琶洲独角兽④丨聚合权益会员制特权电商：琶企探索新消费增长点

编者按：

顺珠江而上，进入广州城区，可以看到一片正在蓬勃发展的小岛，腾讯、阿里等诸多互联网巨头纷纷落户于此。这里便是琶洲，广州市中心最后一片待开发的沃土！放眼到全国一线城市，也很难再找到区位优势如此明显的地方了。2017年9月，琶洲管委会成立。2020年省市将琶洲定位为广州人工智能与数字经济试验区核心区。短短几年来，这里便涌现出一批“独角兽”，并形成一定的气候与生态。近日，南方财经全媒体·21世纪经济报道记者深入走访琶洲，通过这批独角兽系列报道试图揭开蓬勃发展之谜。本文是第四篇，“独角兽”探途网络的创业故事。

近年来，随着线上购物的火热和消费者对高性价比的追求，聚合优惠卡券、折扣信息、在线商城服务等功能的电商APP相继涌现，发展迅猛。与此同时，电商平台获客难度不断增大，存量市场亟待增长点。不少电商平台通过会员制的方式与用户进行深度绑定，把用户留存于平台后，再进一步激发其消费潜力，充分发挥用户价值。会员制电商正是这个背景下的产物，并极有可能成为电商存量市场的全新突破口。

琶洲企业探途网络旗下全球购骑士特权是较早布局会员制特权电商赛道的玩家，也是今年广州独角兽企业名单中少有的电商企业。“我们做的其实就是权益的聚合，并不是像其他APP那样通过内容来宣传，而是用会员制把这个群体实打实地拉出来。”探途网络CEO佘锡伟认为，如果这个群体经常使用到他们的平台，他更希望是通过权益的厚度与广度起作用。他认为，权益有足够厚度才能影响消费者的行动，而权益的广度则会影响到消费者的使用频次。

打破各平台会员制的消费壁垒

中商产业研究院数据显示，中国电子商务交易额从2016年的26.1万亿元增长至2020年的37.21万亿元，年复合增长率达9.27%，预计2021年年底将达到40.2万亿元。随着市场下沉、平台多渠道发展，电商行业市场规模逐年增长。

电商市场的扩张无疑催生了众多细分赛道，其中就包括会员制电商。“付费会员制已经是主流了，像京东、淘宝等付费会员的规模都已经非常庞大，大家已经认可这种消费方式。”佘锡伟认为，目前各大电商平台都在不断升级自身的会员业务，未来一定还会有更大的增长空间。在他看来，全球购骑士特权的商业模式和众多电商平台并不存在竞争关系，而是一定程度上的共存关系，“而且我们还能给他们带来用户，所以全球购骑士特权也会有适合自己的路走。”

据悉，当前会员制电商大体分为三大类，分别为以京东PLUS、淘宝88VIP为代表的VIP会员制模式；以云集、贝店为代表的会员社交电商模式；以全球购骑士特权为代表的会员制特权模式。

实际上，会员制特权电商平台最明显的优势在于，其打破了各平台会员制中存在的消费壁垒，通过聚合各个电商平台的权益，解决了用户在单个平台上权益受限的问题，还能把用户引流到各大电商平台，在一定程度上达成某种“共赢”。

以全球购骑士特权为例，它在2018年正式上线，并逐渐整合了“吃喝玩乐买”各场景超400项权益，短短一年会员数就超过了1000万。由于丰富的权益和高性价比的服务，很快吸引了大量消费者，截止2019年底，会员已超5000万，这样的会员规模和增长速度实在不可小觑。在佘锡伟看来，全球购骑士特权可以同时满足消费者省时、省钱的两个消费需求。

他也坦承道，平台用户增长的快速爆发，其实也受到当下新媒体渠道带来的一些时代红利。在他看来，做平台的数据增长确实很重要，但是核心还是得看用户最终的留存。

如今，全球购骑士特权与支付宝、美团、天猫、拼多多、唯品会、名创优品等一众头部品牌达成合作，还拥有部分平台的独家优惠资源，其汇聚的数百项权益覆盖了全国300多个城市。

国海证券在研报中曾指出：“传统中心化电商和线下商圈流量红利殆尽，用户增长见顶，中心化商家转向存量市场争夺，边际获客成本不断上升，商家面临获客难、平台抽成高、客户留存难的痛点。”而全球购骑士特权基于平台自身庞大的用户规模，能给商家带来更多客源流量，降低商家获客成本的同时，还能以独家批采价吸引更多消费者，进一步提升用户粘性。

