深度｜家办的“秘密花园”

21世纪经济报道 见习记者陈嘉玲 北京报道

“收到近一百个全球各地家族办公室查询，三分之一有意在港设立办事处。”6月25日，香港特区政府财政司司长陈茂波发文称。而就一个多月前，字节跳动创始人张一鸣在香港成立了一家名为Cool River Venture的个人投资基金。消息一出，引发了业界的高度关注，不少人猜测张一鸣有意在香港设立家族办公室（Family Office，下称“家办”）。

事实上，在很长一段时间内，家族办公室的注册地主要集中在欧美国家，但现在，亚太地区尤其是中国，毫无疑问正逐渐成为家族办公室新的增长爆发点。

一方面，近几十年来，中国经济的腾飞造就了一大批本土高净值人群和华人家族。另一方面，不少“创一代”面临着企业转型升级、财富传承等现实困境，多种不确定性交杂叠加。

那么，在这过程中，有哪些机构入局“拼杀”？家办业务又面临着哪些挑战？

缘起：“新大陆”

家族办公室（下称“家办”）很古老，它最早可以追溯至古罗马时期的大“Domus”（家族主管）以及中世纪时期的大“Domo”（总管家）。

瑞士瑞联与胡润研究院联合发布的《2022中国式家族办公室行业发展白皮书》也这样写道：“家族办公室在中国有悠久的历史，春秋战国时期‘家宰’这一职业已蕴藏着家族办公室的基因。”

现代意义的家办则出现在19世纪中叶。近代工业化的大生产、大分工，分离了资本和企业，也造就了世界上第一批顶级富豪。1868年，美国纽约的银行家托马斯·梅隆创办了世界上第一个家族办公室，独立管理梅隆家族的资产，研究如何管理和保护自己家族的财富。1882年，43岁的“石油大王”约翰·洛克菲勒成立家族办公室，雇佣专业人士，打理资产和从事慈善。

此后，家族办公室这一概念和业态开始在西方不断发展并日趋成熟。譬如最具影响力的洛克菲勒家族办公室，在过去的百余年里，已经成功将家族财富传承至第七代，族人数量接近两百人。

那么，帮助家族打破“富不过三代”这一魔咒的家族办公室，是一个什么样的存在呢？

在财富管理行业中，位居金融产业链顶端的家办，一直被誉为“皇冠上的明珠”。按照美国家族办公室协会的定义，家族办公室是指专为超级富有的家庭提供全方位财富管理和家族服务，以使其资产的长期发展符合家族的预期，并让资产能够顺利地进行跨代传承和保值增值的机构。

简单来说，可以理解成一个私人办公室，办公人员主要来自于金融机构或律所等，专门负责管理拥有巨额财富家族的事务，并通过一系列服务，帮助家族及资产顺利进行跨代传承和保值增值。

比如，税务筹划、信托架构、保险规划、境外资产管理以及一些投融资业务等。除了财务方面外，家办通常还负责很多非金融事务，助力家族治理和精神传承。比如协助设立家族委员会、参与家族宪章的草拟；定期安排有教育意义或体现家族精神的活动，如家庭成员“团建”、慈善公益活动等；甚至还能处理敏感的家族事务，例如拟定婚前协议或离婚协议等。北京一位从事家办业务的人士表示：“家办承担的是一种‘无边界服务’。”

在很长一段时间内，家族办公室的注册地主要集中在欧美国家。但随着亚太地区经济占到全球越来越高的比重后，家族办公室新的增长爆发点逐渐转到亚太地区，尤其中国这片“新大陆”上。

2013年被定义为中国家族办公室元年。在这一年及之后，大量家族办公室应运而生。这一年，龙湖地产掌门人吴亚军成立的双湖资本，可能是中国大陆真正意义上的第一家家族办公室，如今这个隶属于她的家办由她的女儿蔡馨仪打理。同年12月，吴亚军的前夫蔡奎，在香港创立了蔡氏家办佳辰资本（Junson Capital）。2014年左右，蔡崇信和马云创办了蓝池资本（Blue Pool Capital）。

