湾区金融大咖说丨专访OneDegree联合创始人郭彦麟：另辟蹊径 开拓虚拟保险蓝海

21世纪经济报道见习记者 张伟泽 香港报道

香港保险业发展历史悠久，是世界最为成熟的保险市场之一。根据香港保监局数据，截至2023年9月30日，香港共有163家获授权的保险公司。

但香港的保险行业也在发生转变，虚拟保险便是这场变革中的主角。2017年，香港保监局推出“保险科技沙盒”，以便获授权保险公司在商业运作上以先导形式应用创新保险科技。2018年，香港保监局发布首个虚拟保险牌照，标志着香港保险科技发展的一个重要里程碑。

郭彦麟原在摩根大通从事科技研究工作，2016年，他辞去工作，开始创办虚拟保险公司OneDegree，投身香港保险业变革的浪潮。目前，OneDegree已经完成了3000万美元的A轮融资和5500万美元的B轮融资。OneDegree的主要投资者包括戈壁创投、数码港投资创业基金、国泰创投、阿里巴巴香港创业者基金等。

谈起创业契机，郭彦麟表示，2015年处理家庭变故的经历使其产生了创业的想法。母亲在当时罹患癌症，经常出入医院的郭彦麟需要处理大量保险相关的文件，他深受其扰。郭彦麟就敏锐地觉察到，虽然消费者的行为和习惯在近些年发生了翻天覆地的变化，但保险业却与社会发展脱节，因此萌生了想要创办一家科技保险公司的想法，希望能以科技手段解决客户痛点。

开拓蓝海

香港保险业经过百年发展，已是一个成熟的红海市场，如何在其中突围，是OneDegree首先需要思考的问题。

郭彦麟指出，OneDegree并非是在人寿保险、医疗保险等传统保险的优势领域与传统保险公司进行价格战。虚拟保险旨在寻找客户的痛点和需求，利用科技赋能保险，解决传统保险公司所无法解决的问题，为客户创造符合其需要的新产品，创造一片蓝海。

在传统保险中，15%—20%保费是用于中介开销。郭彦麟认为，相较于此，虚拟保险并没有中介，仅有一次性的广告费用，获客成本较低。他进一步表示，相较于传统保险以中介进行推销，虚拟保险更多是依靠客户的口碑和推荐进行推广。他指出，传统医疗保险每一年的续保率大约是50%，客户的满意程度和粘性不高。而在虚拟保险行业客户的续保率则达到90%，粘性极高。

郭彦麟以OneDegree的旗舰产品宠物保险为例解释称，宠物保险是OneDegree的主要产品之一，占其营收的一半以上，2023年OneDegree宠物保险的保额增长率达到50%。宠物保险一直被视为保险业中的一个小众市场，大型保险公司虽然有相应产品，但并不能满足用户需求，也没有相应的数据支持保险产品。

《2023年宠物数字化保险行业发展洞察趋势白皮书》数据显示，2022年全球的宠物保险市场规模达到908.46亿元。香港宠物保险渗透率仍有极大的发展空间。根据香港宠物信息平台Pet-a-hood在2023年的用户调查数据，仅有3%的宠物主人有购买保险的经历。相比之下，英国、瑞典等国家的宠物保险投保率能达到30%—40%的水平。

为了开拓蓝海市场，OneDegree与超过50家香港本地的宠物医院合作，搜寻不同宠物的数据，对于不同品类的猫狗建立数据库，为产品提供数据支持。同时利用科技为动物提供独特的识别方式，解决以往宠物保险所存在的痛点。

保险出海

除了在香港市场快速拓展，OneDegree也在积极向海外推进。香港特区政府在2022年发布的香港保险业的发展策略蓝图指出，粤港澳大湾区建设和“一带一路”倡议等国家战略将为香港保险业注入强大的增长动力。

与“一带一路”共建国家的合作为OneDegree的出海带来了新的机遇。2023年12月，OneDegree与迪拜保险公司（Dubai Insurance Company）达成合作，OneDegree将为阿联酋地区提供数字资产保险服务，同时，OneDegree也获得了迪拜保险公司的战略投资，开启了OneDegree出海的新篇章。

