投资面对面丨二代企业家和科技新贵渐成主流 顶级私行如何探索求新？

21世纪经济报道记者 李玉敏 北京报道

 随着我国经济的持续健康发展，国内中高收入群体迅速崛起，高净值客户群体稳步扩大。而北京无疑是高净值人群占比最高的地方，也是专精特新“小巨人”等高科技创业企业最为密集的区域。

专精特新及“小巨人”等高科技创业企业，他们的创始人及企业有着怎样的金融需求？国内顶尖的私人银行服务机构是如何提供服务的？中国银行私人银行《投资面对面 赢在企跑线》邀请了中国银行北京分行私人银行部私人银行家梁怡和中国银行北京分行私人银行部投资顾问刘晴两位专家进行讨论。

综合服务满足投融资需求

《21世纪》：我想请教刘晴老师，北京作为创业创新的高地，中关村、亦庄经济开发区等涌现了大量的高新技术企业，这些企业家的需求有何特点？

刘晴：高新技术企业近年来在中关村、经济技术开发区不断涌现，这些新兴的企业家的特点主要是年龄相对较为年轻，多为高学历，高新技术人才，大多有国内知名学府或国外高等学校的学习背景，部分还有国外工作和生活经验（部分企业家未来也有安排子女出国学习计划），他们更加具备全球化的视野，持更加开放的态度，对于新鲜事物接受能力相对较强，具备较为丰富的知识阅历和智慧。

这类企业家往往处于事业的上升期，对于企业未来的发展有着长远规划，部分企业已经上市或未来有上市计划，非常注重人才培养和队伍建设，愿意通过股权激励计划等方式，保持核心团队的稳定。

《21世纪》：这些高新技术企业的创业者，他们也有境内外、投资融资的综合需求。梁怡老师在您接触的客户中，他们的境内境外服务需求有哪些？

梁怡：企业家的需求分为企业和家庭服务需求，境内和境外服务需求。主要包括企业境内外IPO上市、IPO收款行选择、并购重组、债券发行等与上市相关的战略发展业务、员工股权激励计划等。个人境内外的服务需求也是跨越了资产配置、投融资管理、财富传承、风险隔离、子女教育、公益慈善等全周期、多场景的个性化、综合化的需求。这也更需要我们私人银行这样的专业机构及早为客户进行财富顶层设计和全面布局。

《21世纪》：北京证券交易所的设立和注册制的推出，在您看来，这给高新技术企业带来哪些发展的机遇？

刘晴：北交所的设立和注册制的逐步推出对于高新技术企业来说无疑是个好消息。北交所致力于服务创新型中小企业，深化新三板改革，扩大中小企业融资渠道，支持中小企业创新发展。为无法在沪深所上市的“更早、更新、更小”的中小企业持续拓宽融资渠道。后续随着北交所高质量扩容，进一步优化北交所上市制度，越来越多的高新技术企业有望在北交所上市。在我主要负责维护的北京经济技术开发区区域内，就有多家高新技术企业选择在北京所挂牌或未来有在北交所上市计划，大大的拓宽了中小企业的融资渠道，从而帮助企业更好的发展。

《21世纪》：中银私行专门推出的“企业家办公室”怎么来服务这类高净值人群？

刘晴：中银私行“企业家办公室”汇聚了集团的专业力量，全力打造最顶级的私人银行服务，可以为企业家客户提供全方位、全周期、全球一体化的综合服务。结合高新技术企业家复杂的服务需求，我行可以充分利用集团化优势，为客户提供一揽子综合服务解决方案，满足客户多元化投融资的需求，为客户提供股权融资、选择权贷款以及协助企业引入战略投资等多元化融资需求。我们可以很好地进行境内分行和境外分支机构的联动，满足客户境内外财富管理需求。

《21世纪》：不仅境内，境外也可以联动。听说中行有一个独一无二的平台，亚太私行平台，梁老师详细介绍下？

梁怡：中行的亚太私行平台是以中银国际私人银行为依托，打造的集团亚太私行平台，包含了三个有机组成部分：分别是香港的中银国际、新加坡分行私人银行和澳门分行私人银行。亚太私行平台立足“香港+新加坡”双中心布局，能够为客户提供的境外服务也是非常有竞争力的。具体来说，亚太私行可以为高端个人客户提供这种一站式的境外财富管理解决方案、包括多元化产品，信托，和保险等的私人银行专属服务。也可以为企业客户提供一站式的港股投行服务，与客户企业相关的上市、融资、股权激励等一系列需求都可以通过亚太私行平台进行解决。

《21世纪》：我也想请教下“收益王”刘晴老师， 如何将企业家的个人投资理财和企业的融资需求相结合？

刘晴：企业家们的需求注定是多元化和个性化的。在我们之前的服务模式中，往往从个人客户的角度，更多注重为客户提供个人财富管理方面的服务，较少去考虑客户企业端的需求。但是当下更多是综合考虑客户个人财富管理和企业融资两方面去综合考虑。为支持实体经济发展，商业银行会针对企业有一系列融资支持产品，可以为客户提供多种低融资成本的产品，来满足企业经营流动性需求。结合客户具体需求，为客户提供定制化融资方案，包括股权融资、选择权贷款、知识产权质押贷款、线上贷款等特色服务及产品。

资产配置重要性凸显

《21世纪》：刘老师，我想追问一个问题，资管新规后，对私行客户的资产配置您有何建议?

