广东外贸企业出海“掘金”群像：提前半年备货海外仓，组团包机参展拓市场

南方财经全媒体记者柳宁馨，实习生张鸣朝  广州报道

11月25日，海外市场的“黑色星期五”购物节来袭，位于广州荔湾区坑口电子数码基地的蓝深科技，正全力应战。这家主营乐器和音频类产品的企业，通过亚马逊、沃尔玛等海外电商渠道，斩获了大量来自北美、欧洲、澳洲、日本等国家和地区的订单。

从11月的“黑五”开始，到12月圣诞节之前，这是海外电商每年销售最旺的时期。疫情暴发以来，更多和蓝深科技一样的外贸企业力图“危中寻机”，凭借制造与物流优势，抢抓跨境电商机遇掘金海外市场；同时，广东相关部门也积极组织外贸企业“抱团包机”，克服疫情影响“勇闯海外”，寻找新兴市场的潜在机遇。

近期，南方财经全媒体记者对参加2022年亚太区美容展的几家企业进行了回访，发现企业收获了不少前来咨询的客人，为争取订单带来很多机会，同时也跟进了行业的最新趋势，锁定更多潜力市场，为企业外贸发展补足信息差。

提前半年备战销售旺季

对外贸企业而言，疫情带来重重挑战，包括外需减弱引发“退单潮”、跨境运输贸易物流成本升高等。

南方财经全媒体记者在采访过程中了解到，越来越多的外贸企业把疫情风险考虑到整体经营计划中，提前布局采购、生产，统筹仓储、物流、销售节点，希望将风险降到最低。

一些制造业外贸企业注重提前备料，确保产业链供应链稳定，生产环节平稳运转。广州电缆厂有限公司市场部海外总监张昕告诉南方财经全媒体记者，“从供应链上看，企业生产的新能源汽车充电桩电缆选取的是国外进口的护套料，受疫情影响，之前曾出现过断料的情况。但今年年初，企业已提前规划，与下游客户沟通，预判材料用量，提前备料，今年充电桩线缆大幅增长，但没有出现断料情况。”  

广州电缆厂有限公司前10个月已完成全年生产计划的93.61%，预计11月份可完成4.2亿元，12月份完成3.5亿元，全年完成率力争实现106.78%。张昕透露，截至目前，企业出口金额达到3000万元，同比增长76%。

一些深耕海外电商的企业则时刻关注政府的防疫要求，快速响应、提前准备，统筹企业销售策略。

蓝深科技创始人陈华秋告诉南方财经全媒体记者，企业为了缓冲疫情的影响，今年年初就通过优化采购链条，建立数据化库存模型等方式，最大限度地减少疫情的影响，紧紧抓住四季度海外市场的旺季机遇。

“我们深耕海外电商行业多年，对11月、12月的海外旺季销售做好了提前准备，半年前，我们就开始把主要产品发运至目的市场的仓库，9月份已经完成所有旺季货物的发运。”陈华秋说。

此外，蓝深科技还优化仓储，使用企业在海外的自营仓库进行备货中转，把热销产品放到海外自营仓库，一旦亚马逊等第三方平台仓库的产品售罄，企业可以迅速用自家的仓库补货，形成仓储的稳定供应。

“我们的产品99%以上销往国外市场，截至目前，我们的销售数据同比去年有一些微涨。由于今年整体经济环境不太好，我们对‘黑五’期间销售数据的期望比较保守，预计和去年持平。”陈华秋说。

除了11、12月，春节期间也是企业销售的重要节点。陈华秋透露，今年春节比较早，企业根据疫情情况已经提早布局，做了较充足的准备，例如将备货下单时间提前半年，把整个销售环节放在企业可控的范围内。

商务部新闻发言人束珏婷在此前的新闻发布会上表示，进入四季度，外部环境更加复杂严峻，不确定不稳定因素增多，外需不足成为突出挑战，同时去年底高基数影响逐步显现，外贸进出口将进一步承压。

如何更好地拓展海外市场，带动海外销售每一环节的降本增效？

蓝深科技意识到构建自主可控海外仓的重要性，已在德国搭建了海外仓，逐渐打造本土的品牌团队。目前，企业在德国的海外仓已投入使用，货物已经运到仓库，主要产品包括电钢琴、弦乐乐器等。

