解码“12221”致富密码：“坚强果”徐闻菠萝致胜“微笑曲线”

南方财经全媒体记者梁施婷 湛江报道

有着“菠萝的海”美誉的徐闻县，在中国大陆的最南端，是最早迎接春天的地方。今年3月，菠萝成熟季节来临，流金淌蜜的“菠萝的海”一派丰收的喜人景象。

然而，早在2018年，却是另外一幅景象：成本0.5元／斤的菠萝0.25元／斤都无人问津，收购价连采摘成本都不够，烂在田间地头菠萝，苦透了农民心头。

令人意想不到的是，从2019年起，特别在2020–2022年疫情期间，徐闻菠萝的销售价格竟然一路走高，最高时价格超过3元，创下了“销售奇迹”。徐闻果农开心称之为致富果，更自豪誉之为抗疫“坚强果”。徐闻菠萝的年产值从2018年的9.8亿元，飙升至2022年的25亿元，辐射带动农户近5万户，劳动力14.6万人。

徐闻菠萝如何“绝处逢生”？徐闻果农、采购商及基层干部很自然地谈起“致富密码”。

面对2018年的大面积滞销，广东省农业农村厅派出工作组，与湛江市、徐闻县的党政部门共同在徐闻探索推出了农产品“12221”市场体系，利用大数据精准寻找销售市场，极大地拓宽了农产品销售半径，推动了农业生产从“以产待销”向“以销促产”转变，助力农产品画出了逆势上扬的“微笑曲线”。

“12221”这组致富密码，在2020年到2023年的疫情重压之下，面对农批市场关门、采购商不出门、物流运输受阻、水果消费疲软的形势，硬是成为“陕路相逢的勇者”，杀出一条血路，趟出一条致富路。

助力农业搭上“数字快车”

“过去经常发生增产不增收的情况，一拖拉机菠萝只能卖几十元，导致很多农民不再愿种菠萝。”徐闻菠萝协会会长吴建连对此深有感触。 

上世纪90年代初，徐闻县开始大面积发展菠萝种植，当时20多岁的吴建连从事菠萝代办生意。进入2000年后，徐闻菠萝的体量逐步扩大，开始出现滞销情况，吴建连开始频繁奔走于全国各个省份的水果批发市场。 

2018年，徐闻菠萝产业发展遭遇“寒冬”，滞销面积达10万余亩，于是出现了“大批菠萝贱卖无人收，烂在地里”的情况。“产业痛点就是工作发力点！”2019年，广东省农业农村厅迅速组建工作组展开专题研究、落实专项工作。

工作组“摸着石头过河”，一个阶段一个重点，一年拿出一份研究报告，及时上传下达，以钉钉子精神探索出徐闻菠萝“12221”模式——搭建一个大数据、组建采购商和经纪人两支队伍、拓展产销两个市场、组织“请进来”“走出去”两地活动、一揽子解决产业堵点。

广东一人一亩田网络科技有限公司联合创始人刘志嘉认为，农产品价格监测预警是大数据终极的目标，通过已知的数据来探究未知，提前预判市场行情。

例如，徐闻成立菠萝大数据中心开启数字化探索，到如今，徐闻菠萝大数据还增加市场价格倒挂预测预警模块，每天更新加工品产能和供销两端价格变化信息。此外，政府、农户、采购、经销等多方联合，发布采购商指数和采购价格指数，产购销一体发力。 

3月24日，徐闻菠萝在批发市场均价2.39元/斤，84个菠萝采购商在“一亩田”小程序上发布了求购菠萝的信息。“大数据链接产销，产业有了风向标。卖给谁、找谁买、啥价格，大家心中有数，能掌握市场投放节奏。”刘志嘉说。 

随着近年来直播带货的兴起，徐闻菠萝再一次抓住了搭上“数字快车”的机遇。

2022年，广东“菠萝的海”百千田头直播开锣暨全球采购商大会在湛江徐闻RCEP菠萝国际交易中心正式启动。来自全球各地的采购商、百名网红主播、菠萝供应商代表及菠萝种植、加工技术专家代表参会，“菠萝的海”里“网红+农民”千人田间直播带货让徐闻菠萝再次成为全网热点。 

通过举办“大培训 大擂台 大卖场 ”——百名网红千名主播菠萝的海培训直播及数字营销行动，徐闻打造“1个网红、10个新农人、1个团队”的“师傅带徒弟”帮扶模式，创办“没有围墙的田园大学堂”，策划“十万亩没有围墙的大卖场”，让更多果农运用直播技术和互联网手段会种又会卖。 