刘晴：随着资管新规的正式落地，投资者的投资方式和投资习惯也要随之发生改变。之前很多企业家由于工作繁忙，无暇去打理自己的资产，往往会选择一些固定收益类的理财产品，资产配置往往相对单一。但是随着资管新规的落地，刚性兑付被打破，理财产品转化为净值型产品，因此像原来那样简单购买某款理财产品就无法适应当下的市场环境。资产配置的重要性更加凸显，尤其是今年以来在国际形势复杂多变、国内疫情反复和美元加息的多方影响下，各类资产都出现了比较大幅的波动，市场风险在加剧，如果我们在选择产品时依然是只选择单一某类资产中就不是一个很好的选择了。我们总在说鸡蛋不能放在同一个篮子里，其实做资产配置也是如此。资产配置的意义是把客户可用来投资的资产根据市场情况按照一定比例分配到不同的产品类型中，进行均衡配置，根据市场环境的变化，去调整各类资产所占的比例，从而达到组合整体收益达到一个满意的水平。在为客户做好资产配置的同时，我们行也引入了多种策略的代销FOF产品，通过不同产品组合的方式给客户提供更多的选择。

《21世纪》：我想请教下两位，当下很多科创企业的创始人和高管都是年轻人，还有不少企业家二代也是私行的客户，在您看来这些年轻客户有什么特点？他们的资产配置有何趋势？

梁怡：其实跟成熟金融市场国家的高净值客户或者说是企业家客户相比，我国的企业家客群的资产配置分散化程度还是比较低的，目前我国企业家客户的金融资产配置集中在现金类及理财类产品，这个跟一代企业家相对稳健和保守的创业风格息息相关。随着一代企业家进入传承阶段，同时伴随着一些科技新贵的出现，我们的年轻企业主客群也出现了一些新的特点。他们的需求也逐渐呈现“非标化”趋势，除了基础的财富保护外，更多的还有全球资产配置、税务规划、投行服务等，同时还涵盖一些高端保险、健康管家、艺术品鉴赏等非金融服务。伴随着无风险收益率整体下行，越来越多的企业家在自己的资产配置组合中加入了权益类资产、另类投资等，在有效分散市场风险的基础上，提高投资组合收益。

刘晴：的确是这样的。随着国内众多科创企业的快速崛起和二代企业家的成长，我们的新进私行客户呈现年轻化特点，涌现了一批80后、90后。这些客户往往拥有较好的教育背景和更加全球化的视野，较为领先的认知水平或掌握先进的技术，同时也拥有更好的社会资源。他们更愿意去接受新鲜事物，探索更多的可能。

针对这部分客户进行资产配置的时候，需要做更多的创新，根据客户的具体需求，为客户提供专属和个性化的资产配置服务。年轻的企业家客户往往处于创富和企业高速发展阶段，风险偏好会更高一些，因此我们在为客户进行资产配置时可以为客户提供一些创新型的产品。比如量化类的资产，FOF类资产以及家族信托资产等，为客户进行综合化产品配置。个人认为随着年青一代企业家的成长，资产配置的方式也会随之改变，如何真正找到客户的需求点，有针对性的提出解决方案，才能真正赢得客户的信任。

精准解决客户“痛点”

《21世纪》：资产配置是高净值人士进行家族财富价值管理的关键。现在还有一种说法，家族信托是企业家财富传传承的标配。能否请梁怡老师详细介绍下，家族信托如何满足企业家的传承需求？

梁怡：家族信托是以家族财富管理、传承和保护为目的的个性化综合安排，除了能够实现资产管理、投资组合等功能外，更重要的是提供财富传承、税务筹划、子女教育、家族治理、慈善事业等多方面的服务。家族信托内可以装入的资产也是多样化的，比如资金、保险、股权、房产等。

企业家的传承不仅是家族财富的传承，还有企业股权的传承、家族治理的传承，这些需求也正是家族信托能够很好进行解决的。家族信托可以通过将企业股权、家族资金等作为信托财产锁定在信托结构中，这样既保持了对企业的控制权不稀释，又保持了家族成员与企业所有权的相对独立。同时，通过设置个性化的受益分配安排，实现激励家族成员从而实现家业恒兴的功能。

从中行开办家族信托业务以来，我们也是充分发挥了家族信托的功能，更好地服务了客户。比如，我的一位家族信托客户，他从事金融管理相关工作多年，在海内外金融领域有相当强的影响力，这对我们来说专业服务的压力是很大的。同时，这位先生还对比了多家银行的家族信托业务。面对激烈的同业竞争，我们的家族信托小组持续保持与客户的专业沟通，包括信托架构搭建、资产管理方式、受益人安排、分配及传承方式设计等，为客户进行了个性化的方案定制，不断用我行的专业优势和平台优势打消客户顾虑，最终获得信任，这位客户选择了在我行设立家族信托。能够得到这样专业人士的认可，也说明我们的专业服务能力过硬，在市场上有较强的竞争力。