数字资产保险是OneDegree出海的主要产品。郭彦麟表示，随着世界各地监管制度的完善，各地的监管部门都对虚拟资产平台的冷热钱包比例提出了要求，同时虚拟资产平台需要对其平台资产提供保障，这背后有巨大的保险机遇。OneDegree于2021年就推出了其首个虚拟资产保险的相关产品，开启了相关产品的研发。

近些年来，随着虚拟资产平台不断出现各种暴雷事件，虚拟资产平台的监管也愈发受到各地金融监管部门重视。香港证监会于2019年就发布了《立场书：监管虚拟资产交易平台》，为香港的虚拟资产交易平台引入新的监管框架及发牌制度。在2023年6月，香港证监会正式推出实施新的虚拟资产监管框架。欧盟则是于2023年5月16日推出《加密资产市场监管法案》，是全球首个监管最为完整、框架最为清晰的统一性虚拟资产监管机制。

2023年11月，OneDegree与香港持牌虚拟资产交易所HashKey Exchange签署合作协议，为HashKey Exchange提供覆盖冷钱包及游资包的虚拟资产保险。郭彦麟认为，数字资产保险在虚拟资产行业中所扮演的角色类似于传统银行存款保障的角色。目前，虚拟资产平台开始由野蛮生长进入合规成长，数字资产保险拥有全球性的机遇，预计会有几百亿美元的市场。

对于OneDegree未来的出海计划，郭彦麟认为，OneDegree要先在香港创造出成长性和创新性极强的“拳头产品”后，再将这些产品复制到世界各地。他表示，在最近半年内，已经有至少5个国家的主管机关对引进OneDegree数字资产保险、数字安全的技术非常感兴趣。

保险业的新机遇

《21世纪》：首先，想请问你是如何想到创办一家虚拟保险公司？

郭彦麟：我之前在摩根大通工作了差不多12年，在TMT的科技板块中是亚洲区的主管。在2015年，我妈妈那时是癌症末期，我经常进出医院，处理各种保险问题。我发现，保险行业在之前的200年里基本上没有什么改变，但整个消费者的行为和不同地方的科技已经有非常大的变化。因此，对于年轻人和普通消费者来说，（传统保险方式）已经脱节。我觉得直接去开一家保险公司，完全用科技来解决问题，是一个非常有意义的事情。

《21世纪》：作为首批获得牌照的虚拟保险公司，你认为虚拟保险与传统保险最大的区别和优势在哪里？

郭彦麟：我觉得纯粹说虚拟保险这个概念是没有吸引力的。为什么客户要选择购买保险？我们需要思考什么东西是传统保险无法做的？我先拿我们的两个王牌产品举例，宠物保险在我们进入市场之前就已经在香港存在了10—15年，但一直没有得到推动，如何通过技术解决以往的痛点就是关键。

第二，虚拟保险产品这一类别是从无到有的。其中涉及到很多技术含量，包括区块链以及数字安全。当你从无到有，用科技去解决一些传统保险公司不能解决的问题的时候，你带来的价值就非常高。

《21世纪》：虚拟保险与传统保险业的盈利模式有何不同？

郭彦麟：非常好的问题。按传统保险（盈利模式）来讲，如果客户支付100元的保费，每一年大约有15—20元会作为佣金支付给渠道和保险中介人。而在虚拟保险行业，开始时会有一次性的acquisition cost（CAC）客户获取成本。但随后，一旦客户成为我们的会员，后续的成本结构就会优化。相比之下，传统医疗保险每一年的续保率大约为50%，客户会常常变换，他们的满意程度和粘性不高。而在虚拟保险行业，我们观察到客户的粘性非常高，有90%的续保率。在这种情况下，就像E-commerce model（电商模式）一样，我们也叫LTV模式，产品的成本结构会变得非常有吸引力，同时也使得客户有更好的保费性价比。

