上市险企2022中报观察①｜上市险企代理人转型加速 银保等多元渠道收益渐显

南方财经全媒体记者 孙诗卉 实习生 徐若萱 上海报道

随着新华保险于8月30日晚披露2022年中期业绩报告，中国平安、中国人保、中国太保、中国人寿、新华保险五大A股上市险企全部交出了年中“成绩单”。

整体来看，今年上半年，A股五大险企代理人规模进一步回缩。数据显示，截至二季度末，平安个险人力规模为 51.9万人，较年初下降13.5个百分点，净脱落超8万人；国寿个险销售人力74.6万人，较年初净脱落超7万人。

21世纪经济报道记者注意到，今年以来，寿险行业进入深度调整阶段，代理人数量下滑速率放缓，队伍结构优化、人均产能提升。

例如，中国人保“大个险”营销员月均有效人力环比数据筑底回升。另一方面，随着职业营销队伍进一步转型，保险营销员专业度的提升使人均产能指标有所改善。

值得一提的是，上市险企密集采取多渠道并存业务模式，其中银保渠道价值贡献度均获显著提升。

代理人清虚提质 优秀代理人策略已成险企“必争之地” 

7月19日，银保监会就起草的《保险销售行为管理办法(征求意见稿)》向社会公开征求意见。《管理办法》提出，要实现销售人员分级模式，将保险产品销售与代理人能力资质挂钩。

事实上，政策所要求的代理人高质量化也是业界正积极践行的方向之一。当前，稳定代理人核心人群、优化结构提升产能，告别低质扩张成为险企重点发力方向。

例如，中国平安寿险及健康险业务人寿在2022年上半年营运利润达589.93亿元，同比增长17.4%；代理人渠道新业务价值164.34亿元，同比下降30.6%。

平安寿险坚定不移推动改革持续深入：锻造“三高”队伍，推出抓绩优、抓增优的“双优工程”。2022年上半年平安人寿代理人渠道全年人均新业务价值同比增长26.9%，13个月保单继续率同比上升4.1个百分点，人均代理人收入较去年同期上涨35.1个百分点。

截至2022年6月末，中国平安大专及以上学历代理人占比同比上升4%，钻石队伍能力持续提升，人均首年保费为整体队伍的4.7倍，顶尖绩优人数同比增长7.7%。

                                                                                                                                      制图：21世纪经济报道

今年上半年，太保坚定推进职业营销队伍转型，核心人力发展企稳。太保寿险加快推进“三化五最”的职业营销转型，提升代理人专业化销售能力与科技赋能水平。

2022年上半年，太保寿险月均保险营销员 31.2 万人，期末保险营销员 28.1万人；其中，核心人力月人均首年保险业务收入 32,331 元，同比增长 23.5%；核心人力月人均首年佣金收入 4,630 元，同比增长10.8%。

中国人寿则坚持有效队伍驱动业务发展，销售队伍质态不断提升。2022年上半年，中国人寿寿险公司个险板块实现总保费3524.87亿元，续期保费2740.16亿元。个险板块新业务价值为241.85亿元，首年年化保费口径新业务价值率为30.4%。

截至2022年上半年，中国人寿个险销售人力为74.6万人，其中，营销队伍规模为47.6万人，收展队伍规模为27.0万人，绩优人群占比保持稳定。同时，为应对常态化疫情防控和市场环境变化带来的多重挑战，中国人寿推出“众鑫计划”专项提优提质项目，加快推动队伍向专业化、职业化转型。

此外，据不完全统计，7月以来，以平安人寿、人保寿险为代表的近9家人寿险企都进一步加大了对高端代理人队伍的培育力度，并出台新一轮代理人优增培育规划。

图：保险代理人优增培育计划

                                                                                                                                     制图：21世纪经济报道

兴业证券指出，险企近年来普遍加大费用管控，且队伍转型“重质量而非重数量”观念渐成共识，代理人规模逐渐企稳，叠加低基数有望带来保费增速回暖。

多元化渠道逐步发力 收益渐显 

当前，面对寿险代理人渠道的业绩下滑，多元化渠道正逐步发力。

其中，银保渠道表现可圈可点，正逐渐平滑个险业务增长乏力的不利局面。海通证券表示，当前我国保险业处于“新银保”发展时期，头部险企加大发展银保渠道的力度，银保渠道新业务价值持续走高。

平安2022年半年报表示，平安寿险坚持从较为单一的代理人渠道向四大渠道转型。报告指出，随着三大创新渠道并行发展，多渠道贡献持续增长。其中，银保渠道与平安银行融合加深，银保新优才队伍超800人，本科及以上学历超9成，人均产能为钻石队伍的1.4倍。

另外，平安持续探索“孤儿单”网格化深耕经营及下沉渠道，截至2022年6月末，平安寿险成功在11个城市试点社区网格化经营模式，已组建超2000人的高素质精英队伍，并取得进一步成效，13个月保单继续率同比提升超20个百分点。

此外，平安寿险结合下沉市场的保险消费场景，持续探索下沉渠道创新发展模式。数据显示，上半年平安寿险银保、电销、互联网及其他等创新渠道NBA贡献占比13.4%，同比上升2.1pct。

与平安多元渠道策略类似，太平洋保险寿险业务同样积极拓宽多元渠道布局，而银保渠道发力明显。

2022年半年报显示，太保寿险银保渠道2022年上半年实现保险业务收入178.28亿元，同比大幅增长 876.3%，其中新保业务收入 168.38 亿元，超越了代理人渠道的147.80亿元，成为中国太保2022年上半年新保业务的最大贡献渠道。同时，银保新业务价值同比上升100.1%，月人均期缴新保产能同获大幅增长，同比增长达49%。

其余三家险企的多元业务板块亦实现快速增长。2022年上半年中国人寿发力多元业务板块，积极拓展银保、团险及健康险业务。其中，积极深化银行合作，实现银保渠道总保费426.09亿元，同比增长23.7%；其他渠道总保费达281.14亿元，同比增长2.8%。

人保寿险公司则坚持个险为主力、银保为助推、团险和电商为两翼的销售管理新阵型，2022年上半年其银行保险渠道原保险保费收入为392.80亿元，同比增长41.9%，实现新业务价值2.44亿元，渠道价值贡献度显著提升。从规模保费数据看，人保寿险银行保险渠道规模保费达397.90亿元，已成为该公司上半年规模保费最大贡献渠道。

新华保险银保渠道总保费收入为入311.95亿元，同比增长7.8%。与之相比，个险渠道道受新冠肺炎疫情影响较大，新业务发展承压，在续期业务支撑下，保费规模基本保持稳定。截至6月30日，个险渠道实现保费收入695.52亿元，同比下降0.5%。