不愿只做“搬运工”，运营商的Token生意究竟该怎么做？

来源：每日经济新闻

不愿只做“搬运工”，运营商的Token生意究竟该怎么做？

每经记者｜杨卉每经编辑｜毕陆名

随着各个产生Token（词元）工厂的陆续推出，运营商的Token生意有了新的发展模式——做综合平台。三家运营商里，中国移动近日官宣了MoMA模型服务平台，目前已经入333个热门模型。这意味着，此前只能在运营商自研模型上消耗的收费Token，以后可以跑在平台的任意模型上。用户还可以根据任务选择不同模型，减少分别接入和管理多个服务商的复杂度，厂商也能有更多渠道分发。

在业内看来，Token经济仍处在早期发展阶段，硬件基础设施与软件平台能力还在构建，商业闭环尚未形成，用户需要通用模式来简单高效地铺开，主打多模型兼容和“超级入口”的平台确有价值。需要注意的是，这门生意的盈利空间建立在自建算力、规模化摊薄成本的前提下，属于成本优势而非定价权和话语权。

若不想成为大模型厂商的“打工仔”，当前运营商最需要“攥住”的，不是模型竞赛和价格，而是算网调度、安全可信、计费结算模式、下沉市渠道这些优势王牌，将Token工厂做成AI时代的“计费与分发基础设施”，以平台费、渠道费、算力费的模式参与分账，而非单纯“倒卖”Token。运营商做不了AI时代的“总导演”，但可以做“总制片+发行的基础设施”。

中国移动也下场做平台，运营商比大模型厂商更会卖Token?

今年上半年，三家运营商陆续发布了各自的Token战略：中国电信最先提出，中国移动、中国联通紧随其后。然而，时隔大半年，除了在各自平台上卖Token，一套成体系的运营商Token经济模式仍未跑通。

继中国电信“买手机送Token”的最新动作后，中国移动也有了新模式：从“卖Token”扩大至“做平台”。在近日举办的2026移动网络大会上，中国移动董事长陈忠岳宣布，未来将依托MoMA模型服务平台，全量接入主流模型，降低Token成本、提升使用效能。这一举动意味着，此前只能用在移动自研模型上消耗的Token，可以跑在平台的任意模型上。

“官宣”MoMA不久，中国移动云公司还宣布与智谱签署合作协议。根据移动云官网介绍，移动模型服务平台MoMA可根据请求特征自动匹配当前最适合的模型，目前该平台已接入模型333个，seedance-2.0；GLM-5.3；DeepSeek-V4-Flash-0731等热门模型均在其中。临近“双十一”，移动云官网还推出了不少折扣活动。

需要注意的是，一直以来，大模型厂商自己也在卖Token，用户为何非要通过“第三方”来消费？同样运营平台类产品的华鲲振宇运营商解决方案销售部负责人马焘告诉《每日经济新闻》记者（以下简称每经记者），目前Token经营主要有两种模式，一是转售或“贸易”，即通过各种渠道，以较低价格引入高性价比模型，再卖给最终用户；另一类则是自己部署算力，真正“生产”Token。其中，纯转售的模式较容易陷入“价格战”。

至于为何近期厂商都选择做平台，马焘直言，当前整个产业的Token经营仍处在早期，硬件基础设施与软件平台能力还在构建，商业闭环尚未形成。在此背景下，用户需要通用模式来简单高效的铺开。以华鲲振宇旗下平台天枢AI-TokenHub为例，马焘告诉每经记者，目前该平台已接入百余个热门模型，用户在平台充值后，Token资源可在所有模型间通用，部分模型调用价格甚至低于厂商官网。如此一来，用户可以根据任务选择不同模型，减少分别接入和管理多个服务商的复杂度；厂商也能有更多渠道分发，可谓是“双赢”。

没有定价权，“攥住”5张牌避免为大模型厂商“打工”

不过，马焘也直言，虽然大平台在与大模型厂商博弈时能拿到一些底价，但最终定价权和话语权还是在模型厂商和头部互联网公司手中，尤其是视频类闭源模型，基本按行业统一的官方价格执行，平台很难拿到特别优惠的价格。没有定价权，运营商做平台还有什么优势？

在上海屿策智库秘书长侯文杰看来，运营商最需要“攥住”的不是模型和价格，而是“算网调度+安全可信+计费结算”这三件套。他强调，流量时代运营商只做了“搬运”，是因为不掌握内容和计费规则。