《21世纪》：你提到虚拟保险是通过广告来开发客户，而它的续保率又能达到90%之高，那么虚拟保险是如何与顾客建立联系呢？难道客户看了广告之后就可以进行续保吗？

郭彦麟：这是一个非常好的问题。当我们刚开始推出第一款产品宠物保险时，我们希望一年能有1万个订单，但第一个月我们只做了12个订单。我们去询问朋友的时候，他们对我们的产品和理赔都有非常多的疑问。

我们是在几个月后开始快速成长的，从那个时候开始，我们对整个产品进行打磨。在第一年的那12个月我们做了5次改进、打磨后，产品变得非常吸引人，成为客户想要购买的产品，而不仅仅是我们想要卖的产品。以前是agent（销售）想要卖什么产品，现在是客户想要买什么产品。

第二个更重要的问题是，当我们的第一批客户有了非常良好的理赔经验后，他们会自己在网络上积极分享这一心得。我们OneDegree理赔速度很快，两三天之内就能完成。相比之下，传统保险公司疫情期间，很多员工无法正常上班，导致很多理赔单寄到公司没有得到及时处理。这几个月的时间造成了非常糟糕的用户体验。因此，用户习惯开始发生改变，（虚拟保险）逐渐成为一种主流的选择。

红海中寻求生存机会

《21世纪》：在保险业这个红海市场中有许多成熟的经营者，那么虚拟保险公司又是如何寻找自己的生存空间？

郭彦麟：第一，对于我们的产品来说，我们并不是跟传统的保险公司在这个红海市场去硬拼。传统保险公司今天100块，我定价80块或70块，我们不是要打价格战，我们的方法是找到客户的痛点和客户需求，去创造出一片蓝海。举几个例子来说，宠物保险这个市场在过去的10—15年中一直没有尝试过。我们发现猫主人多年来一直不购买保险，因为宠物需要打芯片（植入芯片），而猫不需要打芯片。那该怎么处理这个问题？我们开始思考不同的技术，例如是否可以通过虹膜识别，鼻纹识别等不同的技术来解决这些痛点。

《21世纪》：你提到了宠物保险是你主要关注的险种，当时是如何想到专注于这个品类的，在产品制定过程中是否遇到了困难？由于宠物不像人类一样有大量的数据支撑，你是如何为其设定保额的呢？

郭彦麟：那个时候我妈妈去世了，她是一个佛教徒，我和家人在佛堂打斋了一个多月。在那段时间里，我遇到几个人为他们的狗狗猫猫打斋。那时我就开始思考，宠物猫狗已经成为家庭的一部分，但在市场上为什么没有好的产品来满足这个需求？是没有人想要（这类产品），还是没有好的产品呢？我们便进行了用户调研，发现对该产品有兴趣和需求的人非常多，但他们甚至都不知道宠物保险是什么。

后来，我们发现，传统的保险中介认为这是一个小众市场，他们在这方面的了解非常有限。保险公司也没有开发出相对应的好产品。如果能用心把产品做好，同时保持与宠物主人这一群体的交流，那么就能很快获得成功。我们发现了这是个非常好的切入点。

第二点是关于产品。以前没有一家保险公司有关于宠物的数据。所有保险产品一开始都是一样的，你需要有开创者，从医院搜寻不同成本和不同病症频发率的数据，然后根据不同品种进行设定。我们现在保险的动物种类有猫、狗、乌龟、鸟等几百种品种，它们碰到的问题也不同。因此，我们需要从数据库中研究出一个适用的保额。目前我们已经做了4年，我们拥有的数据也越来越丰富。

宠物保险去年的增长率为50%，尽管宠物保险仍在快速增长，但因为其他险种的增长倍数更高，我预计在2024年宠物保险占据的市场份额会在一半以下。

保险出海新方向

《21世纪》：提到虚拟资产保险的业务，你觉得这个业务能带来什么样的机遇？为虚拟资产进行投保的特别之处在哪里？

郭彦麟：我觉得数字资产保险给OneDegree带来的机遇是全球性的，并且这是巨大的创新。我认为未来5年内，全球数字资产保险的市场预估接近数百亿美元保费，这类似于以前在传统银行存款保障的角色。在这方面，我们也花了大量的时间研发，包括在全球发表论文。