对相当一部分的中国富豪来说，家办确实已经成为他们财富世界的秘密花园——小众且隐秘。比如，很长一段时间里，佳辰资本在互联网上的公开资料不超过5条；蓝池资本仅有一页的官网上，只有总部地址、固定电话和企业logo。

但这些家办在层峦叠嶂的商业世界中，却是无所不在。比如，双湖资本是红杉、高瓴、源码等国内多家头部基金背后的出资人。蓝池资本的投资版图则遍及对冲基金、医疗、体育、元宇宙、区块链等领域。而投中小米、快手的五源资本，早年实为恒隆集团背后陈氏家族在内地的投资部。香港新世界郑氏家族的第四代郑志刚近年通过私人投资机构C资本，成为商汤、海伦司、货拉拉、FITURE等一系列网红公司的直接投资者。

“拼杀”：群雄环伺

2013年，亦是各类资管机构加入家办赛道“拼杀”的关键节点。

中国的家族办公室是基于私人银行服务发展起来的。这一年，中国银行率先推出家族办公室业务，为超高净值个人及家庭提供个人金融服务、企业金融服务和增值服务等。这标志着家族办公室类型的服务，通过金融机构在中国正式落地。同时，平安信托发行了内地第一只家族信托的平安财富· 鸿承世家系列单一万全资金信托。

2016年前后，由一家机构管理多个家族资产的联合家办开始在中国出现。彼时，一批金融人士洞悉到了国内“创一代”们在投资理财之外有着企业接班、财产保全和家族传承等更迫切的需求，也认识到传统金融机构在家办服务领域的短板，于是他们开始从机构出来自己成立了家族办公室。比如，2016年7月，由多位内地私人银行与家族办公室专业人士创办的京华世家便是其中之一。

券商、保险机构和信托公司也逐渐介入家办领域。比如，中金公司2019年设立的中金环球家族办公室、中航信托的“鲲鹏家族办公室”、国投泰康信托的“赫奕家族办公室”、中粮信托的“厚德家族办公室”以及保险中介机构泛华金融旗下的泛华家族办公室等。

“2020年前后，大家对家族办公室的品牌意识开始觉醒。”某股份制银行家族办公室业务人士对本报记者回忆到，当时很多机构对财富管理业务进行重新的梳理和全面的战略布局，一些机构还在市场上聘用高级猎头“狂揽”人才。

而在内地各个机构竞相追逐家族办公室蓝海的过程中，外资机构成熟、丰富的经验，让他们成为一支不容忽视的力量。据本报记者此前统计，2018年至2019年间，至少20家港股上市公司的控股股东新设立或将股权转让给离岸家族信托，其中15家系在港上市的内地企业。

究其发展原因，是大家看到家办业务的潜在规模和市场机遇。一方面，近几十年来，中国经济的腾飞造就了一大批本土高净值人群和华人家族。另一方面，这批“创一代”面临着企业转型升级、新老交班和财富传承等现实困境。香港某私行及财富管理部人士对本报记者分析指出，“尤其是近几年，从增长奇迹到前所未有的不确定，富豪们颇为焦虑。在香港设立家族信托的客户有近半来自内地，内地企业家对财富传承和资产隔离的需求比较强烈。”

除了各类资管机构，不少地区也看中了家办业务的前景并出台相关政策。比如青岛，早在2015年就引入诺亚财富、宜信财富等多家家族理财办公室。又如新加坡和中国香港，今年以来，港府密集发布多项新政，不断“筑巢引凤”。

各地缘何竞相争抢家办资源，香港金融发展局此前发表的研究报告这样指出：香港如顺利发展成为超级富豪们提供管账和投资的高级“财富管家”，每个单一家族办公室只要落户香港，每年便可为香港产生至少6亿美元额外商业开支，以及创造680个专业职位，例如风险管理、法律和会计服务。

