新能源·新金融「深调研」④｜新能源汽车行业逻辑重塑，深圳银行如何“突围”？

南方财经全媒体记者 曹媛 深圳报道

汽车金融行业逻辑正在被新能源汽车的“火爆行情”重塑，变化正在发生。

这些变化包括：汽车销售模式变为直销、代理和经销等多种模式并存；汽车价格公开透明，全国售价统一；汽车金融服务逐渐迁移到线上；汽车金融机构直面消费者，综合服务能力经受考验.......

基于上述变化，传统汽车金融服务已很难满足新能源汽车市场需求的迭代升级，在此窗口期，商业银行如何突围？

目前，深圳金融机构正运用金融科技手段，开展新能源汽车消费金融产品创新。南方财经全媒体记者在新能源·新金融「深调研」中发现，具备数字化全线上的创新产品形态、全国垂直化的队伍、高度智能化的系统、金融科技赋能的风险管理体系、具备综合服务能力的银行机构，有望在新能源汽车消费金融市场竞争中处于领先地位。

以深圳而言，数据显示，平安银行1-9月新能源汽车贷款新发放271.17亿元，同比增长65.3%；招商银行信用卡中心10月透露，近一年来其累计投放新能源汽车贷款超200亿元；微众银行2022年新能源汽车贷款发放额占整体车贷超60%，与近20家新能源品牌开展总对总信贷合作。

行业逻辑重塑，汽车金融市场生变

南方财经全媒体记者在调研中发现，相较于燃油车，新能源汽车行业有以下几类显著变化，这些变化也直接导致汽车金融机构供给标准的升级。

首先，销售模式从以经销商模式为主，到直销、代理和经销等多种模式并存。传统燃油车销售场景集中在4S店，以代理模式为主，金融产品也依赖线下4S店开展，而新势力整车厂商更加倾向于直销。平安银行相关业务负责人向记者表示，“新能源行业的特点就是相对比较全国直营、直接管理，没有像燃油车那样一次性倒给经销商，经销商各显神通。”

招商银行研究院行业研究员潘伟认为，传统经销模式下，车企与经销商间的资金交易为B2B交易。而在新的流通模式下，经销商只负责销售车辆而不承担车辆库存，车企与消费者间直接发生B2C的资金交易，车企将面临大量交易识别、自动对账、资金管理等新的结算诉求。

“商业银行应发挥金融科技优势抓住销售模式变革的窗口期，深度绑定汽车销售回款和主结算。”他强调。

销售模式的改变带来汽车价格公开透明，全国售价统一。在传统经销商模式下，汽车产品销售价格非固定，消费者有议价权。而在代理模式和直营模式下，产品价格公开透明、全国售价较为统一。

汽车金融服务也呈现从线下逐渐迁移到线上的趋势。传统燃油车的汽车金融服务更多依赖线下进行，但新能源汽车的金融服务更多转到线上进行。微众银行汽车金融部门相关负责人廖焕章告诉记者，“在新能源汽车线上销售模式中，汽车金融直接面向消费者，需要设计全线上的汽车金融业务流程才能与全线上的汽车销售模式相匹配，汽车贷款全流程需要简单、高效，才能让C端消费者自主、便捷地完成购车流程。”

新能源汽车金融机构直面消费者，综合服务能力经受考验。在综合金融服务能力层面，传统的汽车金融产品，更多的是面向汽车经销商等B端用户，而新能源汽车的金融服务，需直面C端消费者。因此，现阶段考验的是所有金融机构在贷款前、贷款中、贷款后的综合服务能力。从传统燃油车时代到新能源汽车时代，卖完车仅仅是金融服务的第一步，汽车金融机构都需跳出车贷的“一锤子买卖”。

上述变化直接导致汽车金融机构供给标准的升级。“新能源汽车时代，市场需要比燃油车时代更需要专业的贷款机构、全国垂直的队伍、高度自动化的系统、综合服务的能力。”平安银行汽车消费金融中心杨超向记者分析称。

