广交会·产业新动能｜农机出口“突围战”：依托跨境电商错位抢滩新市场

南方财经全媒体记者魏彤 梁施婷  广州报道

“这次参展，我们的场馆比以往更大了，采购商也肉眼可见地增加了。”这是多家农机类参展商最为直接的感受。

第134届广交会期间，农业机械展区从原本的工程农机展区拆分独立设展。扩区的一个重要原因是：来自“一带一路”共建国家的采购商比例提高——这些共建国家多为发展中国家、农业生产大国，对于农业机械具有庞大的刚需。

今年以来，我国农业机械出口面临下滑趋势。以美元计，今年前三季度，我国农业机械出口金额为43.76亿美元，同比下降9.3%。与此同时，我国农业机械进口金额同比增长30.3%。正因如此，国内农机领域的参展商参与本届广交会的热情高涨，为的是抓住这个绝佳抢单机会。

南方财经全媒体记者通过走访了解到，利用我国在中型和小型机械的优势，不少农业机械厂商将目标市场转向东南亚、非洲、南美等地区，提供专业化的定制服务，与欧洲的高端厂商形成错位竞争。

向专业化、精细化方向转型

中国农业机械工业协会提供的一组数据显示，2017-2020年，我国规模以上农机企业数量从2429家降至1615家，降幅超过33%，且2022年这一情况还在加剧。同时，我国的农机企业逐渐向专业化、精细化趋势转型。

在本届广交会上，部分农机企业也展出了主打节能减排和能够远程调度的产品。在A区8.0展区，一台充电式的无人机周围人来人往，展位负责人不停向采购商介绍产品情况。

这款第三代农用4轴植保无人机是重庆宏攀机械制造公司（下称“宏攀机械”）展位研发的产品，公司负责人张文华介绍，这款无人机只需5分钟能够喷完50亩地，相当于一个人5天的工作量，一天可以喷洒完3000亩地。

(宏攀机械第三代农用4轴植保无人机 魏彤/摄)

“从外观来看，三代比以往的机型尺寸更小巧，有利于运输。我们简化了不必要的零配件，使得机身更加轻便简洁。”张文华表示，与人工作业相比，使用无人机不仅能够更快捷、省时，在喷洒效果方面也更加均匀、穿透性更强，解决了当前植保作业困难的问题。

农用无人机仍是一片亟待满足的市场。相关数据显示，结合全球耕地面积，农用无人机每年存在200亿美元左右的市场规模，而目前整体市场还不到100亿人民币。

“采购商往往都比较看重性价比。在价格方面，三代飞机下降了近30%左右。”张文华表示，有几个大农场主以前没有接触过无人机，在了解无人机性能后直接就和企业签下订单。还有部分农业无人机经销商希望成为产品总代理。

广交会上，电动拖拉机也成为采购商关注的焦点。烟台蓝速测控设备有限公司展位前围满了采购商，他们非常详细地询问电动拖拉机的情况。在近年来的新能源转型背景下，蓝速测控起步研发电动的农业机械，尚未大规模推广。

湖南大学经济与贸易学院副院长曹二保认为，当前全国柴油消耗量有三分之一与农业生产相关，若性价比高、经济实惠、操作安全、故障率低的电动农机登陆市场，取代现有基于柴油动力系统的农机产品体系，势必将引发我国及国际农业领域的又一波技术进步浪潮。

在本届广交会农业机械类的展馆中，包括龙力动力在内，多数参展企业展示的拖拉机、微耕机、联合收割机等农机产品仍以柴油、汽油等能源为主。“电动化是未来趋势，但还需要技术的进一步投入。”蓝速测控相关负责人赵女士说。

借力外贸新业态出海

“我们这次带来的主要是汽油类的传统农业机械，同时也带来包括汽油的变频发电机，还有传统的汽油的动力产品等通用机械的产品。”重庆龙力动力设备有限公司负责人Johnny表示，这些产品目前在欧洲、中亚、南亚以及南美地区比较畅销，尤其是微耕机适用于农用大国、机械农耕化的国家，他们对这种机械的需求量往往比较高。

我国的大型农业机械总体上与发达国家存在一定差距，反而在中小型农业机械获得优势，切入果园、农业大棚等应用场景，并且主打定制化的特点适应东南亚、非洲、南美等地区的需求。

以非洲为例，这里逐渐成为我国农业机械的重要出口目的地。一方面，我国近年来在几内亚、加蓬和加纳等国家陆续展开了多项农业基地投资，这带动了农业产业的出海；另一方面政策的补贴也引导提高了企业出海的积极性。

2014年，来自湖南常德的杨涛在肯尼亚创立电商平台Kilimall，聚集了8000多个中非企业和个人在此创业。尤其是，农机成为Kilimall上销量最好的一大板块，当中也带领了不少湖南农业企业出海。

“非洲目前农业机械化水平不高，但市场潜力巨大。”湖南省农友机械集团有限公司董事长刘若桥表示，非洲将成为未来农机企业竞相争夺的“蓝海”，通过深入了解非洲市场，公司研发出适合当地使用的农机产品。

（AEROBS展位 魏彤/摄）

实际上，跨境电商在过去今年已经成为我国农机产品出海的重要方式，布局线上业务成为当下农机行业的一大趋势。

2018年，德州谊和永盛机械设备有限公司瞄准了“海外仓”式物流发展趋势，在南非约翰内斯堡打造了海外仓，建立起境内“集货仓”+境外“海外仓”一体化模式服务，跨境电商企业根据指令将出口货物提前运送至集货仓，集货仓依据境外清关要求进行装运前集中检测，确保准时装运，按时出港。

赵女士表示，目前线上渠道的销售已经占全公司业务的一半比例。“跨境电商的客户很多，整体来说趋向于小客户和终端，也有小部分大型的经销商。”

重庆鼎工机电有限公司在2021年也进驻了亚马逊、Facebook、TikTok等平台。“我们去年在美国销售了大概30多万台发电机，静音变频系列发电机在亚马逊的品类排名达到全球第四名。”该公司国贸部副部长俞清表示，每个线上渠道公司都会利用产品的专业性、丰富度以及技术开发的先进能力带动品牌销售。

参展此次广交会，鼎工机电带来了近10人的技术团队参加，这个技术团队既会考察行业内新兴产品和技术，也会即时响应客户的技术需求。

“线上客户非常关注产品的延伸迭代、产品质量和售后保障三方面。”俞清介绍，公司基本上每年线上平台要推出十几款的新产品，同时还要单独开发产品供线上销售。

中国机电产品进出口商会工程农机分会副秘书长伍静芳认为，中国农业机械科技研发水平距世界先进水平还有一段差距，中国农机企业只有通过融合协同创新，加快产品研发步伐，补齐技术“短板”，才能驱动农业机械化高质高效发展，推动中国从农机生产大国向农机强国转型。