群雄环伺带来的是家办业务规模的激增。康普顿财富公司此前一项统计显示，在全球大约7300个家族办公室中，亚太地区占到1300个，2017年后的增长率高达44％，超过欧美国家。2020年前后的一份报告显示，内地的“家办”有两三千家，90%成立于2010年以后 。

21世纪经济报道记者最新获悉，截至2023年6月25日，天眼查数据显示，名称包含“家族办公室”的公司有3714家，名称包含“家办”的公司有10697家。

蛮荒：暗藏“李鬼”

这庞大规模的家办市场鱼龙混杂，甚至存在着大量的“伪家办”——以家办之名，行金融产品销售之实。

“目前家族办公室市场过于混乱，财富管理行业各个领域的人都可以在这个‘神秘花园’里嗅到机会。”一位家办人士指出，在家族办公室高大上的光环下，大家都喜欢向它靠拢，因此，市场上催生了数以千计的家族办公室。

记者从天眼查获悉，部分“家族办公室”命名的企业，其注册资本通常在几百万元至几千万元之间，个别公司甚至低至10万元；股东背景包括财富公司、投资公司、保险代理公司、教育培训、出国留学中介服务类公司，甚至还有金交所、融资租赁、商业保理类公司等，另外还有众多名下此前没有任何关联企业的自然人股东；经营范围则颇为庞杂，包含法律咨询、融资咨询、企业管理、代理记账、自有资金投资、保险代理、自费出国留学服务、货物进出口、房地产咨询评估、二手车拍卖、餐饮住宿服务等等。

记者在采访中也了解到，上海地区某律所的家办，其目前最为“火爆”的业务是香港保险销售（非合规途径，且签单地点必须在香港）。

据了解，这类家办通常租下装得富丽堂皇的高档办公室，然后给客户销售提成较高的保险产品或收益率较高的地方金交所定融产品。有三方财富人士此前曾对记者指出，“市场上一些家办，实际上只是理财产品营销机构。几个自然人合伙去租一个高档办公室，装修得富丽堂皇，然后拉客户来卖提成很高的保险产品，包括理财保险、分红保险或者香港保险，又或者卖一些收益率很高的金交所政信类定融产品。”

某信托公司家族信托业务负责人告诉记者：“前几年，部分家族办公室实质是帮客户配置香港保险的。这几年也做一些境外资产配置业务；或者作为中介服务机构的角色，为内地高净值客户对接境外信托、子女留学等需求提供服务。”

一位律师表示，前几年很多第三方理财机构转型改名家办，但他们本质上是“中介”或“二道贩子”，主要赚取金融产品销售产生的佣金。市场上有不少三方财富机构、小额贷款公司等也设立了家族办公室。上述受访的家族信托业务负责人告诉记者，与三方财富背景的家族办公室合作时，其所在信托公司会非常谨慎。他进一步表示，这主要有两个问题：一是，这类机构通常要求配置其自身的理财产品，可能不符合信托公司的资产配置风控标准；二是，部分三方财富的资质弱，甚至可能涉嫌资金池、自融等风险。

有业内人士还提醒道，市场上的家族办公室鱼龙混杂，有“李逵”也有“李鬼”，有的家办公司打着“家办”旗号，实际上却做着南辕北辙的业务。

另外，与“伪家办”同在的，还有“自吹自擂”的注水简历。业内人士称“这样的情况还不在少数”。比如二本冒充清华的，只担任过金融机构中层非要吹成高管的，在银行私人银行部当过副总说成“创始人”甚至“分管全行私人银行业务”的。