需求倒逼，哪些金融机构走在前？

“在高度透明的市场环境中，比拼的就是金融机构的服务能力、效率及综合服务能力。”杨超分析称，基于上述新能源汽车行业逻辑的变化，商业银行的传统汽车金融服务很难满足新能源汽车市场需求的迭代升级。

但新能源汽车消费金融市场广阔，是金融机构“兵家必争之地”，因此如何直面挑战，抓住新能源汽车消费金融市场的机会，是每家商业银行亟需解决的问题。

在调研中，记者发现，目前深圳及全国市场上，率先布局新能源汽车金融市场的金融机构已经饮上了“头啖汤”。

在全国垂直的队伍方面。“传统银行的作业支点是落在分支行，分支行很难实现全国统一，队伍一般不是专营机构。”上述商业银行相关负责人分析称，“平安和招行都有一个统一的特点，就是全国直营的队伍是刚好匹配新能源全国直营的销售网络，这是一个天然匹配的关系。”相较而言，微众银行主要依靠远程、线上服务。

高度智能化的系统方面。“快速决策、简便的、全线上流程，系统的高度对接，这三家银行基本没有区别。”上述人士表示。

例如，平安银行推出了线上化金融产品，并与合作方实现全流程系统对接，客户信息填写、授权、面签、放款等贷款流程关键节点全部实现线上化，进度与品牌方实时同步，实现销售与金融服务无缝对接。

招商银行方面，“面向新能源车贷客户，做到安全极简在线申请，从申请到放款提车最快1小时完成，”陆小荣表示。

微众银行方面，其汽车金融部负责人廖焕章介绍称，“我们将‘微众银行汽车金融’小程序作为核心接触点，为客户提供全线上汽车贷款服务。在流程上，将营销获客、贷款申请、签约、放款、贷后还款、抵解押等汽车贷款全流程闭环线上化打通，实现分秒级贷款审批体验。此外，据介绍，微众也实现了新能源主机厂销售模块与微众贷款模块系统直连，减少客户在端口跳转、沟通联系上的时间成本。

在贷前贷后的综合金融服务方面。记者发现，4S店销售模式下，汽车金融公司及银行一般是站在4s店背后，等着4s店“给业务”。而在直销模式下，银行需要与新能源主机厂及其直营门店一起“找业务”。

这意味着，目前银行提供的汽车金融服务不能仅停留在金融贷款层面，更需要延伸到用户购买前期，获客和种草等阶段，承担金融机构助力汽车销售的角色。

例如在营销前端环节，银行均在发力提升获客能力。记者对比发现，平安银行和招商银行的优势在于凭借庞大的线下网点获客。

某业内人士告诉记者，“招商银行非常早就开始跟支行、财富管理部门开展客户活动。”而在线上营销层面，陆小荣公开介绍称，“依托招商银行App及掌上生活App，搭建多个新能源汽车品牌专区，支持在线浏览新能源车型信息、一键获知分期购车额度、预约到店试驾等功能，全年为新能源汽车品牌提供数百万人次宣传曝光。”

而平安银行背靠集团庞大客群“掘金”。平安银行相关负责人介绍称，“我们是依靠海量的线下网点、平安集团的庞大客群以及对平安零售一个多亿存量客户的挖掘。此外，线上部分主要在平安银行的APP上，源源不断为客户推送购车线索。”

而微众银行没有线下网点，主要基于线上庞大的流量开展数字营销。廖焕章向记者介绍称，“我们一直非常关注汽车市场的动向和消费者需求的变化，持续为合作汽车品牌带来品牌宣传曝光和增量销售线索，实现线上获客+线下成交的闭环。”其具体做法包括 AI 智能营销拉新获客、全渠道客户触达，兴趣圈层私域运营、创新元宇宙看车体验、AI朋友圈广告、汽车探店逛展直播、存量客户线索挖掘、AI智能选址服务等。

综合来看，在新能源汽车行业逻辑的变化下，商业银行的传统汽车金融服务很难满足新能源汽车市场需求的迭代升级。具备数字化全线上的创新产品形态、全国垂直化的队伍、高度智能化的系统、金融科技赋能的风险管理体系、具备综合服务能力等的金融机构，才能在新能源汽车时代突围。