西藏药业：销售人员人均花费超3000万元 大股东“学术推广”助推产品销量上涨 丨医药合规进行时㊱

编者按：

随着全国医药领域腐败问题集中整治工作视频会议的召开，一场针对医药行业全领域、全链条、全覆盖的反腐风暴正全面推进。连日来，多场学术会议延期或取消，各医疗机构发起自查自纠行动，要求退回“讲课费”等不合理报酬，药企也紧急召集业务员培训合规推广内容。

实际上，当前我国医药产业正处在从高速增长到高质量发展跨越的重要历史新阶段，医药创新生态也正在发生变革，高水平合规将为助推医药产业可持续发展筑牢根基，完善的合规管理体系已成为医药企业最闪亮的名片。在强监管、严监管的新常态下，合规经营、转型升级是推动高质量发展、促进医药产业由大向强转变的重要举措。

值此之际，21世纪经济报道、21世纪新健康研究院合规进行时报道组特推出专题报道，聚焦 A 股上市药企群体在推动提质降费，防范商业贿赂与不公平竞争，履行反腐纠风工作方面，合规发展所作出的努力。

21世纪经济报道合规进行时报道组 凌晨 西安报道

在医药领域反腐高压态势下，西藏药业（600211.SH）高额的人均销售费用以及“大股东强有力的学术推广”助推该公司部分产品销量上涨的情况引发关注。

公开资料显示，1999年成立的西藏药业主要生产、销售胶囊剂、生物制剂、颗粒剂、涂膜剂等药品，涉及心脑血管、肝胆、扭挫伤及风湿、类风湿、感冒等领域。

其中该公司核心产品有国家生物制品一类新药“新活素”、以藏药材红景天为原料的“诺迪康”、国际心血管疾病一线药物“依姆多”。

高额销售费用一直是监管部门重点关注领域。从医药领域上市公司销售费用总额来看，西藏药业并不算第一梯队。

值得注意的，公开数据显示，在超450家上市药企中，仅有不到10家药企人均销售费用超1000万元。

相较之下，西藏药业的45名销售人员累计花费了14.09亿元销售费用，人均3100万元。若以人均销售费用来看，该公司位居业内前列。

核心产品销量上涨推高推广费用

西藏药业畸高的人均销售费用与其近两年迅速崛起的核心产品新活素关系紧密。作为国内老牌医药企业，该公司旗下产品新活素销量在近两年迅速增长。

核心产品新活素是西藏药业自主研发的治疗急性心衰的基因工程药物，能快速改善心衰患者的心衰症状和体征，提高患者的生存质量，并降低患者的心衰住院治疗费用和缩短住院时间。

德邦证券研报指出，在老龄化背景下，国内心衰市场空间巨大，新活素临床使用优势明显。多机构认为新活素未来市场空间增长幅度较大。

新活素销量增高也成为该公司2022年业绩的直接助推要素。该公司年报显示，2022年新活素销售达 616 万支。

全年业绩来看，2022年，西藏药业主营业务收入 25.45亿元，同比增长 19.67%，其中88.44%的销售收入来自新活素，贡献了22.5亿元的销售收入，较去年同期增长 33.71% 。

引发关注的是，销售费用方面，该公司45名销售人员累计花费了14.09亿元销售费用，人均约3100万元，其中市场推广费高达13.96亿元，占销售费用比重的99.09%。

2022年销售费用同比增长22%，公司称“原因系新活素产品销售收入增加，对应市场推广费增加影响”。

“学术推广”成销量上涨重要因素

在西藏药业2022年年报中对于产品销售部分多次提及“学术推广”相关内容。

有医药领域业内人士对21世纪经济报道记者说道：“学术推广是否合规是医药领域反腐重点关注的内容之一。此前，国内的医药公司和医药代表披着‘学术推广’的外衣以此遮蔽商业贿赂的违规本质。通过这次反腐倒逼回归合规合法的‘学术’本质，同时也遏制上述行为的出现。”

值得注意的是，在西藏药业主要产品新活素的销售中，该公司认为“新活素于 2017 年、2019 年、2021 年持续被纳入《国家基本医疗保险、工伤保险 和生育保险药品目录》乙类范围后，同时得益于大股东强有力的学术推广，销量持续保持增长。”

对于该公司产品的销售管理工作，西藏药业提到强化主要品种在目标医院覆盖及学术推广，对现有其他产品进行营销渠道重新定位；同时针对诺迪康颗粒剂型，全面启动院线渠道销售。

同时，系统整合区域资源，对区域服务商进行“撤小并大”，以标杆区域为销售引导，以强化学术推广为前提，推动销售的良性增长。

此外，还会邀请各区域对应的产品专家组进行学术研讨，以达到更好的推广效果。

21世纪经济报道记者注意到，康哲药业下属公司是新活素和依姆多的独家总推广商，独家负责授权产品新活素、依姆多的市场推广及相关市场管理工作。

据此，2022年，康哲药业下属公司实际取得推广费及奖励金为13.95 亿元。为了产品销售收入的继续提升，西藏药业和康哲药业下属公司协商确定，2023年度，预计新活素和依姆多的推广费及奖励金不超过20.9亿元。