“如今，中国家办行业仍处于野蛮生长的阶段，鱼龙混杂，噪音甚多。”京华世家家族办公室总裁李群此前也曾分析指出，经过这几年的发展，中国家办市场有着几个明显的特点：“三多三少”。一是说多做少。市场上研究、谈论家办、培训家办的多，真正脚踏实地做家办服务的机构少， 即“教练员”多，“运动员”少。二是伪多真少。以家办为名“浑水摸鱼”的多，能够不断创新、业务落地、合规经营的家办少。三是南多北少。长三角和珠三角地区的企业家数量多，对新理念接受度更高，家办机构也相对较多，北方客户相对保守、传统，对家办服务接受慢。

挑战：信任最难

除了上述市场乱象外，业内观点认为，中国家办市场还存在着诸多挑战。

多位受访业内人士认为，内地家办行业缺乏统一的监管制度、准入机制与行业标准，所以行业出现诸如“中国的家族办公室比家族还多”、家办“有office没family”等乱象。同时也有人表示担忧，“伪家办”等的存在，可能致使行业出现“劣币驱逐良币”的困境。

《“中国式”家族办公室的现状与改进方向》一文指出，“中国式”家族办公室功能的缺失。从国际经验来看，家办的服务应渗透到家族的方方面面，无论是资产的增值保值、资产的安全与传承、税务的筹划、保险的应用、家族的子女教育和文化传承、家族的慈善安排等，都能保持与家族治理需求的高度契合。但“中国式”家办现有的服务，更多地是把私行领域里的投融资、大额保单、家族信托、法务/税务顾问、增值服务等罗列起来，在此基础上，与财富家族的各种需求进行点对点的对接，缺乏与财富家族的充分融通，是一种外在的、技术性的、附加式的服务。

上述文章认为，家族办公室当前的服务，在面对有着成功创富经验、比较自信和强势的家族领头人时，很难建立起对财富家族深刻而深远的影响力，和系统的服务方案提供能力。要想切入目标客户需求痛点，需要服务方式的本质改变。

“家族办公室的价值是什么？——家族办公室的外在表象是家族守门人，其内涵价值在于时间价值和社会价值。”本文开头提到的《白皮书》也认为，家族守门人：以家族需求为核心。家族办公室的主要功能是负责治理及管理家族的有形资产（财富和家族企业）和无形资产（人力资本和社会资本），业内专家认为可以概括为四个维度：家财管理、家业管理、家人管理和家风建设。

对此，上述家族信托业务负责人认为，资管机构做好家办业务，最重要的是需要从过去的产品销售导向转变思维，构建专业的金融服务能力，获得客户的认可和信任。

“信任是最难的。”另一财富管理资深人士则认为，从服务产品化到合作关系化家族办公室是一种长期的、跨代的、陪伴式的服务，了解一个家族，并与之建立深度信任关系需要时间，与财富家族之间达成合作，最大的难点也是信任，各种方案落地的前提也是信任。

“协助客户解决非金融痛点，比如健康、教育，是家办的基础性服务，更容易取得客户的认同和信任；让客户的亲属参与家办运营，更容易增加客户粘性。”乾一家办总经理李晨近日在公开活动中还提到，美国现在65%的高净值客户是通过买方顾问的家办来购买金融产品和服务，而我国的高净值客户真正体验过家办式买方顾问服务的，可能连10%都不到，可见家办这个行业未来发展空间十分巨大，人才的缺失是行业当下的痛点。

人才短缺在单一家族办公室的发展运营中尤为明显。《2022中国家族财富与家族办公室调研报告》指出，单一家族办公室在发展运营中不可避免地面临一些现实挑战，尤其是人才需求问题。有58%的受访家族办公室认为有资管背景、专业背景（法律、会计税务）和海外家族办公室背景的关键人才短缺是运营一大挑战。

此前由香港金融发展局发表的《中国家族办公室2022》报告中也提到，家族办公室行业目前非常缺乏专业化、高质量的现成人才。合适的人才既需要拥有专业背景，也要与家族理念相结合，还要能助力二代的成长。