“小巨人”勇闯广交会：“老广交”亲历产业迭代，新广货扬起“微笑曲线”

南方财经全媒体记者丁莉   广州报道

在第134届中国进出口商品交易会（简称“广交会”）上，“专精特新”中小企业已成为展会的重要角色。

据不完全统计，本次广交会参展企业总计超过2.8万家，专精特新“小巨人”、制造业单项冠军、国家级高新技术企业、国家企业技术中心等优质企业达到4600家。

作为累计培育专精特新“小巨人”企业数量最多的省份，广东省不少优质企业“蜂拥”广交会。多家“专精特新”企业负责人反馈，由于细分赛道的专业展会资源有限，广交会成为他们最为重要的获客渠道之一。特别是在不少“老广交人”眼中，过去几年的广交会展位，见证了其产品更新换代的历程。通过这场每年两度的展会，企业摸索出市场需求和产品升级方向，最终找到适宜自身成长的细分赛道。

产品迭代还赋予了“专精特新”企业越来越强大的品牌影响力。过去几年间，越来越多企业从几平方米的企业展位搬到了更宽敞显眼的品牌展位，并逐渐向“微笑曲线”两端延伸，企业也更重视通过新的业态模式进行品牌出海。

广交会上亲历“新旧之变”

对深圳市华思旭科技有限公司来说，广交会已成为一场“十年之约”。

自2012年以来，华思旭科技参与了每一届的广交会。华思旭科技销售总监杨璐嘉注意到，“展览面积越扩越大，境外采购商来源越来越广，新行业、新领域不断被囊括进来，新的行业趋势和机遇正通过展会这个窗口投射出来。”

华思旭科技参展的这十年间，广交会展览总面积从116万平方米扩张至155万平方米，展位总数从5.9万个增加至7.4万个；传统行业展区合并调整，新能源、新能源汽车及智慧出行、工业自动化及智能制造等新产业展区也补充进来。

展区的调整也见证着企业的转型升级之路。杨璐嘉还记得，几年前，公司带到展位上的产品大多还是汽车应急启动电源等相对传统的产品，随着新能源市场的崛起，其逐渐聚焦锂电技术，并向家庭储能领域不断拓展。

今年，华思旭科技首次带来了家庭储能系统，传统汽车领域亦有突破，可以实现零下40℃秒启所有型号重卡的“重卡救星”首次“现身”其展位中。

在过去几年间，广州麦普数码科技有限公司广交会展位上的主打产品从硒鼓打印机换成了有机光导鼓产品，辅以涂层等工艺的改进，新产品打印寿命比之同行提升了30%—50%。目前，麦普科技已成为现阶段国内唯一掌握复印机有机光导鼓制造技术的企业，并于今年成为专精特新“小巨人”企业。

广东普赛达密封粘胶有限公司则从汽车用胶、门窗用硅酮胶，拓展至应用于锂电池的SBR负极粘结剂，性能相较行业提高了约10%。

“二十年前入行之初，我们享受过短暂的红利期，但随着入局企业不断增加，行业竞争压力越来越大，做出差异化、细分化优势产品成为生存关键。”普赛达有关负责人彭锦介绍，秉持“一厘米宽，一公里深”的理念，公司一直扎根在密封、粘接胶领域，2023年综合研发投入近3000万元，研发投入占比达10%，并联手战略客户成立了“前端联合实验室”研发体系，将研发服务直接做进客户前沿。

产品迭代升级背后，广交会提供了摸清市场方向和客户需求的重要窗口。借助这一平台，这些“专精特新”企业一边拓展市场，一边寻找赛道。

以广州市虎头电池集团股份有限公司为例，其传统主营业务集中在干电池领域，旗下的555电池对多数“老广”来说并不陌生，而“虎头牌”电池在不少非洲国家市占率已达50%，在坦桑尼亚、尼日利亚等国家的市占率高达80%。

在借助广交会向非洲拓展市场的过程中，虎头电池又挖掘出了新商机。其海外销售总监吴艳发现，当地电网设施较差，过半人口尚未实现通电，储能已成为刚需。

因此，虎头电池迅速切入储能赛道，在今年带来了壁挂式、堆叠式、机架式家庭储能电源和一体式家庭储能系统产品，并新增了工商业储能系列产品。近期，它还在携手鹏辉能源设立合资公司，共同开拓非洲亿万级储能市场。

新品升级叠加“天时地利”因素，都让本届广交会成为不少企业的“爆发点”。

麦普科技外贸经理黎梓聪预测，公司往届广交会成交额约在500万元左右，而本届有信心达到800万元，甚至冲击千万，推动全年海外销售额实现20%—30%的提升。

新广货不断向“微笑曲线”两端延伸

在东莞商务局的推介和帮助下，普赛达在今年成功拿下了不错的品牌展位。比起之前的企业展位，新展位面积宽敞、位置优越，能更系统地展出公司四大应用体系产品，吸引到的境外采购商也比往届高出来不少。

彭锦告诉南方财经全媒体记者，广交会期间，每天接到的采购商名片数就有三四十张。

华思旭科技同样在今年搬到了品牌展位，杨璐嘉表示，品牌展位的申报难度更高，主办方会对企业的行业资质等进行严格的审核与评分。

两家“小巨人”企业展位的微小迁移，背后是“广东制造”向前迈进的一大步。

本届广交会上，“专精特新”企业主动出击。广东制造重城里，深圳1273家参展企业中，“专精特新”中小企业和“小巨人”企业分别为224家和19家；佛山参展企业中省级“专精特新”中小企业占比超23％，另有“小巨人”企业3家……

南方财经全媒体记者观察发现，这些企业大多原本属于广东省传统优势产业。从传统制造到科技驱动，从生产为王到品牌为王，传统产业正借品牌之势逐渐提升附加值、扩大影响力，向着产品价值“微笑曲线”的两端不断延伸。

一方面，随着品牌营销进入数字化时代，“专精特新”企业也灵活转型，相继拥抱新模式。目前，虎头电池已建立了虎头营销网站，并加大在海外社交媒体运营投放力度；华思旭科技也加强了对跨境电商平台的运营，增加获客渠道，扩宽产品市场。

另一方面，企业加速从传统制造业向服务型制造跨越式转型。普赛达不仅从单纯的产品销售发展到提供专业解决方案与技术服务，还加强了向售后环节的延伸。2022年下半年起，普赛达已开始规划在主要海外市场设置服务驻点，招聘当地人员以提升市场响应能力，目前，公司在肯尼亚和印度已建有相应部门。

但多家“专精特新”中小企业反馈，特别是在传统行业，主要海外市场仍集中在发展中地区，企业在欧美国家往往难以竞争过本土品牌。

对此，不少企业已经制定了有关计划重点开拓欧美市场。黎梓聪透露，麦普科技的海外销售额占比约40%，主要集中在东南亚、拉美和非洲，“我们计划先从德国开始，逐步向欧洲其他国家拓展，现在已经同欧美一些新老客户在洽谈订单。”

黎梓聪告诉南方财经全媒体记者，展会是海外市场开拓的最直接和最有效渠道，参展过程中麦普科技也得到过市级的补贴支持；今年年底，企业还准备到德国参展，“希望政府可以帮忙在欧美地区争取更多展会资源，多组织‘抱团出海’。”

事实上，“助力市场开拓”已被写入《广东省推动专精特新企业高质量发展的指导意见》，成为一项重要扶持举措。该文件提出，鼓励各地积极引导支持“专精特新”企业参加广交会、中博会、“粤贸全球”等境内外大型展会活动，创新经贸对接活动方式，支持“专精特新”企业拓展海外市场。