21世纪经济报道记者采访了解到，这与企业在大宗业务上采取不同的合作模式和策略有一定关联。

定制家居行业主要业务类型分为TO C端的零售业务以及TO B端的大宗业务，在国内精装房政策以及家居企业零售终端承压的背景下，2016年以后定制企业加大力度拓展大宗业务，营收占比明显提升。

“定制家居大宗业务的实质主要是和房企进行合作，其业务实质偏向于工程施工，普遍存在垫资情况，并且多是进行票据尤其是商票进行结算。”一位长期关注家居行业的金融机构分析人士向南方财经全媒体记者指出。

也正因此，在房地产企业流动性紧张导致回款难的情况下，大宗业务占比较高的公司，只能对逾期未兑付的商票计提坏账准备。

据记者不完全梳理，近年来大宗业务占上市企业的总营收比例介于20%～80%之间，占比最高的为江山欧派（603208.SH），2020年大宗渠道业务占比高达91%，2021年前9个月则大幅回落至73%，主要客户包括万科、保利发展、阳光城、新城控股等。

这种业务结构也反映到了业绩上，2021年，江山欧派预计净利润减少35.15%～50.11%，净利润为2.12亿元~2.76亿元。

此外，部分行业中尾部企业因为急于扩大应收规模，在大宗业务的布局上较为激进，此次也面临较大的影响。

上述金融机构人士告诉记者，“一直以来，家居头部企业在经销渠道占有明显优势，因此对于大宗业务的热情相对有限，大宗业务主要是走量，其实际利润不如零售业务。而行业中尾部的企业为了弯道超车，在前几年布局大宗业务上比较激进，因此受影响比较严重，出现了后入局者‘登高跌重’的情况。”

在这次房地产行业寒流中，不同经营模式的定制家居企业境遇分化，冷暖自知。

第一种经营模式是“地产+家居”模式，即家居企业与房地产商捆绑，强化合作关系，和房企合资成立子公司，并且共建家居产业园，比如索菲亚、皮阿诺、顶固集创均采取了这种方式，其中家居企业占股60%，房企占股40%，双方借此形成了关联性较强的合作方式，这些合资子公司拥有向房企下属楼盘优先供货的权利，也因此当房企出现问题，这些家居企业受影响更深。反映到业绩预告中，截至目前皮阿诺和顶固集创净利润下滑最严重。

第二种是欧派家居模式，欧派家居作为行业龙头，在全国各地拥有较多的经销商，主要通过当地经销商和房企进行大宗业务合作。从数据来看，欧派家居也并不依赖大宗业务，主要营收渠道来自于经销商，2021年前三季度，欧派家居大宗业务收入规模约占整体收入的18%。2020年，公司近80%的收入来源于经销店的贡献。

欧派家居为了分散风险，采取了工程经销商模式。具体操作为在欧派家居与工程经销商、大宗客户签订业务订单后，除客户向公司支付一定的货款外，工程经销商需按照销售货款扣除安装费用和预收大宗客户货款后的差额向欧派家居支付保证金。

这种安排实际上等同于欧派家居将大宗业务的部分风险转移给了工程经销商，欧派家居在安排生产时即已收到部分货款，也因此不容易受到上游房企资金紧张的影响。

业绩数据也印证了这一点，欧派家居预计2021年营收增长35%～45%，净利润同比增长28%~38%。

第三种则是代理模式。有家居企业资深人士告诉记者，“代理模式主要分两种，第一种是由定制企业直接和房地产商签订合同，定制企业供货，然后让工程代理商提供运输、安装服务等，另一种则是代理商和房企签订合同，采购定制企业的产品。”

据了解，近两年志邦家居大宗业务中代理模式的占比较高。也正因如此，其业绩也在行业寒流中经受住了考验，预计2021年营收增长34.71%，预计净利润同比增长27.84%至5.06亿元。

以上来源：21世纪经济报道 翁榕涛