《21世纪》：为了吸引并留住优秀人才，激发创新活力，不少企业都会推出员工股权激励计划。请梁老师继续介绍下，中银私行能在企业的员工股权激励中提供哪些服务?能否详细介绍一两个案例？

梁怡：股权激励计划是指企业通过附加条件给予员工部分股权权益从而达到吸引人才、留住核心骨干人员目的，常见的种类有期权、限制性股票、股票增值权计划、虚拟股票等。因此一个ESOP业务涉及的不光是数量众多的员工行权管理，更是包括了专业的架构设计以及税务筹划等细节业务。中银集团拥有中银国际、海外信托牌照、境内的中银私行，能为企业提供一体化的股权激励计划方案。包括ESOP方案设计、外汇登记到员工开户，资金回流等一站式服务。

中银国际在ESOP 业务方面的3大优势。第一就是安全专业：18年来服务了200多家港股、美股上市公司，其中不乏行业龙头企业,国有企业等，经验非常丰富。第二是全球的员工服务：中银国际服务了遍布全球40个国家与和地区的超过14万企业员工，从开户到行权都可以线上进行，非常方便。第三就是相关的交易费率也是很有市场竞争力的。

我自己近期亲自跟进的一个case就是中银国际证券板块成功中标了一个能源背景的国企在港上市公司的ESOP项目。面对客户的复杂需求和对手方的强劲挑战，最终也是由于我们中行“境内+境外” “线上+线下” “金融+非金融”的综合服务模式让我们获得了客户的首肯。这个过程中我们精准解决了企业痛点，比如说，我们快速协助企业梳理了资金出入境合规性说明备忘录呈报有关部门，并在外管7号文框架下为企业提供涵盖海外股权激励计划架构搭建、境内外汇登记、账户开立及资金划转与汇兑等一体化服务方案。

《21世纪》：很多高净值人士，是多家私人银行的客户。这些客户在挑选私行服务时主要关注什么？在激烈的竞争中，中银私行的靠什么取胜？

梁怡：我觉得私行客户最关注的是金融机构的一体化、综合化的服务能力。因为私行客户的聚焦点越来越多元化，需求与越来越多元化，不仅仅是单一产品配置。中银私行也正是依托于中银集团的多种平台资源为我们客户提供一站式的综合化服务，获得大家的认同。

我感触比较深的是一位超高净值客户，在境内和境外资金量都比较雄厚，在我们6年多的维护过程中，客户续作了家族信托业务，配置了各类金融产品，通过中银集团落地了子女的出国留学规划，孩子参加了我们之前举办的“联合国青年事务能力培养计划”。近期我们依托于中银国际协助客户进行港股一级市场的IPO直投，在“一对一”的沟通中我们也发现了超高净值客户在海外资金量较大同时海外投资需求比较旺盛，而且偏向于股权类投资。我们通过亚太私行平台我们可以获取更多的IPO投资资源提供给客户，为他们打通一个海外投资的蓝海。

刘晴：的确是这样的，在我们日常服务客户的时候，很多我们的私行客户也同样是他行的私人银行客户，客户往往会关注几方面问题，首先是产品层面，客户会比较关注产品组合整体收益表现情况以及产品组合波动情况；其次是服务层面，客户一般会关注各行为客户提供的非金融增值服务，比如一些有特色的活动或者某项比较有特色的增值服务。还有一方面是客户非常重视的银行财富管理人员的综合素质和服务水平。

在激烈的市场竞争者，我们有以下几方面优势。首先就是品牌优势，中行作为持续经营百年的银行，在境内外客户心中有着良好的口碑。其次是集团化优势中银集团拥有包括银行，保险，券商等牌照，可以满足客户多种需求。第三是队伍优势，作为国内第一家成立的私人银行经过多年的发展，已经培养了一批专业的私人银行家队伍，我们北京分行也是作为首批成立私人银行的分行，在客户服务过程中积累了大量的经验，并且一直在不断学习，我们有信心服务好每一位私人银行客户。

谈到这，我想到了一位我服务了四年多的一位客户，他是一位企业家，也是多家银行的私人银行客户，对国内的私人银行服务和产品非常了解。该客户一开始在我行尝试性投入800万，当时资产配置组合表现还不错。不过到了2021年底，客户配置的一款债券产品净值出现了波动，并且产品到期后资金到账时间较长，客户非常焦虑，我坚持每日和客户沟通解释产品和市场情况。经过这件事，客户对我的服务非常满意，认为在市场不好的情况下，中行的陪伴非常重要。在和客户建立充分信任关系后，客户逐渐将多项业务转到我行，开立了中银证券股票账户，并转入市值1000万元资产。开立了亚太私行账户转入部分境外资产。目前我已经向客户介绍了我行企业家办公室服务，后续将为客户资产隔离和财富管理方面提供更多的优质服务。