除了提前布局，确保供应链、销售各环节稳定之外，广东的外贸企业还积极开拓新兴市场。

蓝深科技今年开始了对俄罗斯、土耳其、中东、东南亚等新兴市场线下渠道的探索。广州电缆厂有限公司的客户群体多集中于东南亚与非洲，其中一个出口的项目就是供应埃塞俄比亚医院建设，目前，企业正争取成为香港机电工程署合作商，取得BS认证证书，为进一步打开粤港澳及东南亚、非洲市场做好准备。

包机出海链接新市场

受疫情影响，一些重要展会延期或转为线上举办，给外贸企业的展会拓客渠道带来阻碍，使企业通过参展接国际订单的机会减少。10月以来，广东省商务厅牵头组织了几次“粤贸全球”包机活动，让外贸企业能够安心地赴海外参展。

截至目前，已有两拨广东省商务厅包机顺利前往海外展会。10月30日，47家粤企的79位外贸代表搭乘广东政府的包机前往吉隆坡参加2022第四届广东（马来西亚）商品展（MCTE）；11月14日，69家广东企业的160人乘坐包机赴2022年亚太区美容展参展或参观。预计12月广东省商务厅还将包机组织一批广东企业参加迪拜的2022年第十三届中国(阿联酋)贸易博览会。

近期，南方财经全媒体记者回访了部分参加2022年亚太区美容展的广东企业了解到，一些企业带去的样品已在展会上销售完成，有的企业接下了意向订单，正在为不同国家的客人生产样品。受访企业均表示，线下展的面对面交流非常重要，可以让他们直接面对市场需求，也了解行业动向。

卓屹美泰（珠海保税区）工业有限公司相关负责人朱健如今已回到国内，“在展会上自己见到很多有需求的潜在客户，不少东南亚、欧洲的客人前来咨询，为企业争取订单带来了很多机会。”

“我们可以面对面地了解客人对样品的看法、对定制产品的需求，有些东西的确需要面对面交流，一个产品拿在手上看的时候才会有想法，也会产生进一步的沟通。”朱健十分看重和采购商线下交流的机会。

广州柯源塑料制品有限公司总经理喻振东告诉南方财经全媒体记者，展会第一天，他们就接待了一百多个客户，收获了很多相关信息和客户需求。

“疫情以来，外贸业务下滑得很厉害。我们这几年没法到国外去参展，在线上的销售效果又不太好，还是不如在线下面对面地和客人谈来得直接。我们计划明年在外贸方面的参展计划会多增加几个国家，根据不同国家的市场要求多开发一些新品，做好外贸市场。”喻振东说。

包机参展不仅将广东企业直接带到国际展会现场见到世界各地的客户，也将细分产品的最新趋势、国际市场的最新动向展现在企业面前。疫情之下，这种直观的市场交流尤为珍贵。

“这次参展，我对国际市场趋势的直观感受是，各家企业推出新产品的力度和频次比以前要高，产品变化速度、更新速度更快，同时，这两年简约化的产品会更受欢迎。”朱健说。

朱健的企业做的是染发色板的定制化产品，能够直接感知上游企业的产品变动情况，“以前一个染膏的子品牌下面有300、400多种颜色，现在产品更加集中，一个品牌仅做80、100的颜色，但会快速更新。这符合当下市场的需求即减少产品线投入，同时提高更新速度。”

广州诗妃相关负责人马苑聪在参加展会后，正在紧密和客户联系、安排打样，按照不同国家客人的需求进行样品的重新设计。这次展会，她的企业带去了近30款新品，很受采购商欢迎，也收获了意向订单。

马苑聪观察到，受疫情影响，此次展会上的欧美客源较少，“这次来的客源更多是‘一带一路’沿线的国家，让我们意识到，未来需要更重视这些国家的产品开发，希望明年有更多出去的机会，去当地市场了解产品。”

除了“一带一路”沿线国家，东盟市场也十分有潜力。今年前10个月，广东对东盟进出口1.1万亿元，增长10%，东盟继续保持广东第一大贸易伙伴地位。通过出国参展，广东企业更清楚地看到东盟市场的潜力以及企业在其中的机遇。

朱健表示，今年以来，日本和东南亚的市场在逐步复苏，企业在这些市场的出口比例与去年相比仍在增加，未来肯定会继续参加亚太区美容展，也会增加在亚太地区开拓客户的力度。

他计划明年更多地去国外拜访客户，开拓东南亚和北亚市场的客户。“目前，在我们的出口业务里面，很大一部分是面向日本的业务，事实上，整个东盟人口非常多，而且消费能力也在逐步上升，所以我们想更主动、更积极地去开拓东盟市场。”朱健说。