原广东省农业农村厅“12221”工作组组长黎小军曾被大家封为“菠萝的海女神”，她在退休时还收到了徐闻果农们驱车千里送来的感谢。果农代表陈如约说：“果农们懂得感恩，想表达的是最真挚最淳朴的谢意。”

与其说这是对“菠萝的海女神”的感谢，不如说是对党和政府为民做实事的褒奖。

画出菠萝产业“微笑曲线”

2023年，随着新一季徐闻菠萝的上市，徐闻县连香农产品农民专业合作社今年的菠萝将销往北京、浙江等全国各地，一批30吨的菠萝也通过满洲里口岸运往俄罗斯，预计5天左右可抵达。 

2022年，《区域全面经济伙伴关系协定》（RCEP）正式生效，位于徐闻的RCEP菠萝国际交易中心同年挂牌，借助电商平台，打造首个全国菠萝标准中心、价格中心、商家信息汇集中心和菠萝大数据中心。借此契机，一批徐闻菠萝坐船出海，首次对接RCEP出现在新加坡的超市货架上。 

通过出口产品，进而打造农产品品牌，实际上已经有不少成功的先例。“爱媛橙”成为最具代表性的品牌，通过设计IP开展一系列的国际品牌化改造，同时打开线上线下互动的全域营销方式，让不少消费者先知道“爱媛橙”，从而认识了日本爱媛县。 

近年来，徐闻菠萝也正在复制这样的品牌路径。2021年，徐闻县正式公布“徐闻菠萝”区域公用品牌战略规划成果，并发布徐闻菠萝区域公用品牌LOGO，标志着徐闻将以具有鲜明地域特色的公用品牌，推动菠萝产业链向下游延伸、价值链向中高端攀升，衍生了鲜切菠萝、菠萝预制菜等加工产业链。

在曲界镇党委书记林海珍看来，徐闻菠萝在拼“流量”的同时，一定要保证质量，要从种植、采摘、加工、分拣、包装、流通等全产业链入手，树立以标准促质量、以质量创品牌、以品牌占市场的发展理念，强化产品质量和品牌经营，提高全国人民对徐闻菠萝的认可度和满意度，留住更多收购商和客户。 

广东省湛江市徐闻县委书记罗红霞表示，2022年，徐闻县委、县政府把菠萝产业作为徐闻农业主导产业全力推动，把帮助菠萝果农卖菠萝作为最大的民生实事来办，深入探索徐闻菠萝“12221"市场体系2.0版，围绕“数字化、国际化、产业化、金融化"发展目标，着力打好产业、市场、科技、文化“四张牌，取得了显著成效。

2023年，徐闻将继续围绕“12221”农产品市场体系建设，从销售市场状况倒推引导老百姓做好品种种植，依托现代化技术和大数据赋能，着力推进三产融合发展，助推菠萝产业再创新高。

在粤琼合作的大背景下，徐闻这个中国大陆的南端末梢正打开更加广阔的天地。 

随着广东·海南（徐闻）特别合作区加速建设，在农业方面，湛江正全力建设定向供给海南“菜篮子”基地和服务海南动植物种质资源基地。以菠萝产业为例，作为“中国菠萝之乡”，徐闻将依托特别合作区，在扩大开放的同时，大力发展菠萝精深加工，不断延长菠萝加工产业链，打好菠萝“产业牌”。 

菠萝是国际贸易中极其活跃的热带水果，全球超40%的菠萝进入了国际市场。世界菠萝产量正在增长，消费习惯也正在发生变化，消费者对即食产品需求正在增加。 

去年，徐闻县强化菠萝食品化工程建设，在全国率先发布徐闻鲜切菠萝行业标准，成为国内鲜切菠萝产业的佼佼者。目前，徐闻已有鲜切菠萝加工企业18家，年加工量6万吨，产值约8亿元。 

这些鲜切菠萝在生产车间经过自动化加工，打包、冰镇、冷链运送，24小时内就出现在多个城市连锁超市的货架上，同时，出口至俄罗斯、日本、新加坡等国。

如今，“12221”农产品市场体系建设已写入广东省党代会报告和省政府工作报告，成为制度安排。广东正进一步推动“12221”升级版，加快数字技术、现代科技与农业发展深度融合，搭建农业产业生产、加工、物流、市场、销售、监管等全链条服务平台，帮助全省多地优势农产品数字化、市场化、现代化、品牌化，构建“线上+线下”“国内+国际”市场新格局。

今年1月6日举行的徐闻县菠萝产业发展研讨会上，围绕“12221”营销工作，徐闻提出，将持续推进2023年徐闻菠萝营销十件事和徐闻菠萝产业高质量发展行动“十大工程”38条工作任务，助推2023年菠萝产业再创新高。