在采访中，佘锡伟频频提及“厚度”和“广度”这两个关键词。他不止一次表示，希望未来在这两方面持续深化全球购骑士特权所提供的权益。佘锡伟透露，全球购骑士特权目前在选择入驻商家上，主要会考虑三点：一是商家提供的权益是否符合用户的需求；二是商家的产品和服务是否足够优质，能够长期向用户提供；三是商家在市场上是否具有竞争力，拥有一定价值优势的产品和服务。

琶洲赋能新消费增长点

华经产业研究院在研究报告中表示，不同于传统电商以“卖货”为主要盈利方式，会员制电商的主要利润来源于会员费，这保证了电商平台可以用更低的价格为消费者提供高质量产品和精细化服务，从而换取用户的忠诚度。

不过，低廉的会员费，又能终身享受会员权益，全球购骑士特权这样的平台能赚钱吗？据佘锡伟透露，目前平台的盈利主要还是靠佣金，其次是差价，还有资源互换等多种形式。他指出，由于电商的获客成本非常高，并不属于快销盈利的模式，当其用户规模达到一定程度后，就拥有和供应商、品牌方议价的能力，才可以把利润空间放大，同时也给用户更多的优惠和权益。“用户必须长期留存，当他们的生命周期价值足够长，我们就会有更大的盈利空间。”

除了持续扩大权益、提升服务质量之外，全球购骑士特权也根据当下消费趋势孵化了不少新消费品牌，形成独特的品牌矩阵，这些品牌也涵盖了人们生活的众多方面。例如功能性内衣服饰品牌“幸棉”、潮汕食品品牌“胖当家”以及线下品牌折扣店“扫货猫”等。成立不到一年，胖当家就获得了源码、高瓴的6000万投资；今年“双十一”，幸棉旗下产品——防静电家居服还登陆薇娅直播间，单品卖出超10万件，销售额破千万；扫货猫也已在华南开设了数十家门店。

实际上，探途网络的飞速发展，也是其成长之地琶洲近年来发展的小小缩影。过去五年，琶洲区域的面貌已经焕然一新——琶洲数字经济规模不断壮大，引入了阿里巴巴、唯品会、腾讯、今日头条等超50家龙头企业，总投资规模超800亿元。这里还孕育了逸仙电商、美尚股份等一众电商新势力，电商氛围浓厚。今年九月，琶洲试验区获批为国家电子商务示范基地，是广东省今年唯一入选单位。

此外，琶洲每年举办展会超200场次，占全市90%以上，颇具盛名的《财富》全球论坛、“读懂中国”等国际展会活动都齐聚于此。如今，琶洲的阅江路更是成为广州中心城区首条无人驾驶汽车测试道路，还有5G智慧地铁示范车站等十余项人工智能应用场景。人工智能和数字经济产业在此已经集聚成势，形成日益强大的辐射力和带动力。

佘锡伟直言琶洲发展速度好比“光速”。近年来，琶洲也出台了不少政策支持探途网络这样的新兴企业，“这些政策实实在在地帮助了我们公司的发展。”谈及企业落脚于琶洲的感受，他感叹琶洲当地极强的服务意识让他印象深刻。他举例表示，“我们有一些发展的新项目和新业务前期落地时，琶洲政府帮助我们解决了许多场地和许可牌照的问题，琶洲管委会还帮助我们了解政府监管的具体政策。”

有了琶洲对企业各种利好政策的加持，探途网络在资本市场也颇受认可。2020年4-5月期间，全球购骑士特权在一个月内完成了两轮融资。据悉，资金主要用于拓展特权的广度和深度，搭建更完善的服务体系，并打通线上线下电商和生活服务类消费场景，建立一个新的全品类消费入口。

展望未来，佘锡伟希望把自身团队搭建得更强大，深耕原有项目的同时继续培育新项目，“我们会引入更多人才，并在孵化和投资的项目上进行更深入的探索，从而摸索出一些更有前景的方向，再作出较大的投入。”他期待琶洲继续出台更多利好创新企业发展的政策，吸引更多优秀的公司落户，汇聚更多优秀企业、创业领袖和投资者，让琶洲的创业生态更具生机和活力。