中国企业资本联盟副理事长柏文喜则提出，运营商需要“攥住”的牌共有5张。在他看来，AI Token这轮，运营商要去抢模型厂商和互联网公司拿不到也不愿做的交付层能力。第一，算网一体调度，即5G-A+400G OTN+边缘节点的低时延底座，是纯云厂商难以复制的；第二，Token计量结算标准，这是AI时代的“通用货币发行权”，也是运营商几十年的“老本行”。第三，模型路由与异构调度——按任务复杂度动态分配，把算力利用率从20%—30%拉到90%以上；第四，网络侧AI原生能力；第五，可信合规与政企触达。

至于运营商最该“放手”的，在柏文喜看来是模型自研的“军备竞赛”。

除了上述几点，运营商还有一些互联网厂商难以复制的资源，一是渠道。据马焘介绍，在通信网络搭建的过程中，运营商在每一个乡镇都有点位，客户可垂直到省、市、县、乡。而在当前市场中，中小微企业才是AI服务真正的核心客群。

其次是算力。据陈忠岳在2026移动网络大会上的说法，今年中国移动投资的最大增量就在算力，公司还在建成多个万卡智算集群的基础上布局超大规模智算集群，未来两年智算能力将连续翻番，建成多个吉瓦级智算园区，2027年还计划进一步提升采购总量，预计总金额在5000亿元以上，算力投资1000亿元以上，终端采销1000亿元以上。

值得一提的是，在谈到国际层面数据中心建设放缓，运营商“逆向”加码是否会导致算力“冗余”时，马焘告诉每经记者，即便是这一投资力度，运营商的算力建设进度与头部云厂商相比仍有不小差距，此前一度出现过算力服务“不太够”的情况，目前看并没有太大冗余，明年反而是算力投资的“大年”。

绑定通信资费套餐利弊几何？

除了做平台，还有一种是只有运营商可以实现的独特卖Token方式：将Token绑定现有的资费套餐。

柏文喜告诉每经记者，Token认知门槛高，绑定终端能“开机即用”，把计费单位从App推到终端侧，手机号直接变AI账号、卡住入口。隐藏风险是，若模型质量、价格、场景跟不上，很容易退化成“话费2.0补贴促销”，导致“羊毛党”吃完就走。

柏文喜称，打包进通信套餐已经有产品在跑，但面向普通用户长期卖卡在三道坎上：计量标准不统一（不同模型、上下文下单Token价值差异大）；成本黑箱（用户不知道一次调用烧多少Token）；使用频率低（智能体偶发调用下Token套餐易成账单遗忘项）。“最大风险是继续用包月打折的老套路卖Token，就会被再次锁死在资源供给者位置。”

在侯文杰看来，绑定硬件与自有平台，是“入口焦虑”下的权宜之计，长期效力存疑。“Token是消耗型权益，用户领完额度后是否留下，取决于模型能力和服务体验，而非运营商品牌。”

马焘还提到，运营商迟迟未上线相关通信套餐，也可能是考虑到互联网时代成为了“流量管道”，利润“大头”都被互联网厂商拿走，不想再成为AI时代的Token“管道”。

再回到平台经济，在侯文杰看来，Token工厂也好，直营算力也好，现阶段的本质都是培育用户和跑通计费的载体。多模型平台的定位——不绑定单一模型方，做多模型兼容的“超级入口”确有价值。但现实是，Token的消耗发生在模型侧，若运营商不掌握模型底层，精确计量和定价规则仍会跟着模型厂商走。

“当前Token工厂的毛利率，理论上可达60%，但这建立在自建算力、规模化摊薄成本的前提下，属于‘成本优势’而非‘定价权’。如果运营商能把Token工厂做成AI时代的‘计费与分发基础设施’，以平台费、渠道费、算力费的模式参与分账，而非单纯倒卖Token，才有机会在产业链中拿到议价筹码。”侯文杰称。

柏文喜也直言，Token本身是入口，真正争夺的是AI服务调度权和产业客户服务权。中国移动拉智谱、阿里、腾讯一起分Token运营红利，就是承认了一件事：运营商做不了AI时代的“总导演”，但可以做“总制片+发行的基础设施”。“这个位置比流量管道高两层，比模型厂商低一层，是最现实也最值钱的卡位。”柏文喜称。

封面图片来源：每经媒资库