品创新去提升差异化竞争力，带动品类增量，推动多品牌、多品类协同发展。
一方面，针对成熟品类汤臣倍健通过配方升级、人群分层、剂型创新等方式提升产品力；例如，汤臣倍健胆碱加强型B族双层片采用分层锁鲜工艺，更有利于保障营养活性；儿童液体钙采用自研纳米级乳化技术，使产品中的维生素D保留率提升25.6%，并有效带动品类增量。另一方面，公司积极向高门槛赛道突破，拓展特医、OTC 等高资质产品，推动产品结构持续向专业化方向升级。
针对产品同质化带来的另一大痛点：消费者无法辨别什么才是好营养，选购无从下手。汤臣倍健主动参与行业标准共建，助力产业把隐性的品质指标转化为看得见的标识，让优质营养有标可依。今年以来，汤臣倍健还牵头参与了“优质蛋白质”团体标准和rTG鱼油团体标准建设，且旗下多款蛋白粉获准使用“优质蛋白质”标识，金装鱼油获得首批“高rTG型一级新鲜度”标识，为“什么是优质蛋白”“鱼油等级如何划分”等消费者的选购难题，提供了更清晰的品质参照。
市场数据印证了系列举措的有效性，产品的专业壁垒正在转化为实实在在的业绩增长。前三季度儿童钙线上销售额同比大增 95%；汤臣倍健金装鱼油带动线上渠道品类销量与市场份额的双增长；与山姆共创的Yep血橙味铁饮上市首季销量突破1100万；去年上市的每益乐®特殊医学用途全营养配方食品，登上了京东“增强免疫力蛋白粉热卖榜”与天猫“术后恢复蛋白质粉热销榜”；今年健力多推出的线下首款OTC硫酸氨糖产品累计零售额突破5000万元。
多款专业新品的持续放量表明，跳出单纯的价格竞争，以产品创新形成差异化优势，推动行业标准完善并不断提升产品品质，正在成为汤臣倍健应对行业同质化、推动品类增长的重要路径之一。
聚焦行业信任难题：用临床实证筑牢消费信任
英敏特数据显示，消费者对营养品的核心顾虑集中于“产品是否适合我”与“效果能否感受到”，占比分别达31%和30%。除了让消费者相信产品品质够好，营养品企业还必须回答一个更硬核的问题：凭什么让人相信产品有效？
为回答消费者的这些问题，汤臣倍健将科学循证作为产品研发与功效评价的重要环节，通过临床研究和真实世界研究等积累相关高等级功效证据，增强消费信任。例如，由中国医学科学院阜外医院等8家权威机构联合完成的舒百宁纳豆红曲胶囊千人规模多中心随机对照临床研究成果对外发布，在大规模中国人群中验证了产品调控血脂的作用。除此之外，健力多完成全球首个氨糖硫酸软骨素万人真实世界研究，健安适水飞蓟葛根丹参片也完成临床实证，多项产品循证研究均已落地。
今年9月推出的健忆多®磷脂酰丝氨酸银杏叶软胶囊，其临床研究结果显示，中老年轻度认知障碍人群连续服用12个月后，多项认知功能指标得到明显改善，该项科研成果正式发表于国际权威期刊《Journal of Affective Disorders》，为产品积累高等级科学证据。
10月全新上市的“三合一鱼油”，凭借“45天人体实测，改善血脂3项指标”的科学实证数据建立专业产品优势，上市仅9天销售额就突破100万元，这款新品的快速起量也充分证实了科学实证的市场价值。
与此同时，行业共识也正逐步形成：短期广告无法建立长期的消费信任，只有把产品放进严谨的临床试验接受检验，用真实研究结果佐证功效，品牌信任才能扎根于科学证据之上。
展望企业未来：逐季改善验证路径有效，但挑战仍未结束
三季报发布之后，多家券商对公司结构性转型给出积极评价，并上调业绩预期。华泰证券指出，考虑到公司品牌力与全渠道运营能力领先，Q3线上渠道与lifespace等成长品类放量延续，收入端修复好于此前预期，且上述两家机构均关注线上渠道提速、渠道结构调整与运营效率变化。
与此同时，机构报告也指出，原材料价格上涨与第四季度费用投放可能对企业的利润形成压力。叠加外部竞争日益激烈客观因素，仍将对企业形成长期挑战。
至少，汤臣倍健的三季报已经说明了一件事：没有单一方案能解决复杂多变的行业难题，应对渠道分化，需要以差异化产品和精细化运营覆盖不同渠道的人群需求；破解产品同质化，需要“质量更优且品质更易被识别”的产品创新；建立消费信任，需要持续积累科学实证证据，这背后靠的正是企业长期的研发积累和综合运营的能力。
可以看到，面对行业结构性挑战，汤臣倍健这家头部企业选择了一条艰难却正确的路：把资源投向产品创新、标准建设和循证研究，持续为产品积累专业壁垒。连续五个季度的营收增长，正是这些投入取得的阶段性成果。随着新品增量持续释放，全域渠道的运营效率稳步提升，有望进一步打开公司的长期成长空间。