2019年底，香港证监会发表了一篇文章，文章提到假如未来要建立受监管的交易所，必须要有冷钱包和热钱包的保险。我们当时认为，这不仅是一件非常有意义的事，也是有巨大的商机的事。

那时起我们开始了产品的研发，2021年开始推出了第一款产品，也有了第一个客户。2022年开始，全球Cryto(加密货币)市场出现熊市，也出现了许多负面事件，比如FTX暴雷这种影响全球的大事件。从那之后，不同监管机构就发现需要对加密货币市场开始监管。

《21世纪》：你提到跟中东方面的合作, 我也了解到你可能过两天就要到中东去谈新的合作，OneDegree是否有开拓其他国际市场的计划，在这些计划中OneDegree要怎么样去实施呢？

郭彦麟：的确，在2023年12月15日，我们宣布了一个还蛮振奋的消息，那个时候我们跟迪拜保险达成合作。迪拜保险是阿联酋一个最早的保险公司，也是其中一个最大最老牌的保险公司，我们建立了战略联盟，同时迪拜保险也投资了OneDegree的B轮融资。

与迪拜保险合作的原因有几方面。第一，在2023年初的时候，阿联酋发布对于以后的虚拟资产有关的服务商的要求，这些服务商一定要有保险。在中东，在迪拜有超过1000家虚拟资产的服务商，规模算是非常大。但作为一家香港公司，我们无论到哪里做生意，必须完全符合当地的全部监管要求。

我们从去年年初开始研发，去深度了解，去跟主管机关、跟当地生态圈去讨论的时候，了解到迪拜保险跟我们理念非常的接近，我们也非常高兴跟它长期合作。

无论到什么地区，我们都要深度了解当地的法规，每个地方的法规都有不同。但在最近半年内，已经有最少5个国家的主管机关对引进OneDegree在数字资产保险、数字安全的技术非常感兴趣。

《21世纪》：那么除了监管不同之外，OneDegree在开拓国际市场中有没有碰到其他问题，像是产品本土化。国际市场跟香港市场又有什么不同呢？是否有案例可以分享？

郭彦麟：我觉得数字资产保险来讲是比较单纯的事情，因为区块链本来就是全球化，本来就不会是现在某个地区，就可能有一些语言的差别，但是本质上在整个区块链、在smart contract（智慧合约）来讲，本质都是一样的。

我认为在其中比较重要的是，不管是保险，还是接下来整个Web3虚拟资产，都是高度受监管的行业，所以符合主管机关要求、合法合规去做事是一个必要条件。

《21世纪》：所以现在OneDegree出海，主要就是虚拟资产保险险种在出海，有没有一些其他的计划，其他的险种，包括在不同的地方设点？ 

郭彦麟：OneDegree有两家公司，一家是在香港，是一家有牌照的公司，另一家是全球公司，做技术出海。保险产品主要在出海的是数字资产保险，但对于技术的出海，许多国家和地区都很感兴趣。 

马来西亚现在正在推行虚拟保险的牌照，也是一个数字化的推进，所以他们现在在发不同的牌照，其中许多申请者选择来找我们，用我们的整套核心的系统。

我们整个planbook(计划书)就很简单，我们在香港做出来一些拳头产品。不管在成长性、规模，还是在整个创新、风控都做到了顶尖时，国际市场对这个新产品非常有兴趣，我们就把这个复制到全球各个地方。

（实习生林捷欣、李佳璐对本文亦有贡献）

策划：于晓娜 

记者：张伟泽

监制：朱丽娜

编辑：和佳、朱丽娜

审校：魏雯静

设计：黄丹虹

视频制作：袁思杰 

新媒体统筹：丁青云 梁俊斌 曾静娇

海外运营监制: 黄燕淑

出品：南方财经全媒体集团