灵康药业：销售费用率“变脸”引关注，市场营销费占销售费用超9成丨医药合规进行时㉜

编者按：

随着全国医药领域腐败问题集中整治工作视频会议的召开，一场针对医药行业全领域、全链条、全覆盖的反腐风暴正全面推进。连日来，多场学术会议延期或取消，各医疗机构发起自查自纠行动，要求退回“讲课费”等不合理报酬，药企也紧急召集业务员培训合规推广内容。

实际上，当前我国医药产业正处在从高速增长到高质量发展跨越的重要历史新阶段，医药创新生态也正在发生变革，高水平合规将为助推医药产业可持续发展筑牢根基，完善的合规管理体系已成为医药企业最闪亮的名片。在强监管、严监管的新常态下，合规经营、转型升级是推动高质量发展、促进医药产业由大向强转变的重要举措。

值此之际，21世纪经济报道、21世纪新健康研究院合规进行时报道组特推出专题报道，聚焦 A 股上市药企群体在推动提质降费，防范商业贿赂与不公平竞争，履行反腐纠风工作方面，合规发展所作出的努力。

21世纪经济报道记者朱艺艺、实习生魏乾坤 杭州、北京报道

近日，针对医药行业全领域、全链条、全覆盖的反腐风暴正愈演愈烈。

一名证券公司医药行业分析师告诉21世纪经济报道合规进行时报道组记者，“（医药反腐）从长期视角来看，对医药行业发展是有利的。但从中短期来看，对销售能力强的医药企业会有一些负面影响。”

其中，销售费用率偏高的企业，备受市场关注。

Wind数据显示，2018年至2022年，灵康药业（603669.SH）的销售费用率分别高达72.78%、66.81%、62.39%、57.26%、81.80%，销售费用率连年高于50%。

针对医药反腐行动是否对公司有影响等问题，8月9日，21世纪经济报道合规进行时报道组记者致电灵康药业，相关人员回复称，“（医药反腐行动）目前对公司没有什么影响，公司都是合法合规经营的”，而对于公司目前采取的合规措施，相关人员表示，需根据采访提纲后续以书面方式回复。

分析来看，灵康药业销售费用中的“市场营销服务费”占比较高，连续五年均占比超过95%。

灵康药业对此解释，公司的市场营销策略以外包服务为主，为持续强化市场开拓工作，采取了积极的营销政策，从而导致公司市场销售费用偏高。

销售费用率“变脸”引关注

灵康药业2015年5月于上交所上市，主营化药处方药，业务涵盖了肠外营养药、抗感染药和消化系统药三大领域。

2018年至2022年，灵康药业的销售费用分别为12.15亿元、10.92亿元、6.25亿元、4.24亿元、2.37亿元。然而，21世纪经济报道合规进行时报道组记者发现，同一时期，公司销售费用率分别为72.79%、66.79%、61.83%、57.3%、81.6%。

公司销售费用率在逐年缓慢下降的过程中，2022年却突然激增。

这一销售费用率的突然“变脸”引起了监管部门的注意。

今年5月30日，上交所下发监管函，要求灵康药业说明2022年毛利率下降的合理性、销售费用是否出现较大变化、募投项目的相关事宜等问题。

6月21日，灵康药业就上述问题回复称，“销售费用投入占比取决于企业当年所采取的销售策略以及自身发展阶段、产品特点和公司目标等因素。公司的销售费用高于同行业平均水平的原因，一方面是公司目前在销品种均为注射剂，与同行业其他公司还有口服药品、OTC产品等各个药品类别组成有所不同，因此费用率存在差异”。

另一方面，灵康药业提到，公司的终端客户均为医院，在注射剂逐步纳入国家集采情况下，会进一步加剧非集采地区的市场竞争，公司采用了积极的营销政策，加大被纳入集采产品在非集采区域的推广力度，同时也加强非集采产品（注射用石杉碱甲、氟马西尼注射液等）的市场推广，以应对集采模式下对公司市场的冲击。

换句话说，公司销售费用高于同行业的原因，源自与同行业公司销售产品的不同以及营销政策的差异等因素。

而回复上交所关于“公司是否存在为他方垫付资金、承担费用等变相利益输送情况”等问题时，灵康药业强调，经自查，公司销售费用支付对象不涉及公司经销商、关联方或其他利益相关方，相关方不存在与公司经销商、关联方资金或业务往来，不存在为他方垫付资金、承担费用等变相利益输送情况。

市场营销服务费占比超9成

具体来看，最近五年，在灵康药业的销售费用的具体构成中，“市场营销服务费”已占据绝对大头。

梳理来看，2018年至2022年，市场营销服务费分别为11.94亿元、10.70亿元、6.08亿元、4.13亿元、2.29亿元，占公司销售费用的比重分别约为98.28%、97.98%、97.43%、97.45%、96.84%。

其中，灵康药业市场营销服务费用主要由市场推广费、市场调研费、市场营销策划费、资讯服务费构成。

如市场推广费用主要是公司委托第三方推广公司进行市场推广活动，具体包括对医院终端进行药品宣传和推广；对医护人员、患者及其家属等群体提供专业的药品知识教育，使其充分了解产品的特性、适应症、效果等；通过组织医务人员，宣讲医学或产品知识论坛、学术讨论等推广活动。

而市场营销策划费主要是推广服务公司结合公司特定区域、特定产品的市场竞争策略，从经销模式、渠道、市场培训、产品定位等各方面出具专业策划意见，并组织协调公司在特定市场予以实施。

市场营销服务费用占比较高，与灵康药业采取扩张的营销策略有着千丝万缕的联系。

据年报显示，2022年，灵康药业不断推进营销体系和团队建设，分产品线设立事业部，并且，重点加强新挖掘潜力品种的推广力度，加快产品市场准入，快速形成规模销售，持续强化市场开拓工作，加强与战略客户的合作深度、扩大合作范围。

灵康药业在回复上交所监管函中进一步提到，公司的市场营销活动，主要以委托外包为主。在选择推广服务商时，由业务管理中心负责甄选，会综合考虑拟合作推广服务商的成立时间、经营范围、注册资本、股权结构、业务范围及规模、拥有的专业学术推广人员情况、拥有的推广渠道等因素后予以确定，公司与选定资质合格的推广服务公司签订推广服务协议，根据其提供的工作量、工作效果以及双方定价，进行结算。

尽管公司的市场营销服务费占比颇高，但似乎未对公司业绩带来有利帮助。

21世纪经济报道合规进行时报道组记者注意到，灵康药业已连续四年净利润下降，2022年甚至由盈转亏。

据年报数据显示，2018年至2022年，灵康药业实现归母净利润分别为1.83亿元、2.02亿元、1.60亿元、0.66亿元、-1.96亿元。