翰宇药业：连亏五年，销售费用率连续三年超50%，内控待“补洞”丨医药合规进行时⑯

编者按：

随着全国医药领域腐败问题集中整治工作视频会议的召开，一场针对医药行业全领域、全链条、全覆盖的反腐风暴正全面推进。连日来，多场学术会议延期或取消，各医疗机构发起自查自纠行动，要求退回“讲课费”等不合理报酬，药企也紧急召集业务员培训合规推广内容。

实际上，当前我国医药产业正处在从高速增长到高质量发展跨越的重要历史新阶段，医药创新生态也正在发生变革，高水平合规将为助推医药产业可持续发展筑牢根基，完善的合规管理体系已成为医药企业最闪亮的名片。在强监管、严监管的新常态下，合规经营、转型升级是推动高质量发展、促进医药产业由大向强转变的重要举措。

值此之际，21世纪经济报道、21世纪新健康研究院合规进行时报道组特推出专题报道，聚焦 上市药企群体在推动提质降费，防范商业贿赂与不公平竞争，履行反腐纠风工作方面，合规发展所作出的努力。

21世纪经济报道记者朱艺艺 杭州报道

随着医药反腐工作持续推进，学术会议、“带金销售”等容易指向医药行业商业贿赂的环节，或成为集中整治的重点之一。

尤其是销售费用占营收比重较高的药企，备受市场关注。

根据Wind数据统计，2022年，制药、生命科技与生命科学行业的361家企业中，有39家企业销售费用占营业收入（即销售费用率）的比重超过50%，即使剔除7家科创板尚未盈利的企业，这一比例仍高达32家。

其中，从事多肽制剂和原料药生产和销售为主的翰宇药业（300199.SZ），也是32家销售费用率高于50%的企业之一。

2020年-2022年，翰宇药业的销售费用率分别高达63.83%、59.61%、53.36%，虽然已有逐年下降的趋势，但公司也因为销售费用高企，多次收到监管问询函。

销售费用率连续三年超50%

作为全球为数不多的具有规模化多肽原料药的企业之一，翰宇药业以多肽药品为核心进行布局，涵盖了原料药和制剂等产品。

值得一提的是，公司也是国内拥有多肽药物品种最多的企业之一，注射用特利加压素、注射用生长抑素、醋酸去氨加压素注射液、依替巴肽注射液、注射用西曲瑞克等产品国内市场占有率均名列前茅。此外，公司的仿制药板块一共12个产品通过或视同通过一致性评价，含7个多肽注射剂和5个小分子固体制剂，覆盖多个产品管线。

2020年-2022年，翰宇药业的销售费用分别为4.61亿元、4.39亿元、3.76亿元，分别占营收比重的63.83%、59.61%、53.36%。其中，占比大头为“市场服务费”，分别为3.55亿元、3.30亿元、2.78亿元。

以2020年为例，公司4.61亿元的销售费用中涵盖了“会务费”、“咨询费”、“市场推广费”、“市场服务费”等指标，其中“市场服务费”高达3.55亿元。

值得一提的是，尽管公司销售费用率已有逐年下降的趋势，但绝对值高企，引发监管关注。

针对公司2022年年报，深交所就下发了问询函，关注其销售费用情况。

深交所问询函指出，公司2022年发生销售费用3.76亿元，占同期营收的53.41%，要求“结合公司经营管理模式、产品推广模式以及同行业可比公司情况，说明销售费用占比是否和同行业可比公司存在较大差异”。

对此，翰宇药业回复称，“公司的销售费用占营收的比例稍高于可比公司（双成药业、圣诺生物、丽珠集团、九典制药、苑东生物）的销售费用占营收的比例（可比公司销售费用平均值为39.65%），结合公司实际情况，公司的销售费用占营业收入的比例合理”。

翰宇药业进一步解释，公司2022年制剂类产品占比81.68%，“制剂类产品采取精细化招商模式、扁平化管理模型，聚焦终端进一步下沉终端市场。招商模式需要进行线下或者线上的销售推广，由此产生销售费用”。

无独有偶，深交所也对翰宇药业2021年年报予以关注，要求公司结合销售产品品类、销售模式、销售政策等，说明国内、国外销售毛利率差异较大的原因。

尽管持续投入销售费用，但翰宇药业的业绩情况并未改善。

在2017年实现盈利后，2018年-2022年，翰宇药业的营收为12.64亿元、6.14亿元、7.22亿元、7.36 亿元、7.04 亿元，对应的扣非净利润分别为-3.58亿元、-9.21亿元、-6.25亿元、-4.00亿元、-3.15亿元，已连续五年亏损。

在集采常态化背景下，翰宇药业业绩承压。

对于2021年业绩亏损，公司解释，“随着医疗卫生体制改革的持续推进与不断深化，国家持续加强了对药品价格控制力度，特别是带量采购、国家集采、价格联动和价格谈判，对整个制药行业影响较大，公司已上市产品毛利率下降，导致经营性利润为负”。

翰宇药业已有多款产品纳入国家集采。如2020年至今，翰宇药业的盐酸曲美他嗪缓释片、注射用胸腺法、依替巴肽注射液分别中选第二批、第五批、第七批国家集中采购项目。

内控风险防范待强化

关于公司内控的推进情况，翰宇药业强调，“公司根据相关法律、法规和规章制度，结合公司的实际情况，不断完善内部控制体系，相继制定和修改了相关规章制度，继续加大内审部门对公司内部控制制度执行情况的监督力度，建立和完善组织架构……”，但目前来看，公司仍有多项问题直指内控风险。

就在2022年1月下旬，翰宇药业曝出一则重磅消息。

翰宇药业称，从公安司法机关获悉，公司原董事、总裁袁建成因涉嫌职务犯罪已被批准逮捕，原董事、董事会秘书、副总裁朱文丰因涉嫌职务侵占已被刑事拘留，所涉事项均与其在公司任职期间有关。

翰宇药业强调，以上案件均为公司内部自查发现并向公安机关报案，原董事、总裁袁建成所涉及的职务犯罪资金现已追回3600余万元。

而涉事的两位原高管均已离职。翰宇药业表示，袁建成已于2019年8月从公司离职，朱文丰已于2021年8月从公司离职。公司将全力配合公安司法机关对上述案件的调查，尽最大努力追回公司损失。

在市场分析看来，这是翰宇药业内部掀起的一场“反腐”行动。

翰宇药业也在公告中强调，“公司已加强内部控制建设，进一步提高治理水平，建立健全预防机制、调查机制与问责制度，坚决打击有损上市公司利益的违法行为，对贪腐行为“零容忍”，努力打造一支廉洁自律、高效务实的专业管理团队。

涉及销售环节的一个插曲是，2021年，翰宇药业还被卷入了一起推广服务费的纠纷。

公司在2021年年报中提到，由于业务纠纷，公司被诉要求退还推广服务商保证金41万元、推广服务费64.91万元及相关损失，尽管当时该案件尚未开庭，但公司根据谨慎性原则以及原告的合理诉求计提预计负债，并确认销售费用64.91万元。