21深度丨618小卖家的两难：“不参加没流量，参加又怕亏本”

21世纪经济报道 易佳颖 陶力 实习生徐诗妍 上海报道

今年618，各平台价格战白热化之下，大品牌的销售额不断传来捷报。小商家被裹挟其中，无论是出版业抵制低折扣的联合发声，还是直播间里不断出现的价格乱象，都是618狂欢下的暗角。

近日，21世纪经济报道推出针对618卖家的调研问卷，以期从卖家角度观察消费新趋势。在接受调研的多数小卖家来看，最困扰自己的问题集中在“仅退款”使亏损加大、运费险提升了成本以及与消费者之间的纠纷增多。

“建议给买家也评分，增加信用体系，评分好信用好的可以适当给一些优惠券，引导买卖双方诚信交易。”有不少卖家建言，一刀切的退款不退货虽然提升了用户体验，但也给一些钻空子的消费者创造了机会，造成卖家不必要的损失。

在经历了20多年的流量、价格大战之后，敏锐洞察市场的品牌商家在618、双十一等大促节点都稳稳赚到了流量红利。一度趋于理性的电商平台，在外部竞争加剧和自身盈利需求的双重驱动下，今年又开始了极度内卷。

当质价比成为消费潮流，商家们又要重新适应规则。“以价换量”的策略，使后起之秀拼多多规模和市值一举站上了前辈们的肩膀，但能否持续健康发展下去，依然有待时间检验。

对于电商行业来说，更需要思考的是如何制定差异化以及更加清晰有力的规则，从而真正指导商家在价格与利润间取得平衡。由此，才能使得行业细水长流。

被调低的增长预期

“今年的618大促难不难？我觉得是难的。”早在今年618开播前，淘宝头部主播李佳琦就已经放低了预期。在此背后，平台售卖规则的变化，一定程度上也增加难度。

据了解，今年淘宝天猫回归“用户逻辑”，取消了延续十余年的预售制度，改为直接现货开售，同时取消预售的还有京东平台。这一变革对于长期依赖预售模式的大主播并不利。

确切来说，现货销售要求商家有更强的供应链、管理和应变能力。“今年618都没有报名，活动跨度一个月，优惠力度也大。但是要求商家让利，还要有很充足的备货，像我们做高端茶叶的一个月平时备货也就在五六千斤，没有必要在这个节点冲销量。”一位来自福建的头部茶叶卖家对21世纪经济报道记者坦言，参加活动流量肯定能多一些，但是不一定能带来更高的利润，就平淡看待大促，还是要看更长的销售周期。

此次参与21世纪经济报道问卷调查的卖家，食品酒类生鲜类目人数最多，占比近39%，其次是服装鞋帽箱包类目占比25%，其余运动户外汽车类、图书音像教育类、美妆个护彩妆类、手机数码配件类、家居家具家装类、宠物农资绿植类、母婴玩具乐器类均有涉猎，总体卖家数据覆盖广泛。

当被问及此次618大促期间的目标销售额增长，参与大促的卖家中各有44%的卖家表示目标增长比例在10%-20%和10%以下，仅有8%的卖家目标定在50%-100%，其余4%的卖家的增长目标为20%-50%。

值得注意的是，在受访的卖家群体中，还有5.88%的卖家表示不参与此次618促销。“不参加活动影响流量，参加活动又亏本，退货售后增加、各种备货和库存压力，对大部分中小卖家来说，太难了。”卖家Freedom表示自己没有报名618。“活动力度太大，活动周期太长，原本的节奏感觉被打乱了。还有强制开通运费险、先用后付等要求。”

从类目上看，低客单价的店铺参与618，似乎受影响更大。不断被压缩的利润空间，使得商家们认为节奏被打乱。

“618搞的满300减50把我们利润压的基本上没多少了，太难了。我报了活动开始一小时，全是凑满减的。”卖家660FB6A3（化名）抱怨道，“之前有预想到会有部分消费者是凑单的，这一小部分就当不赚钱了，我们的商品就几十元。没想到会是个个凑单的情况，伤不起，活动还要持续一个月，直接就申请退出活动了。”

平台趋同后的空间在哪？

在平台的选择上，淘宝、京东、拼多多排在受访者主营的前三名，但在1-5分的满意度综合评分中，没有平台均分超过4分，这意味着总体水平仍然有提升空间。

而对于本次618期间营销推广费用上，47.83%的受访者表示费用在0-10元万之间，30.43%的受访者表示费用在10-50万元，8.70%的受访者愿意花50-100万元营销推广费用，还有13.04%的受访者营销推广费用在100万元以上。

在具体的促销方式和营销工具面前，优惠券和限时折扣成为最广泛的选项，各有25%的受访者选择，也有17.65%的受访者选择运用直播带货，另外10.29%的受访者愿意接受短视频营销。

对于在618大促期间遇到的主要问题，25.49%的受访者对价格竞争苦不堪言，21.57%的受访者集中反馈了流量和曝光不够。“这其中蕴藏着消费者消费心理的变化，”对此，群邑智库总经理方骏在接受21世纪经济报道记者采访时指出，“此前的线上化和疫情带来了互联网平台的流量充沛，而现在，线上的流量不断被线下的体验所分化，另一方面，消费者的需求更多的被分摊在了全年里，相对应的在618这样的节点需求也自然会下降了。”

另有19.61%的受访者则直指电商平台的服务质量。卖家牧羊仙女奇幻之旅更是直言，“平台吃相太难看，3月下旬就开始强制运费险，618不仅强制运费险还强制先用后付，把‘白嫖党’全招来了，平台如今又不保护商家。少卖点就少卖点，真的不想一天都把宝贵的时间浪费在申诉和生气上。”

此外，被较为集中反映的问题还有预售模式的变化、促销规则的适应等。交个朋友副总裁崔东升在接受21世纪经济报道等记者采访时表示，预售实际上是多年线上经营的一个叠加结果，随着每年的玩法更新迭代，结果变成了一个非常复杂的机制。过度复杂的玩法已经成为各个平台阻碍新客户进入的障碍。因此，必须简化这些问题，降低消费者进入新平台的壁垒，平台才能有长远的发展。从平台视角来看，这件事势在必行。

“今年一些平台今年的618投入相对更多。”崔东升进一步说明道，今年取消预售后，最大的考验是不确定性。第一波宣布取消预售后，市场反应较好，大家普遍认为这是对的。但从实际数据看，最初的消费热情上升较慢，有些类目的消费热情也较低。

对于平台规则的不合理指出，多位受访卖家都有抱怨，其中，文玩卖家布丁五分皮（化名）表示，“产品很多是穿珠子改手围的，强制72小时内发货大促压根发不过来，到时候发货不及时要罚款的，加上运费险，50-300元，亏本还要罚款，而且还要整一整个月。”

在崔东升看来，今年618各个平台最大的变化，是“趋同”。在这个阶段，竞争开始进入白热化。当所有玩法和动作都趋同时，最终拼的是真金白银的投入和背后的实力。“一是大家的安全感在降低，不太敢尝试新的东西，倾向于做确定性和有效性的事情。二是大家的决心也变高，开始用投入的方式争取市场。”他进一步指出，竞争是否已经进入了最后的决战阶段。再往下拼，可能会有一些大的变化，但具体采用何种手段，还需要进一步观察。